ERP行业怎么了？为什么人们会相信“上ERP找死，不上ERP等死” 这句话？大量的ERP失败案例严重的打击了客户甚至整个行业的信心，ERP失败也阻碍了企业信息化的进程，甚至影响了企业健康发展， ERP行业的积弊实在是太深了，真的是到了非变革不可的时候，就像人类社会的发展规律
ERP行业怎么了？为什么人们会相信“上ERP找死，不上ERP等死” 这句话？大量的ERP失败案例严重的打击了客户甚至整个行业的信心，ERP失败也阻碍了企业信息化的进程，甚至影响了企业健康发展， ERP行业的积弊实在是太深了，真的是到了非变革不可的时候，就像人类社会的发展规律，每当旧世界的腐朽体系严重阻碍文明发展进程时，一股新生的力量就会揭竿而起，推翻暴君、推翻强权然后去建立一个新世界！那么在ERP行业谁将是推动这场变革的主力军，我坚信是开源ERP这股新生的力量。但是这股新生力量能不能顽强地成长挨过漫长的黑夜，能不能做到星火燎原燃起客户甚至整个行业的信心，能不能得到行业的认可？作为从事软件行业工作过15年的老兵，我的回答是肯定的，因为我见过太多失败的案例，太多的客户投资打水漂，太多质量低劣的ERP产品，也见过太多名存实亡的售后服务，太多把人折磨几近崩溃的项目实施，太多如南郭先生滥竽充数的ERP从业者，见过这么多也就总结出了中国ERP的积弊之所在，我们都相信谁解决了这些积弊问题，谁就是主力军。开源ERP就是为了解决这些问题而出生的，可能大家会问开源ERP有什么优势来解决这些问题？那就让我来分析一下这些具体积弊问题和开源ERP提出的而且已经过实践检验的解决方案是如何解决这些积弊问题的。我想这些解决方案就是开源ERP的优势之所在。
积弊问题之一：客户成本高昂
由于中国的最早的ERP业务绝大部分由国外的ERP垄断巨头把持，ERP被高高的放在神坛上，企业客户甚至带着顶礼膜拜的心态去购买它，上一个ERP项目可能是几百万、几千万甚至上亿元，如果说大价钱能买到好的东西和好的服务也就罢了，关键是花了钱没有实现花钱的目的才是最令人痛心的，太多的项目失败了，有的企业客户失败不止一次，可能是3次以上，付出了高昂的代价，椐计世网的调查数据显示，表明过去中国企业信息化投入的80%都打了水漂。高昂的成本、极低的实施成功率吓倒了多少企业，尤其是中小企业，即使最近由于市场竞争激烈，某些厂家开始降价，甚至喊出白菜价，但从成本实施对比的角度来看，如果客户购买的东西是无用的，既使一分钱也是浪费，客户不是不想花钱，客户是想得到一个理性的解决方案，成本最优，价值最大，关键是花钱买什么？过去ERP软件项目的成本主要是由产品的软件许可费用和服务费用组成，就像中国的移动电信业是双向收费，许可费用是大头，许可费用是最能体现软件厂商利益最大化的部分，客户已经觉醒许可费用就是版权费用，说白了就是卖拷贝的钱，客户不再认同高昂的成本都被版权费用吃掉。如果没有了版权费用，高昂的成本也就没有了存在的理由。
解决方案之一：开源ERP没有版权费用，只收服务费同样项目成本只有传统的10%
开源ERP软件的一个重要特征就是单项收费，比如像恩信科技开源ERP遵循GPL协议规定用户可以不必支付许可费用，通俗的讲软件免费，服务收费。根据这些，客户的成本会降到多少呢？比如客户购买传统的ERP软件花60万元，按照过去的惯例，客户会得到第一年免费服务，第二年交纳5%到10%的服务费用，服务费用是很透明的，客户也明白服务费用和厂家的品牌效果、投入的人力的水平、服务响应的方式等有关，任何厂家无法忽悠客户。因此开源ERP收服务费用也大致是这个水平，最大也只不过是传统的10%，这个成本是多么大的意义？当然有人一直对开源ERP抱有偏见，认为开源ERP是绝对的免费午餐，甚至说拿免费当卖点，这完全是对开源软件不了解，关于免费应用那是为客户提供的一个理智的解决方案开始，因为不同的客户对于自己企业的信息化建设的期望值不一样，投资预算也不一样，通俗的讲，可能有的客户愿意多花时间甚至不花钱通过自助方式实施来省钱，这也许就是被人误以为的极端免费现象。但是我们也应该发现有的客户愿意多花钱省时间，通过购买服务的方式实现高效实施。由于ERP软件毕竟还是一个比较复杂的系统，如果自己钻研也许太苦，可以通过购买诸如电话支持、文档、视频培训、现场培训等服务。根据我们的运营经验一般投入在几千元到几万元左右。如果是一些比较高端的企业客户有更个性化的需求要求二次开发，由于我们的产品是基于J2EE架构，源代码开放，二次开发工具强大，也是完全可以满足的，过去购买传统ERP要花费几百万的项目现在只需支付几十万服务费就可以了。综上所述，开源ERP的投入与传统的厂商达到同样的效果，成本只相当于传统的十分之一，因为最主要的是没有传统软件的软件许可费用。同时还为客户提供了在时间与金钱的平衡问题上的选择。
积弊问题之二：靠封闭源码搞垄断，客户个性化需求无法满足
既然过去是垄断性的企业在提供ERP产品，为了保持持续高昂的利润，他们一定是要“留一手”的，软件行业的留一手就是封闭源代码，实际上是在过去不仅仅是ERP，这实际上是整个软件行业通行的策略。他们认为谁控制了源代码，谁就控制了客户企业信息化的命运。比如说当企业的业务需求发生改变的时候，企业是无法通过修改程序源代码，来满足企业新的需求变化的，这是一种十分不公平的交易。由于源代码不开放，除了原厂商其他人是无法为客户提供代码级的个性化定制的，当客户的需求过多时，由于原厂商自己没有精力同时又不想开放源代码为客户提供真正的个性化服务，就开始不断向客户灌输一种错误的观念，他们总是试图说服用户你不要有任何改变，因为他们所提供的软件中承载了著名企业的最佳流程，最佳实践，最佳管理思想等，这无异于让我们某些的企业“削足适履”去机械照抄照搬别人的管理模式。因此过去的大部分的失败案例都是由于无法满足客户的个性化需求的结果，而无法满足个性化的关键原因就是源代码不开放。
解决方案之二：源代码开放，个性化应用轻松实现
开源ERP的另一个主要特征就是开放源代码，越来越多的企业客户已经意识到源代码开放对其信息化建设的意义，源代码保证了客户在信息化工作中能够占主导地位，彻底改变了过去客户被软件厂商牵着鼻子走的局面。由于源代码开放，客户可以获得源代码，客户可以根据自身的水平能力对整个系统有一个全局的了解，对于系统架构、功能设计、数据模型、程序编码都能够做到心中有数，不会成为盲人摸象。开放源代码不等于要求客户从代码做个性化开发，恩信科技的开源ERP提供了三个层次的个性化实现功能，一个是提供了大量的个性化设置功能，二是提供了基于模块迅速生成的定制功能，可以通过前台操作软件而自动生成代码，这两个功能都不需要动源代码，只有需要更深层次的开发时才需要通过改动源代码。由于源代码开放，了解和能在恩信科技开源ERP基础上作二次开发的合作伙伴、软件从业者众多，客户有足够的选择权利能体现出良性的竞争实现最合理的成本控制，同时在对二次开发的工作完全可以做到透明化的监督，对自己的项目质量做到可控制，保证项目的成功，特别是个性化的应用方面。
积弊问题之三：产品功能过时、质量低劣
传统ERP厂商所销售的产品在互联网时代已经严重落伍，大家都知道，中国目前经济发展的速度是前所未有的，为了适应这种高速的变化，每一个企业对随需应用的需求也是越来越强烈，特别是在互联网时代，企业客户需要一个能够充分利用互联网，实现实时管理的RTE ERP系统，而传统的ERP厂商，他们大部分的产品都是C/S架构，是基于单机使用，局域网络的系统，很难解决数据孤岛、系统不集成等致命的应用问题。除了C/S结构的弊端，另外一个功能上的弊端就是信息孤岛问题严重，大家都知道过去企业上信息化项目时，由于缺乏总体的规划，往往是头疼医头，脚疼医脚，财务软件用一家公司的，客户关系用一家的，人力资源用一家的，生产用一家的，办公用一家的，质量控制用一家的…….不同厂家的产品除了带来了重复投资、加大成本等问题外，数据的整合也成了大问题，试想这么复杂的应用适合中小企业客户吗？客户需要的是一个信息全面整合的系统，客户不需要概念。关于软件产品质量，除了个别的有一定规模厂商有能力对软件开发过程进行一定的质量控制管理，但在项目实施或者二次开发时基本上也是无法控制质量的，甚至在一些国内比较著名的ERP公司在做项目时，由于人力资源有限，往往是刚招聘到的工程师甚至是刚毕业的大学生，经过简单培训就去客户那里做项目，甚至作二次开发，试问这样的质量能让人放心吗？这实际上是早期野蛮资本积累的一贯做法，中国实施ERP项目总失败您还奇怪吗？那些作坊式的软件公司所开发的产品质量就更无法评估了，往往是根据某家企业的一些需求由一个人或几个人开发的软件，然后就试图去向类似企业推广，也没有时间和经济实力对软件进行重构、优化。另一方面大家都知道好软件是用出来的，目前市场上哪一家的ERP产品在中国经历过数十万计的客户检验？特别是具有强烈的本土特色的中小企业的检验，虽然财务软件在中国已经相当普及，但是财务软件毕竟不等于ERP软件，之所以ERP产品的质量问题多多，主要是没有广大的用户通过使用去检验。
解决方案之三：产品功能强大全面支持SaaS、用户群广大成就高质量产品
恩信科技开源ERP是基于INTERNET的B/S架构，通过建立用户层、业务逻辑层、数据层的三层体系实现企业应用，只要有浏览器就能实现随时随地应用，本系统采用J2EE开发体系，通过支持Linux、Windows、Unix等操作系统，支持Mysql、Oracle 、DB2、 Sql Server等数据库，支持Apache、Jboss、Websphere等中间件实现真正的跨平台；最主要的是恩信科技开源ERP是一套集成系统，避免了孤立的功能和数据信息孤岛，本系统将企业的全部资源进行整合，把企业的客户关系、产品设计、生产管理、库存管理、委外管理、采购管理、资金控制、财务系统、人力资源、协同办公、物流配送、电子商务、质量控制、系统安全等整合为非常明确可控制的模块化流程单元，针对不同行业的客户可以实现组合设置满足不同的需求，对于帮助客户实现二次开发功能更是有独到的平台技术来保障投资最小、周期最短、质量最优，恩信科技开源ERP提供一个运行平台保证所有的二次开发工作在一个可控的基础上开展。恩信科技开源ERP到目前已经有一百多万的下载用户，企业用户最保守估计也有数十万家，在目前中国ERP市场还不是很成熟的情况下，只有用开源的这种模式才能起到普及的作用，在普及的同时由于拥有大量的企业客户，也就得到了大量的应用反馈，恩信科技开发团队会根据这些需求对产品进行不断的改进和代码重构，开源ERP的质量不断提升是因为有群众基础。
对于SaaS，大家都知道ERP是企业应用的最复杂的核心，既要满足行业需求的差异，又要满足个性化需求的差异，如果中国数千万家中小企业中大部分考虑通过SaaS模式使用ERP软件，那么谁家能提供这样的软件？一家独大的开发模式对于提供多行业版本是不可能完成的任务，因为企业的行业差别和个体差别的大量工作一家公司无法胜任。各自为政的开发更是无法管理，不能形成规模效应，如果有很多ISV提供不同的软件，这些ISV又如何管理？这些ISV是在一个共同的应用平台上进行开发，还是各自为政独立重新开发？最主要的是这些水平参差不齐的ISV所提供的软件产品大都没有经过长时间、广大的客户检验，因此这些对于客户来说才是最大的风险。由于开源ERP的开放性使得个性化开发变得异常容易，因此我们上面提到的与行业特点功能和个性化功能相关的大量开发工作可以由无数的ISV在开源ERP的基础上进行开发，而且大家都是在经过长时间、广大的客户检验的开源ERP平台上进行开发，节省了时间，规避了风险。对于SaaS运营商来说由于使用了开源ERP衍生出来的行业版本，管理工作变成了可控，降低了管理风险。
积弊问题之四：重产品轻服务，售后服务名存实亡
传统的ERP对于客户来说主要是购买产品，服务往往是作为附加品。因此厂商把大量的精力用在了产品交付上，对于厂商来说只要把产品交付上就相当于将主要的工作完成了，也可以堂而皇之催要大部分的货款了，客户对于软件厂商失去了制约的能力，因为客户购买的主要是产品不是服务，当要求服务时厂家当然就会尽可能去压低成本。但ERP这样的产品对于服务要求是非常强烈的，但试想作为一个厂家在提供产品的同时还要提供服务，他是否有能力？过去ERP行业的大部分做法要么自己做服务，要么交给渠道做，自己做的效果肯定不好，特别是当软件公司有新单子时，老客户的服务问题就会显得不重要，交给渠道做服务，很难保证质量，况且对于一个封闭源代码的产品，渠道如何去做服务才能保证积累自己的核心竞争力同时又可以让客户满意呢？但是由于源代码不开放，渠道合作伙伴的想法成了一厢情愿，合作伙伴对于前景没有信心，当然也没有动力，最后受伤害的肯定还是客户。所以以销售产品为主的商务模式提供深层次服务是空中楼阁，很难落地，无数案例证明客户ERP项目失败的一个重要原因是由于名存实亡的售后服务所造成的。
解决方案之四：把软件当作服务，加盟合作伙伴专注客户服务
正是看到了传统的服务上的弊端，恩信科技才采用了“服务及加盟”的商务模式，根据开源GPL协议，可以把恩信科技开源ERP理解为只需付服务费用，把软件服务当作一个独立的经营项目，经营恩信科技开源ERP 服务的合作伙伴专注服务，不再对卖产品去花太多心思。提高了专注度，把服务当核心业务去做。通过开源的模式能不能让合作伙伴专注做服务呢？主要是看开源ERP能不能解决合作伙伴最关心的问题，能不能有客户?能不能赚到钱?能不能让自己有可持续发展的竞争力?目前恩信科技已经有120万下载用户(官方站点：100万，合作站点：20万)有用户就有强烈的服务需求，有服务需求就会有足够的市场空间，有市场空间就会保证合作伙伴实现丰厚的盈利，由于源代码开放，合作伙伴可以在恩信科技强大的技术支持下为客户提供包括二次开发在内的各种服务工作并实现自身的可持续发展，当这些合作伙伴没有了这些后顾之忧后，对于客户的服务工作就会非常积极，为了保证客户的利益恩信科技必须打造一个健康的服务体系，通过完善的认证系统，合作伙伴与恩信科技共享品牌，共享资源，因此我们采用目前最科学的加盟方式让众多的合作伙伴按照一定的规则进行科学分工，从而保证为客户提供高质量、高效率、本地化物超所值的服务。
积弊问题之五：项目交付周期太长、不确定的人为障碍多、实施效率低下
传统的ERP项目交付方式周期很长，涉及到的方方面面不确定的因素太多，如果客户遇到一个还没有成熟产品的软件公司还要承担做实验的风险，过去客户做一个ERP项目要经过选型演示，成功案例考察、方案论证、商务谈判、签订合同、项目动员、实施计划、需求调研、二次开发、安装调试、试运行、培训等多个阶段，而且基本上都是由ERP厂家来组织安排，客户看上去是在享受服务，实际上主要是在享受售前服务，就是软件公司为了拿单而必须作的销售工作，选型演示可能是PPT和方案书，成功案例考察可能是精心设计的骗局，方案论证可能是请来的一些“专家托”，商务谈判更是空对空的讨价还价，并没有对实质性的工作有一个理性的计划，客户由于看不到实际的产品，软件公司为了急于签合同一般的要求都敢答应，所以过去的ERP项目在签订合同之前双方的精力已经耗去大半，如果付款条件有利于厂家，接下来客户就完全变成了弱势，如果付款条件有利于客户，厂家就会在接下来的工作中想办法算计客户。在ERP行业有一个不是秘密的秘密就是销售成本非常高，销售成本有时会占总成本一半以上，这些销售成本可能有人际关系成本，也可能有考察成本，也可能有销售佣金成本，当然也会有不光彩的潜规则成本，总而言之最后用在实际的工作中的投入已经不多了。金钱是一方面，时间呢？传统的交付方式太累人了，每一个项目都要耗时数个月甚至一年来考察论证但都是纸上谈兵。客户需要理智的独立思考，但作为甲方很容易被众多的厂商包围并失去了判断力，就算开始了实施当遇到各种新问题时客户的精力也是疲惫到了极点，客户真的需要一个产品能在不兴师动众的情况下暗暗了解，等有了全面地认识，并对自身的需求也有了清醒地认识后再与厂家进行公平的谈判。
解决方案之五：网络化交付、自助或者加盟伙伴服务任意选择、提高效率、降低风险
能满足客户这个要求的非开源ERP莫属，由于开源ERP允许客户免费使用，也就意味着客户可以通过免费下载就可以得到产品，根本不必邀请厂家来演示什么PPT和讲方案，网络下载开源ERP软件之后，客户自助式安装部署，如果想知道这个开源ERP的使用情况，完全可以在互联网上进行口碑式了解，在互联网上信息不会出现掺假一面倒的情况，肯定有说好有说坏的，这时客户就需要自己的理智判断。由于可以免费使用软件，客户完全可以自助式运行该系统，时间自己定不受任何厂家的诱导，然后根据使用情况再决定应该购买什么样的服务，或者干脆拿开源ERP与其他传统厂家的ERP进行PK，这时客户就不是隔山买牛了，相当于买现房不是买期房。值得大家注意的是以上这些工作客户完全可以自己安排时间安排人员进行，很容易得出客观的结论。由于没有请厂家来安排这些工作，自然就不会有“吃人嘴短的”嫌疑，当决定购买服务时也就可以大大方方提出合理的要求。
基于这个基础实际上已经帮助客户节省了大部分的投资，然后在具体的实施和满足个性化方面敢于花钱了，实施方式可以有很多选择，如果客户有时间还懂一些信息化技术而且本单位的需求不是特别复杂，完全可以通过购买电话支持、实施手册、培训（或者视频培训）等服务实现自助式实施，如果是客户资金雄厚且需求复杂完全可以通过实施加盟商或者开发加盟商来完成包括实施、二次开发等工作，这与传统的项目有些相似，但成本可大不一样，因为这些加盟商只收服务费用。由于源代码开放，能在恩信开源ERP基础上做服务的合作伙伴众多，不会出现传统厂商通过封闭源代码达到控制客户的目的，客户完全可以自由选择服务商。一句话说，开源ERP的交付方式是多样化的，理性的，客户可以参与的，提高了效率降低了风险。
积弊问题之六：人力成本高是ERP失败的关键，不开放是人力成本高的主要原因
大家都知道ERP软件既需要精通业务的专家又需要精通软件技术、软件工程的专家，就涉及到了一个关键的问题，人的问题，目前这样的人才多么？答案是否定的，为什么这样的人不多呢？是因为中国目前没有一个开放的环境能提供大量的ERP人才，比如说高校要么教授很基础的比如java，.net等纯技术的知识，要么教授如何使用现有的商业软件，但这样培养出来的都不是目前急需的企业信息化人才，如果这样的人才成了奇货可居，自然转嫁到客户身上就表现出高成本，同时也表现出曲高和寡其他人无法参与。过去的ERP成了垄断行业也就不足为奇了，在缺乏ERP人才的情况下ERP项目的成败就可想而知了。是中国天生就缺少这些高级人才吗？答案是否定的，实际上是缺少培养人才的机制，缺少一个开放的有群众基础的开源ERP产品。
解决方案之六：开源ERP的社会意义就是能普及ERP技术，降低人力资源成本
开源软件的一个最伟大的意义就是在打破垄断方面的贡献，如果没有开源ERP软件，客户很难摆脱“我为鱼肉，人为刀俎”的局面，大量的想从事ERP软件相关工作的人几乎没有渠道学习，开源模式相当于为广大的软件工作者提供了一个低成本的软件资源平台，它是现实的企业级应用，软件工作者、学习者通过免费下载、免费使用对开源ERP进行研究、学习，帮助他们提高了软件开发能力，积累了实践经验，增加了软件工作者的就业机会，事实证明很多年轻人通过学习研究恩信科技开源ERP后已经轻松找到相关工作、甚至自己创业成功。因此软件工作者相信开源ERP模式能带给自己更大的发展机会。因此对于ERP相关人才的培养起到了非常重要的作用。恩信科技开源ERP已被收录到高校教材里，许多高校和培训机构正在以开源ERP为实战教材培养ERP实施和开发人员。当人力资源丰富的时候这个产业就会更加活跃，有了良性竞争就会为客户带来更具价值的产品和服务。
积弊问题之七：走不出的恶性循环，危及软件行业
实事求是地讲，像大部分的软件公司为了公司生存，必须不顾一切地在市场上拿单子，软件设计团队根本没有时间提炼软件需求，而是只能见招拆招应付不同的客户，如果没有高水平的专业人才，开发团队就可能是一批没有丰富经验的年轻人组成，一个没有经验的开发团队也很难开发出高质量的软件产品，没有像样的产品，软件服务当然也就成了无米之炊，这些问题的存在都是摆在这些软件公司面前的重重困难，软件公司生存困难，发展就更难了，又如何积累核心竞争力呢？目前社会上的诱惑实在是太多，ERP软件是一个庞大的系统工程，仅靠几个精英也是不够的，特别是目前国际的ERP软件巨头在本土市场不断扩张，国内的软件行业发展是很艰难的，甚至出现很多悲观的声音，有些软件公司要么转型到非IT行业，要么转型做软件外包，要么做类似于网游的娱乐或广告行业，ERP行业是目前市场前景最广泛的软件行业，如果ERP行业让客户失望了，那中国软件行业可能真得就没戏了，既然形势这么严峻，整合行业的资源，避免恶性竞争，建立一个有序、分工明确、高效、共赢的生态系统才是出路，ERP行业呼唤一股新生力量帮助大家走出泥潭，摆脱困境。但是让我们失望的是垄断企业关心的是如何获得高额利润维持庞大的开销，作坊式的软件小企业是泥菩萨过河自身难保，他们不想也不能胜任这项艰巨的任务，说一点题外话像“赢在中国”这样的励志节目，受吹捧的项目居然都是集中在：劳务、家具、饮食等行业，对于某些科技创新的项目，那些投资家基本上都表现出令人惊讶的一致，保持怀疑，不欢迎科技创新，试想如果资本、舆论导向都流向了低附加值的传统行业，那么还有哪个年轻人还会为科技事业献身？好像他们达成了共识科技创新不需要，即使需要也是国家的事，科技产品只需购买国外的就可以了。在操作系统、数据库、中间件、通用软件几乎全被国外公司垄断的局面下，应用软件特别是ERP软件如果还不能抓住机遇，中国软件行业全军覆没可能就不是危言耸听了。
解决方案之七：分工科学，开源ERP构建共赢生态圈
为什么说开源ERP的服务体系科学呢？因为开源ERP采用了加盟的方式，大家都知道加盟的关键意义就是市场经济下资源高效利用的最佳方案，一统到底的大国营似的企业能为客户提供最优的服务吗？由于开源软件的共享属性在众多的IT公司心中有着广大的市场，大家都愿意围绕着开源ERP软件为客户做服务。大家在共享品牌的时候实际上是相互制约的，风险是分散的，实践证明，无论是一统到底的国营式还是松散的渠道式，在ERP行业是行不通的，国营式解决不了成本问题，因为是大公司的员工，就要有大公司的派头，使我想起了当年有人问柳传志IBMPC业务明明是一个赔钱的生意为什么你还收购，柳打了一个比喻：现在卖电脑就像卖油条，卖油条就要有个卖油条的样。同样道理为千千万万中小企业服务的人就必须放下垄断公司的架子，那么加盟的方式是最好的选择，为什么不用传统的代理方式？实践证明越来越多地IT公司已经意识到自己作为代理的尴尬地位，就是替人作嫁衣的，因为传统的ERP厂商产品源代码不开放，代理商无法在别人的产品上体现自己的技术价值，更不可能积累什么核心竞争力，说难听一点总有被卸磨杀驴的感觉，但开源ERP不同，由于共享的特征，合作伙伴有归宿感，通过自己努力的成果可以看到，可持续发展。开源ERP的团队不仅仅是一家公司，应该说它是一个阵营，目前这个阵营就是核心产品开发团队、开发加盟商、实施加盟商、在线运营商、高校教育培训团队组成的联盟，这些资源经过整合后各有分工实现对客户的承诺，最终实现整个ERP生态系统繁荣。
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