冰岛上拍卖网站的奇闻揭露了这样一个事实：在这场本世纪以来最大的金融风暴中，连一个比较发达的国家也可能瞬间“倒闭”，更不用说直接受经济影响的消费领域。而在IT市场，消费需求萎靡的阴影已笼罩在上空，这对位于低潮的PC行业而言无疑雪上加霜。是坐等转机，还是痛中求变？海尔电脑率先选择了后者。
1.IT“严寒” 三年越冬
“中关村卖场的人气大不如前”。在亲临考察市场现状后，某国内电脑一线品牌的负责人形象而又无奈地向记者说道。
据悉，从今年的上半年开始，在经济大环境突显危机的背景下，受年初雪灾、年中地震等自然灾害的影响，国内市场中PC销量大都进入“寒冬”期，销售局面急转直下。时至今日，个别品牌的PC业务甚至濒临崩溃边缘。裁员、业绩大幅下滑等消息不绝于耳。某曾在四年前跻身国内六强的地方电脑品牌最近发布的财报显示，与2007年的同期相比，PC销售的净利润下降了85%，PC业务几近瘫痪。就连一些一线的国际品牌也未能幸免。
更让人担忧的是，目前尚没有迹象表明这场波及全球的经济风暴会尽快结束，甚至没有迹象显示最糟糕的时刻已经到来。这就意味着，在目前较为冷淡的市场环境下，PC销售的局面还可能更加困难。虽然短期内，市场的低迷还将继续存在，但包括PC在内的整个消费产品市场终究会摆脱困境，峰回路转。
2.恶性循环帮凶，向致命库存“开刀”
可想而知，如果仍继续按现有的“游戏规则”进行下去，无异于是等“死”，大小品牌间的区别也只是时间早晚；而不变的话，即使能挺过这场风暴，企业也将付出沉重的代价。在用户消费欲望下降的事实面前，摆在所有PC销售体系面前的解决办法，唯有大刀阔斧地进行变革。面对一直以来困扰PC企业的“三座大山”——库存、应收账款、现金流。海尔电脑明智的选择了从库存下手。
IT发展之迅速，致使更新换代速度大大高于其他消费类产品。这导致，所有PC销售环节都将面临库存压力。库存不仅代表了管理、物流、仓储等直接成本，而且还意味着渠道补助、贬值等间接支出。况且，困扰PC企业的另两座“大山”——应收账款和现金流问题也都由库存直接或简直导致，因此库存可谓万恶之源。在经济大环境较好，销售状况有利的时代，库存带来的影响不严重，至少不致命，但形势不利的局势下，库存直接成为拖垮企业的第一“帮凶”。
今年年初，各大PC厂商均踌躇满志地开足马力进行生产，源源不断地向渠道铺货。然而受到经济环境的影响，市场的购买欲下降，销售的势头遭受阻力，即使暑假这个一年中的销售旺季也不能挽回颓局。9月开学之后，市场中没有卖掉的货又返还到渠道和生产厂家的手中，令本已居高不下的库存更加雪上加霜。如此积重难返，造成了恶性循环。
3.直销直发，海尔电脑携手渠道共谋对策
由产品为导向，转变成以客户为导向，乍一看与解决库存压力无关的变革思路，在一线PC品牌——海尔电脑中开始蔓延。
所谓“以客户为导向”，渠道根据市场的需求，向海尔申报具体数目的订单，海尔则按照这个订单备料生产。而按照大多数电脑厂商传统的销售模式，就如上文所说，则是PC厂家先生产出产品，然后向渠道压货，渠道分包给下面的代理和分销商，然后终端销售商向消费者推销，这就是以产品为导向的销售体系。最直接的优势是，海尔电脑的渠道新政策，不但可以最大限度地控制库存，而且还能快速把企业开发的新品推介给用户，可谓一石二鸟。
事实上，海尔电脑以往的销售模式，已经有以客户为导向的意味在里面。根据海尔电脑之前的做法，渠道定货数量的依据之一是海尔专派的销售经理的“指导意见”，在渠道自身定货的意愿之上，销售经理可能根据某种考虑提出“建议”，以对定单的数量做出调整。然而在瞬息万变的市场面前，之前预想的方案很可能无法达到完美的理想效果。下面这个事例则很好地说明了上述问题。
国庆前夕，不少PC厂商就陆续开发出针对十一国庆的促销产品，有得甚至早在9月之前就定好销售计划和市场策略。然而现状却是，十一期间很多品牌的新品、新策略并未按原计划如期与消费者见面，究其原因不难发现，正是“万恶”库存所致。相反，海尔、三星、索尼等品牌却凭借全新产品在十一促销期间大获成功，这些品牌除产品本身的优势外，库存方面的“轻装上阵”更是功不可没。
变革后的海尔电脑在面对渠道定单时将会更加理性，虽然采用了直销直发的新规则，但海尔电脑将派遣专门的产品经理来帮助渠道研究订单背后的实际市场需求，并在下单出货后帮助渠道一起想办法销售殆尽，从鼓励渠道多销售到帮助渠道多销售，海尔电脑迈出了一大步。而这一大步，则是从根本上改变企业和渠道库存积压的关键，也是加快新品上市，增强企业、渠道健康发展的制胜法宝。
4.三管齐下：为客户保驾护航
不难想像，海尔电脑的大胆革新，自然有其自身扎实的技术背景和充裕的供应链提供支撑。除整合内部职能分工，加强渠道管理人员的务实风气外，也得到了来自英特尔、微软、NVIDIA等战略合作伙伴的大力支持。上个月刚刚结束的秋冬发布会就是最好的例子。
说到底，无论渠道架构形式如何发生变化，最终目的都是尽量降低库存、回笼资金，并最终实现“零库存”的管理模式。无论如何，企业与渠道都有着共同的利益和目标。唯有整合内部管理、加强技术创新，并提供最快的供货速度才是这次海尔电脑凤凰涅磐的有利武器。这三者，变革后的海尔电脑都已具备。就拿最难掌控的供应链环节来说，只需一周，海尔电脑就可以完成渠道订单，将展示样品转化为商品并发至渠道手中。而变革后的海尔产品经理，也将进一步帮助渠道分析市场，并最终“消化”这些产品。
不可言喻，海尔电脑的新一轮变革，在渠道中定会引起“波澜”，也势必会让一些适应能力不强的小渠道丧失合作机会。但结合大环境形势，以及通过辩证的角度上看，唯有双方都降低预期，调整自身组织结构，以务实、实事求是的精神狠抓市场及用户，方能一起共度难关，这是双方都比必须正视的事实，而且也是正确的抉择。
反观国内IT市场，具备海尔电脑这样同时具备大胆求实、技术创新、战略合作伙伴实力雄厚的企业已不多见。多年的市场经验早已验证，PC市场没有一成不变的渠道策略，长胜之道则是针对不同时期应变的渠道生态文化。如同前几年地方品牌一度让戴尔和惠普在局部市场甘拜下风，但在市场形势发生变化后，一没技术、二没完善的供应链、三没强大品牌支撑的地方品牌几乎全军覆没，或者倒闭、或者被收编，其渠道也随之遭殃。
海尔电脑寒冬“涅磐”，在当前严峻的市场环境下，值得目前所有深陷“死海”中的企业们反思。
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