“原来，客户分类不清，会造成分公司和渠道抢客户的情况，而现在谁来做什么样的客户已经非常清楚了。对于中高端客户直销和分销并举，而中低端客户则只做分销。在对低端客户的销售和服务上，将主要借助合作伙伴，并在全国范围内大力发展合作伙伴。”
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本报记者 杨国强 发自北京
日前，《第一财经日报》从用友软件(600588.SH，下称“用友”)证实，用友在武汉、温州和安徽三家分公司的员工将有一部分被鼓励离职创业。用友董事长兼总裁王文京表示，此举是因为这三个地方缺乏专业厂商，这样可以加强对商业合作伙伴的业务的发展。
王文京同时表示，此次离职创业计划不会扩展到其他分公司。此次对这三个分公司的调整，也是用友自去年以来的战略调整的一部分。在去年的战略调整中，用友开始将中低端客户放手交给渠道，使分公司与渠道的分工更合理。
离职创业的背后
王文京告诉《第一财经日报》，用友会给予离职创业员工一定数量的软件作为货物支持，但不会给予实际资金。王文京强调，用友会根据离职员工的级别确定给他们软件的多少，比如经理级的和普通员工支持力度就不一样。
“用友希望利用这些员工的专业经验，组建自己的公司，成为用友的ERP分销和服务合作伙伴，为用友服务。”王文京说，员工离职创业之后，用友的这三个分公司的职能将会转型为为老客户服务、大客户和重要客户的直销与服务、区域商业伙伴的发展与支持以及区域市场的开拓等。
记者从安徽分公司了解到的信息是，此次离职做代理并成立公司的，员工级将获得用友提供的8万元软件支持,经理级将获得价值15万元的软件支持。但一位当地的员工表示，用友只会在合肥成立一家代理公司，而且年初裁员时已经被内定了，因此所谓的员工离职创业只是一个“借口”。
据了解，从去年底开始，用友安徽分公司就展开了裁员行动。目前，安徽用友原本50多人的团队仅剩20多人，在公司留用人员名单中，后勤原来6人仅裁掉1人，而9名销售只留3人，另外实施人员走了一大半，服务团队基本连根拔掉。
“去年年底的时候，安徽公司突然接到通知，被告知安徽用友已经成为集团‘员工创业计划’的三个区域之一，随后集团派了一个大区经理和一个人力资源经理来到安徽与安徽公司接触了一下，并很快就离开。”一位刚刚从安徽用友离职的人士如此表述用友对安徽分公司的调整。
上个世纪90年代，用友为了快速发展业务，收购了一些比较优秀的渠道合作伙伴作为总公司设在当地的分公司。收购渠道合作伙伴变成分公司的事情在管理软件行业非常普遍，刚进入中国时，ORACLE采用的也是同样的策略。
对于此次调整，易观国际软件分析师梁新刚认为，现在是把分公司还给了渠道，主要是因为运营和管理成本居高不下而不得不作的调整。“这说明在不同的发展阶段，其策略也不同了。”
改革前景展望
自从去年何经华辞去用友总裁一职后，董事长王文京重新走上前台，并对公司的各项体系进行了一系列大刀阔斧的改革，其中包括对不同类别的客户进行了重新部署，共分为四类客户，以理清关系。
第一类是战略客户，主要是那些在行业内有重大影响，具有很大的推广价值的高端客户；第二类称之为VIP客户，这类客户规模也比较大，并且能够带来明显的收入；第三类为模板客户，是那些只采用了用友的某个管理模块的客户；第四类是上面没有包括到的，被统称为ERP客户。
针对不同的客户，用友采用了不同的销售和服务策略。
对于第一、二类重要客户主要是由集团公司负责大客户的行业客户本部联合合作伙伴进行服务，而对于模板客户则直接交给各地分公司来做，因为模块化产品比较标准化，可以直接交给渠道伙伴来做；对于ERP客户就可以直接交给用友去年底在其北京总部、长江三角洲、珠江三角洲和环渤海地区建立的四个呼叫中心来做，可以很好地节约成本。
“原来，客户分类不清，会造成分公司和渠道抢客户的情况，而现在谁来做什么样的客户已经非常清楚了。”王文京告诉《第一财经日报》，“对于中高端客户直销和分销并举，而中低端客户则只做分销。在对低端客户的销售和服务上，将主要借助合作伙伴，并在全国范围内大力发展合作伙伴。”
梁新刚分析王文京此次改革的原因时说：“王文京的改革是为了降低成本，主动调整，以改变当前被动的局面。”何经华当政期间，用友的渠道和分公司定位混乱，分工不清，常常发生因为争客户而打架的事情。
梁新刚认为，用友建立四个呼叫中心来集中做服务之后，裁员是一种很正常的现象。此次用友安徽分公司的服务人员被全部裁掉，说明用友今后对中低端用户的服务将主要由呼叫中心集中负责。
“随着呼叫中心上线运作，用友在各地的分公司可能会进一步裁员和合并。”梁新刚认为，这次裁员可以看出用友多年来提出的从服务中获利的策略是不成功的，正是由于服务根本没有为公司创造效益才把服务人员都裁掉，否则他们不会这样做。
王文京称，用友在全国建立呼叫中心，是想把全国客户服务业务集中起来专业开展，以提高服务的效率。他说：“用友全国30多家分公司原来做服务的员工主要有两个去向：一部分上调到总部，一部分转向做实施、售前的销售业务。”
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