2月22日上午10：00-11：00，中国惠普有限公司总裁孙振耀诠释了惠普对企业客户市场的价值主张，旨在帮助中国企业掌控变化、增强竞争优势，建立经济高效的适应性IT系统，成功缔造动成长企业。
2月22日上午10：00-11：00，中国惠普有限公司总裁孙振耀诠释了惠普对企业客户市场的价值主张，旨在帮助中国企业掌控变化、增强竞争优势，建立经济高效的适应性IT系统，成功缔造动成长企业。
主持人 ： 各位媒体朋友们，大家早上好！我是中国惠普公司企业计算兼专业服务集团市场部朱伟雄，首先请允许我代表中国惠普公司对各位参加HP对企业客户市场的价值主张媒体沟通会表示热烈的欢迎，并且对大家对HP一贯的信任和支持表示衷心的感谢。众所周知，惠普公司是一家全球领先的信息科技公司，我们拥有一些最为广泛的产品线，包括服务器承租设备、打印机、手持电脑以及笔记本，还有专业服务等等。HP的业务覆盖了消费市场、中小企业市场以及企业客户市场，大家从HP近日发布的2006年第一季度的财务报告中已经可以看到，HP第一季度的收入是为227亿美元，大大地超过了纽约证券市场分析师的预期，其中HP的企业客户市场领域的收入超过83亿美元，在服务器承租设备、软件各个方面都实现了增长，这些数字有利地证明了HP在全球客户市场中的领导地位。
为了让更多的企业客户了解HP的优势以及对企业带来的利润，HP明确了客户市场的价值主张，希望通过建设适应性IT技术实施，帮助中国企业建立经济、高效的适应性IT系统，成功地将变化转为竞争优势。今天我们盛情地邀请各位共聚一堂，就是要让大家共同分享HP对企业客户市场价值主张的内涵、优势以及客户的价值，我们相信HP对客户市场的价值主张不仅能够超越客户的需求，而且更能引领潮流，接下来有请HP公司全球副总裁、中国区总裁及企业技术专业服务集团总经理孙振耀先生，为大家全面阐述HP对企业客户市场的战略主张，有请孙振耀先生。
孙振耀 ： 谢谢，首先代表惠普公司欢迎各位新闻界的朋友参与今天的交流会。今天的目的是希望在惠普公司与不断发展和在改革过程中每一个阶段的战略和大家做一个清楚的介绍，也希望新闻界的各位朋友对惠普公司的今天以及未来的发展方向有一个更清楚的认识，同时对市场上面对客户来说，基于你们本身的专业力量体会到IT技术发展的潮流以及发展的趋势。
今天的重点主要是针对企业客户市场。惠普公司在发展过程当中不断总结经验，不断的往前走，这个过程可能各位看到很多不同方面的报道，但是到今天为止，我想我们可以用华尔街股票的价格跟各位报告市场方面惠普公司发展前景的信息。
在过去一年，惠普公司的股票价格从20多美元增长到37多美元，当然股票价格不是唯一衡量一家企业的指标，但是其中非常重要的一个参考指标，主要是反映市场方面有各方面的专家以及客户对惠普公司发展前景的信心。
惠普公司之所以能够在一个不断变化的，特别是快速变化的IT行业能够持续的发展、持续改革，一个非常重要的原因就是惠普公司是一家坚持而且持续不断创新的公司，在每个阶段根据对市场的理解，根据资深的能力，对市场发展趋势作出一个判断，根据公司的发展作出的判断。惠普公司的创新是有计划、有创新和有战略性的创新，结合了公司本身的企业文化，也就是惠普之道，创造了一个开放的公司环境，能够激发每位员工的创新和改革的能力。虽然惠普公司在多年来所谓的1939年从电子仪表开始进入到计算机的领域，进入到PC机、进入到打印机、进入到软件、进入到服务，一件一件的发展过程都能在每个阶段占有我们的基础。虽然改革的道路不是很容易的，但很高兴的就是惠普公司经过这么多年的发展，终于在今天又看到一个新的局面。各位看到2005年的财政报告，惠普公司增长到867亿美元。2006年的第一个季度也交出让华尔街分析师感到非常满意的成绩单，我们估计在2006年，我们要突破900亿美元，我们会成为在IT行业唯一的两家进入900亿美元的IT企业。
后面我会对增长的幅度，惠普公司对自己本身的估计，我认为前景是非常乐观的。同时对我们投资的资源和机构化的创新能力来把所有的创新和所有的资源变为可交付的结果，包括我们的产品、我们的科技以及我们的服务。我们研究院去年在中国大陆的北京也设立了中国研究院的分院，也希望借助在中国大陆非常好的人力资源创新人力做进一步贡献。我们有产品设计开发中心，根据中国研究院每一个研发出来的科技是可交的产品。对于知识产权，不仅是我们自己来使用，同时非常乐于和合作伙伴分享，根据我们的知识产权所有在市场上的竞争能力也变成一个像产品一样的服务部分。
但更重要的所有创新的背后都要有资源，惠普公司每年投入35亿美元以上的研发经费，目前全球有3万项以上的专利，而且每年在持续的增加。在美国企业里面，在美国本土根据专利数字评选排名第三的企业。这些都是一个历史，为什么我们在发展过程里面能够不断的往前走，不断增长的原因。大家看到2005年我们在中国大陆的两位运营师评选的十大科技，惠普公司所创新的纳米科技也是被评为其中非常重要的科技，根据这个评选的专家们，他们认为科技将来有机会改变整个计算机结构和整个计算机效能一个非常重要的开始。
以上是总结了惠普公司在过去这段时间，我们所吸引了一些东西。对惠普公司今天、未来，我们准备把我们的创新力量放在什么地方？所有公司资源的利用都是一个重要的开始，就是怎样去定义公司的使命以及发展的愿景。
惠普公司是一家800多亿准备进入900亿的公司，有非常多的庞大资源，怎样让庞大的资源聚焦在特定的领域上，这个资源实际上也被分散，而且也会产生具体的结果出来。惠普公司经过这么多年的总结，延续了我们在2000年所制定的战略：惠普公司继续致力于在信息、基础设施有关的科技、产品服务以及解决方案，我们希望而且致力于成为全球领先的信息科技公司。这是惠普公司多年的实力，也是惠普公司在市场方面具有很深的竞争力的资产。我们继续延伸这个战略，同时加大这个战略的科技产品服务。我们最终的目标是希望能够成为全球领先的信息科技公司，而且我们有信心，距离这个目标应该是不远的。
在这种总战略和使命的愿景下，惠普公司会关注三方面的科技产品解决方案，就是企业的解决方案、服务所有企业的市场，包含政府提供公共服务行业、个人信息系统，主要是指个人所事用的相关的所有的产品设备跟服务以及跟配套的东西，成像及打印解决方案，包含个人用的、企业用的、商业用的、少量多样的、少样多量的各种不同解决方案。惠普公司从2000年制定这个战略，这几年不断坚持这个战略再往前走，每个阶段都创新一些东西出来，今天报告的主题就是企业解决方案。在这方面究竟在市场上用企业解决方案带给客户怎样的价值，以及我们在这方面有哪些创新的东西。
围绕谈企业解决方案必然回到惠普公司在2004年推出的动成长企业战略。动成长企业积累了很多的经验，我们发现在每一个阶段所有公司的IT相关的设施或者管理IT部门的CRO所面临的问题，我们发现更多的问题面临IT所不能有效支持企业业务变化的问题。为什么这个问题会发生呢？因为在IT的发展过程里面，以前主要的服务都是内部的应用和内部的人员。所以，一家企业都有完善的一个计划制度，它每年要增加多少的应用？要增加多少的人员，都是有计划的。所以IT基础设施可以跟这个计划一步一步的事先做好规划，然后去实施它。但是逐渐的，IT的应用越来越普及，更多的是面向业务，更多的是面向客户。在这方面业务的本身变化变得非常不可预测，客户本身的需求也带来不可预测，就带来IT部门不适应的问题。
各位知道在春节的时候，这么有经验的一家公司都没有办法预测到在春节期间这么大量涌入的游客，何况是很多其他的企业面临市场变化的时候，所以更多的企业关注它的IT基础设施怎么样能够被充分的利用，同时能够支持企业的变化。所以惠普公司在2004年提出了一个概念，就是企业要动成长，所谓动成长就是企业在不断变化的环境当中还能持续的增长，我们把这种企业叫动成长。持续变化的环境持续增长，要有一个适应能力的IT设施，这个设施能支持业务量的变化，支持业务需求的变化，而且及时支持这种变化。
所以，整个战略的核心是非常重要的观念，就是适应能力，让业务跟IT的变化能够同步。但是要交付这样的产品服务和解决方案需要一个过程，所以在这里介绍一下整个的结构里面怎样用动成长企业为中心、为核心而发展为惠普公司一系列的企业解决方案。
这个战略本着所有企业解决方案，在惠普公司一个非常重要的指导原则和指导的思想，惠普公司每年投入这么多研发的资源，必然要有指导的战略来引导这个资源的投入。所以当我们发现很多企业面临这个问题的时候，我们认为以动成长企业这种概念为一个核心，我们应该创适应性的科技，让计算的资源，不仅有计算的能力不断成长，而且还有适应力，能够适应这种业务不断的需要，所以可以支持企业在不断变化过程中产生各种不断的挑战。以适应力为科技，我们开发一定的产品和服务，特别是迎接产品和管理软件，可以为我们的客户建设一个有适应能力的基础设施。
同时配合我们的规划、建设、集成、管理方面的服务，最终提供客户为一个企业完整的有适应能力的解决方案。这是企业整体的解决方案，架构的核心是动成长企业，它的创新科技是适应力的科技，所配套的服务、产品，特别是硬件产品以及软件，以及第三方的合作伙伴，惠普公司将会全方位的规划、建设、集成、管理服务，形成今天市场上面我们认为我们对企业客户市场有价值的，而且我们认为有独特价值的一个解决方案。
在这我想花一点时间介绍几个重要的部分，所以以这个架构为理解，为什么惠普公司的企业解决方案的价值主张是在以HP创新科技和全方位专业服务为基础，集成业界一流开放技术，帮助企业客户规划、建设、集成、管理先进的适应性IT基础设施，支持企业动成长。各位理解为什么我们以这样一种方式来表述我们对企业价值构成。因为我们在价值合成里面结合了惠普公司创新方面，不仅有计算能力的系列产品，还包含有适应能力的产品，以及配套的软件。同时我们有效地、紧密地跟第三方的合作伙伴合作。将来惠普公司所提供的全方位的服务，希望我们提供的企业解决方案能够为企业带来最佳的投资回报，这是整个价值主张当中每一个核心、每一个文字都在说明惠普公司所要聚焦的、要专注的地方。
在这里一系列产品面，特别是硬件产品服务跟软件，在这里做一个综合的描述，可以看到惠普公司在企业解决方案当中，在整个信息基础设施，我们从关键性的业务服务器、工业标准服务器、高容错服务器、过去惠普公司所提供的Alpha Server、存储产品一系列的，不管是硬件还是跟存储有关的软件解决方案，以及系统的管理软件和IT规划建设服务、运维服务、科技管理服务，均包含外包服务以及跟几个行业有关的专业服务，这其中我们配套的、完整的企业解决方案。
在这边我特别要强调创新科技，HP在这个企业解决方案里面，从科技的创新，是哪一方面的科技？就是适应力科技的创新，为什么这样重要？跟各位介绍，企业将面对的挑战是对业务需求变化很难掌握，必须有一个适应力的IT基础设施，根据业务的需求的变化能够跟它同步变化，支持它的一个发展。适应性科技有一个发展的过程，惠普公司在整个IT发展过程当中的每一个阶段都作出我们的贡献，而且提升我们的价值主张。在早期的时候，特别是1960年代，惠普公司看到整个计算行业发展的趋势和它的潜力，我们下定决心要从电子仪表的业务本身为基础，以这个资源投入计算机的业务，所以开始一系列的转型，从电子仪表公司开始我们计算机公司的转型。在那个时候，我们发现以那个时候的环境、那时候的科技，很多的客户在解决掉单点的应用问题，就是一个应用一道系统，一个应用一道系统，那个时候完全是科技驱动的，根据特定的应用，用不同的科技，设计不同的产品，在那个时候最有名的就是专有系统的管理。从产品硬件本身到数据库，到配套应用开发工具一系列都是专有的，是一个封闭式的，那时候惠普公司也推出分布计算结构的价值主张。在那个环境之下，在那种科技的人力资源下，有分布的计算结构是最有优势的，也就是在每个部门都希望有一个小型机解决那个部门的问题。因为在那个时代里面，软件的互联互通、网络的互联互通都不存在，标准化都不存在，所以那时候最有效的就是分布式计算结构。
惠普公司在那个时代推出非常有名的产品就是HP3000的小型机，中惠普进入大陆，我们成立中惠普合资企业，第二步是经贸部，它是第一家利用HP3000小型机的第二家客户，每个公司都有HP3000小型机，这个信息和资料通过人工的方式来交流，这是那个时代的情况。但惠普公司要脱颖而出，我们必须要把创新建立在和投入在我们认为这个企业未来可能的发展趋势，我们关注到企业开单点的应用，从分布的结构关注到软件本身的适应性，以及互联互通的问题，以及网络的发展变得更重要。惠普公司也是第一家公司把开放系统转到商业应用公司。我们开始做一种转型，从专有公司转到开放结构公司，我们推出拓展型公司战略，就是电子化服务这种观念。拓展型战略就是企业要互联互通，拓展到很多企业应用领域的观念，让企业应用形成共同平台。所以，惠普公司的转型过程，从专有系统进入到开放性系统，我们历时几年的时间，终于成为开放性系统的领导者，我们在行业里界定一个重要的评估，是系统的一个指标，那就是性价比的方式，来评估这个指标，而以这个战略，我们推出HP9000小型机以及围绕9000有相关配套的存储产品和一系列的软件以及服务，形成一种拓展类企业完全是开放式环境的一个生产系统。
但是，性价比以及过去的科技驱动，我们认为还没有办法完全满足企业的需求，所以我们看得到企业对业务变化本身的需要，我们又在往前走一步，我们认为现在解决的不仅是一个应用的问题，不仅解决的是一个互联互通的问题，还要解决一个IT如何做到与业务变化同步的问题，这时候适应力的科技就变得非常重要，适应力就变成一个非常重要的驱动力量。所以，惠普公司在这种战略之下，在这种想法之下，推出了动成长企业战略。动成长企业所带来的可交付的产品与服务，这是惠普公司在今年开始大力推动的HP动能服务器，它是9000服务器型往前的延伸，同样是全方位开放系统，不仅是开放式系统，也是全方位的开放式结构，用行业里面所有可能用到的标准零件生产一系列大型服务器到中低端的服务器。所以，每一个阶段都是在满足这个市场上不断的需求，都在满足客户不断的需要，惠普公司每一个阶段都是首先站出来，能够把这种观念和这种需要让客户理解，希望客户能够使用这个科技，为它本身的投入带来最佳的投资回报，这是每一个阶段的发展。
惠普公司认为以这个适应力、以动成长企业战略作为整个企业解决方案的核心，我们认为应该关注计算能力和适应能力，在开放式系统时代，性价比可能更多的人关注的是计算的能力，但目前计算机的计算能力已经到达了一个程度，也就是普遍的可以满足很多企业的需要，但最大的问题就是企业拿到计算能力，它如果不能有效的、有弹性式的应用它，资源本身是一个浪费。举个例子，目前大部分的计算中心它的使用率，就是机器实际应用到应用方面的资源这个比例，一般是不超过30%，从平均方面来讲。为什么不能进一步的提高，主要是应用本身所面对的业务不断的变化，而这个基础设施不能跟着变化，所以资源因为有弹性就浪费掉了。一方面是资源和需求结合在一起，可以实现不同的应用不同的需要，因为不能分享，所以浪费掉了。所以这些问题都是适应能力的问题。所以惠普公司在倡导一个观念，我们用科技本身驱动的观念，也就是企业应该同时专注计算能力及适应能力，让IT的资源被充分的利用，与业务的变化同步，可以支持企业动成长，让IT投资为企业带来最佳的投资回报。所有的每一个决定都是为可以带来最大的投资回报，关注计算能力，也关注适应能力。
以这个企业架构为基础，我们推出一系列企业解决方案，一系列的产品服务，我们跟其他公司有什么不同？这里我总结有四个不同的地方。
第一，惠普公司所谈的企业解决方案，我们专注在信息基础设施方面的科技，我认为我们的解决方案同时具备了计算能力及适应能力，这是一个重点，也是科技创新的核心，也是要引领下一阶段IT发展潮流一个非常重要的科技。同时具备计算能力以及适应能力。IT资源被充分的运用，与业务的变化同步来支持企业动成长，从而带来了企业的回报，这是最重要的。第一步，我们认为在过去层面，也许是十块钱，也许是更多钱7块钱投入在操作能力，其他3块都钱投入在其他方面。我们的企业在未来当中，计算能力也许4块钱吸引能力4块钱，2块钱投入在其他方面的运用，这4块钱的投入就为企业带来更大的投资汇报，让企业的资源更好的利用，这是我们认为在惠普公司一个企业解决方面非常独特的地方。
第二，惠普公司关注的基础设施，我们聚焦在基础设施，当我们提供企业解决方案时，必须有效的和合作伙伴合作，必须跟提供数据公司有效合作、必须跟提供应用公司有效合作、跟提供业务咨询公司有效合作，惠普公司采取开放式的商业模式，作为企业解决方案方面非常重要的核心的价值，以及我们认为我们跟别人不同的地方，我们必须和合作伙伴紧密合作，给客户带来什么好处呢？我们给客户提供更多、更灵活的选择，能够保障客户长期的投资，而且可以满足客户不断改革与发展的需要。客户使用IT不是一次性的，是持续的，而且是需要不断建设和加强资源，当IT跟业务结合更紧密的时候，业务本身的变化会带来很多新的需求，如果不是一种开放式的商业模式，而是捆绑在特定环境里，如果这家供应商、这家IT公司不能有即时性的提供资源给客户的话，就影响到客户本身的发展。惠普公司这种全方位的开放模式，可以让客户有更多的灵活选择，根据不同的发展需要作出最佳决定出来。
第三，我们在整个硬件产品的体系结构里面采取全方位开放结构，我们的管理软件也是开放管理软件最重要核心部分，我们坚持基于工业标准向一个领域来设计和生产所有服务器存储平台以及管理软件，这样对我们的客户带来什么好处呢？可以保持客户长期的投资，因为开放式的东西表示供应来源不是一家的，可以在市场上有很多家公司提供一样类似的东西来保护客户长期投资。更重要是让客户及时的、不间断的享受到尖端、先进IT主流科技带来的优势，我想各位都希望如果今年市场上有一个新的CPU出来，它这种开放式结构里面的标准零部件，肯定希望可以在市场上尽快地使用到科技所带来的优势，它是一个主流就有更多的供应商加入，可以降低产品本身的成本，可以吸引更多软件开发商加入，可以吸引到更多应用软件开发商加入，这样就带来更多客户的选择。这是一系列的整个生产系统带来的优势。
最后一个，惠普公司不仅提供产品，而且提供全方位的专业服务，我们从规划、建设、集成管理，运用全球的资源来支持企业在业务发展过程中不间断的需要，因为企业在发展过程里面，IT的资源、IT的基础设施需要不断的调整、不断的配合企业发展需要，而惠普公司全方位的专业服务，可以让客户在每一个阶段里面得到非常专业的价值。
这四个部分是惠普公司在企业方面的价值主张当中和其他企业比较起来，我们认为比较独特的地方。企业解决唯一的架构和唯一的核心，动成长企业、适应科技、有适应力的基础设施、全方位的服务配合企业解决方案，我认为惠普公司在今天总结过去成功的基础，以这个基础、以这个架构作为我们未来提供给客户产品服务以及跟我们合作伙伴各种的指导的战略和原则。
所有这些观念从2004年开始，我们开始在倡导动成长企业战略，在一年多的时间来，很多客户问我们，这个战略是可以满足我们各方面需要的，但什么时候你们可以交付、真正可以用的成熟的产品取决方案配套服务。我可以宣布，2006年是惠普公司交付动成长企业战略解决方案一个非常重要的一年，也是非常重要的开始。我们经过一段时间的准备，把我们配套的产品服务以及管理软件以及相对应的服务能力已经建设完整，同时惠普动成长企业体验中心，能够让客户很直观的了解到这个解决方案所带来的所有优势和它的特点。这个体验中心，是预定在这个月开幕，我们还没有正式对外宣布。但是，这个体验中心对我们的发展是一个非常重要的里程碑，因为这个体验中心里面，我刚所谈到的每一个科技、每一个产品以及相关的软件、服务都可以在体验中心很直观的看得到它所带来的所有效能和它的优势，我希望在未来有机会能够让各位实际去看一看，当一个企业业务量变化的时候，带来业务响应时间逐渐拉长，带来的计算能力和需求不断增加和不断变化，带来的存储的要求不断增加或者不断的变化。如果把所有计算资源结合在一起，形成资源入库，根据不同的资源和不同的时间不同的阶段把资源给它，如果有这种基础设施，为企业带来多大的帮助。希望通过各位的力量，把这种方案独特的地方，对客户的价值以及给客户带来的利益有效的沟通，希望在未来有更多的时间可以一一探讨里面每一个具体的解决方案，这是今天报道的重点，留一点时间可以做一个交流。
主持人 ： 谢谢孙振耀的演讲，在孙振耀的演讲，大家已经充分了解到HP对企业客户市场的价值主张和优势，如何把价值主张转为客户的利益。下面是记者提问的时间，我们希望各位踊跃的提问，孙振耀会在现场回答大家的提问。
网络世界记者：我有一个问题，你刚才介绍了HP的价值主张还有一些优势，我想请你就此这一点对比一下，比如IBM或者戴尔这些竞争对手？谢谢。
孙振耀 ： HP公司的战略都有它的独特地方，今天能够形成板块战略，有成套的思维以及整个配套的产品服务，我认为应该是HP和IBM不同的地方，IBM推出随需应变，HP推出动成长企业，这两家可以看得到适应力对客户的需要，都想满足客户在适应力方面的需求。但两家公司采取的战略和满足的需要是不一样的，惠普公司所采取的就是跟合作伙伴紧密的合作，采取的是全方位的开放的方式，不仅是我们的商业模式是开放的，我们的结构也是开放的。这个适应能力是管理的范围，不是惠普公司的平台而已，同时可以衍生到使用标准方面的平台，这是一个非常重要的观念。也就是能力可以延续到、覆盖到所有采用标准化开放的平台，可以让客户有全方位的开发环境，这一点可能是跟我们的竞争对手在理念方面的不一样。
对适应能力的需要方面，据我了解，一些公司对适应能力并没有提供成长和板块的发展，我们可以看到一个产品会有不同的方面，这是最主要的差别。
新浪网记者：我们一开始注意到你讲集团已经增长非常大，你的价值主张讲到从规划提升到管理平台，基本上是一个产业链全部囊括在手上，我想问一下背后有多少人做这种工作？比如规划部门或者跟踪这个项目有多少人呢？
孙振耀 ： 从全球角度来讲就不好说了。从中国惠普来讲，规划来讲有二千人的队伍，做不同的服务。这个服务有不同的专业和不同的配套东西，人数也是增加最快的，也是投入最大的。我们在二年多家成立了大陆软件研究中心，这是配套中非常重要的资源。经过两三年的发展，中心人数已经到2500人多，去年在大连成立了一个全球运营中心，也是为了配套管理的服务，大连已经成为继北京之后惠普公司人数最多的城市，这就是在大陆为了提供全方位的专业服务所提供的资源。
每周电脑报记者 ： 刚才你提到2006年是惠普动成长企业战略交付的重要一年，除了刚才你提到的动成长企业体验中心以外，还有哪些具体举措呢？
孙振耀 ： 体验中心肯定是一个非常重要的窗口，也是非常重要的基地。体验中心不仅可以让我们实际演示所有交付的科技和产品服务，同时也是我们合作伙伴一个非常重要的基础设施，我们在去年，因为配有全方位开放方式的商业模式、配有价值主张，我们加大了对解决方案提供商的服务以及合作，我们成立了一个专门的拍档部门，我们在国内挑选了很多高端的服务，我们投入资源，做移植和开发服务，这是专业的拍档队伍。2005年成立一个门户网站，主要是服务解决方案是多少？这个门户网站可以得到惠普公司各种不同的科技方面的服务，比如开发软件碰到什么问题，惠普公司碰到什么问题，这个门户网站可以直接提供服务，提供交流空间，让技术人员互相交流经验，这个门户网站也是在2005年下半年建设以及2006年要大力推出的重要服务配合我们。
同时，在整个产品本身，在今年加大了动能服务器本身的力度，因为动能服务器是惠普公司9000机器当中的延伸，它的开放主要是全方位标准的零部件，惠普公司证明我们利用标准化的结构和零部件，可以生产一系列超大型的机器一直到低端的机器，向市场证明惠普是唯一一家具体采用这个战略的，而且交付能力和产品的公司。所以动能服务器从2006年开始会有一系列的推广活动，将近有7千家的软件供应商设计，把他们的软件移植到功能服务器。惠普公司结合其他安腾有关的产品，加大这方面的力度和生产技术，这是2006年大家会看到不同的活动和不同的信息，可能看到惠普有飞天计划移植在动能服务器方面，在动能服务器方面有很多的宣传，可以理解惠普公司正在采取一系列的行动进行交付，以及倡导我们所倡导的价值主张。
记者 ： 刚才提到动成长企业，动成长企业在中央企业比较容易实现，但在市场当中表达很明确，请问你对行业市场是怎样看待的？什么方面是你们的重点？有哪些具体的举措？在这个举措过程当中，怎样在这种环境下战胜竞争对手来取得优势呢？
孙振耀 ： 每一个IT基础设施既是一个平台，有行业的特点，我想金融、制造、政府或者电信各有不同的需求。惠普公司以这个基础设施和这个单位平台，我们在四个行业提供所配套的专业服务。电信行业、金融行业、制造分销以及政府和公共服务行业，我们这个配套是前端与后端配套。什么叫前端？我们覆盖市场的销售队伍有他们的客户市场需求，按照行业来组织的。我们的后端要交付对客户的承诺，后端也是按照行业本身来设计的，针对每个行业的特点，我们有不同行业的专家来做具体的实施工作，这是我想回答你刚才所谈的。
据说每一个行业跟我们的合作伙伴是不一样的，总的来说，惠普公司在行业里面的每一个具体的解决方案，我们都是尽可能的跟合作伙伴合作，从数据库、从中间件以及应用软件，我们尽可能的跟合作伙伴的合作来提供完整的解决方案给我们的客户。我们在一个特定的情况下，我们为了满足客户特定的需要，行业方面没有成熟的通用软件，我们才自己开始做，这是跟我们其他竞争对手不太相同的地方。
中国信息报记者 ： 刚才你谈到创新机构中谈到HP设立了中央研究院，并且在中国设立了分院，我想问一下中国分院的研发方向是什么？另外你刚才谈到HP在全球的研发经费大概每年是35亿美金，我想问一下中国分院的研发经费是多少？
孙振耀 ： 你这个问题我是肯定不能回答的，不仅是我不知道，即使我知道我也不能说，因为是战略上比较敏感的地方。但是，中国研究院朝两条路走，第一是跟国内的大学紧密的合作，我们有一个专门的人员在分院里面跟一些大学就计算、网络的项目具体合作，如果听到一些发布会跟某某大学合作等等，这是我们跟学校一起合作研发的成果。另外一部分，大陆的人员主要是针对惠普公司的战略和发展方面根据中国的需要投入一些开发工作。我举个例子，中国环境里面对超海量的数据是有需求的，因为中国的人口所带来的海量级的需求，怎样有效的管理海量的数据需求，这是举个例子，是特定的题目，我们针对这个题目和总部交流，可以配置相关的资源进行探讨，如果中国能开发出来，不仅在中国能满足市场的需求，在全国来讲，有这样的解决方案也是需要的，我想举这样的例子，每年项目都有不同的调整。
中国计算机报记者 ： 我想现在大家很关心的问题就是企业里头IT服务管理怎样做？去年惠普刚刚做了一个IT服务管理的项目，我想中国企业在IT管理方面遇到的问题主要是哪些？以及整个IT管理在惠普的动成长企业战略当中扮演怎样的角色？
孙振耀 ： 您刚才提到管理，是我们在这边很重要的部分，因为管理的意思就是对信息中心的管理，不是外包服务的服务，外包服务就是我们来做，我们谈是怎样为我们的客户的信息中心提供一种服务，帮他建设一套有效的管理服务制度。惠普公司是最早在国内提供ITSM方法的公司，我们已经推出是第四年了，我们有很多ITSM的项目，ITSM实际上是根据英国有一个ITIL组织，总结了很多计算中心管理的情况，在国内帮助客户实施方法论，希望把IT的数据中心、信息中心变为面向服务的机构，有效的管理服务的质量，有效管理这个服务本身的响应时间和运行效率等等的实施方法论。在具体实施当中有很多的成果，去年衬里成立了IT管理学院，希望更快的、更有效的方式把这个方法普及到国内的数据中心里面去，这是我们所提供的在动成长企业战略里面非常重要的一个服务的部分。为什么这很重要？因为刚才提到业务需求的变化，带来很多IT资源的变化，也带来服务需求的变化，所以在这里面强调了非常重要的服务等级协议，跟需要任何服务的人谈资源配置的时候根据服务的协议交付服务的理念，这是在服务等级协议当中提供的方法论。
京华时报记者 ： 最近发改委连续公布了手机牌照的企业，我想问一下关于惠普从去年12月份发的手机产品以后，没有看到惠普的名单，大家都很关注，在牌照方面怎么解决的？七次量个月的销量如何？另外，我们知道上周，惠普把掌上设备部门分离出来的动作，在中国这样的改变对手机的业务是否会有所调整？
孙振耀 ： 销量我无法总结，因为没有总结，我想国内手机牌照谈的是生产牌照，我们谈的是入网，惠普手机拿到入网证后进行了销售，我们感谢政府的支持，我们可以拿到入网证，这个产品在国外推出很长时间了，因为有很多种不同的型号。惠普公司总部的拆分对市场的服务并没有影响，因为只是产品部门服务，这样更专著于移动设备。今天没有机会向各位汇报惠普企业方案还有个人信息系统：打印解决方案和成像。但从个人信息系统来讲，非常重要的方向就是移动计算，我们要建立移动计算配套的整个生产系统，还有安全性能力。所以拆分市场反映了战略实施的一个具体决定，起码能让手机部门、掌上电脑部门以及和笔记本电脑部门，都是为移动战略服务的。
电脑周报记者 ： 我看这次调整把合作伙伴的关系放到比较重要的位置上，针对渠道合作伙伴有什么策略上的调整？
孙振耀 ： 合作伙伴是惠普公司长期关注的对象，和惠普公司合作方面是多方面的，不仅在分销上有很多合作伙伴，在分销方面，在中国最早建立分销代理制度。你可以看到惠普公司在各个部门方面的信息介绍。在解决方案当中，我们也长期关注，我们成立了专门的部门来服务解决方案的合作伙伴，包含产品的优化以及所提供的配套的支持服务和所配套的一些平台，像飞天计划都是去年开始的措施。今年我们刚在大连举行了合作伙伴的大会，在合作大会当中有一百多家都是解决方案的提供商，所以我想在今年也许各位会看到惠普公司办更多这样的活动，与解决方案提供商一起合作的活动，我想这可以反映我们对这个事情的重视逐渐的加大力度。
中国电子报记者 ： 刚才你提到安腾，在动能服务器里用到安腾，安腾也是发起者之一，最近投入100亿用于安腾联盟，安腾这几年发展过来前景并不好，从去年统计来看，其占有率跟IBM同级别的高端服务器的应用里面相比，份额还非常的低，你认为安腾在未来发展过程当中主要的障碍是什么？惠普在这当中有什么举措推动安腾的发展？第二，我也看到一些外面报道，惠普对戴尔的直销模式比较感兴趣，认为有自己的很强劲的生命力，在未来惠普在商业模式上是否会借鉴戴尔的商业的直销模式？
孙振耀 ： 首先对安腾服务器的看法修正一下，大家看一下IDC对安腾有关的报道，因为我不好引用他们的报道，希望你们看一下IDC对安腾有关前景的报道。任何科技在一开始的时候就很难用现在的占有率判断它未来的情况，一个新的芯片出来怎样用占有率判断它未来的情况呢？安腾服务器已经多少年了？当然这是毫无疑问的我们也认可，它有它的过去基础。但安腾芯片是惠普公司和英特尔这两家公司这么多年投了这么多资源，我们把两家公司对未来计算本身的战略里面，可以说是100%的资源都摆在这资源上，就可以看到惠普公司对安腾芯片的信心了。否则我们就不会把过去建立的资源转移到英特尔上，我们是前年宣布的，我们做芯片的研发人员转到英特尔公司。安腾芯片在推出过程里面，不能说今天碰到未能突破的障碍，我认为安腾芯片最大的障碍，是在于怎样让客户更快用到这个产品，而感受到这个产品所带来的好处。安腾芯片发展过程当中有几个不同的问题导致推出的延误，如果这个问题不解决掉。2006年你会看到，尤其像双卡的安腾芯片要推出了，这个产品推出的时候，我自己很有信心，我认为公司的战略也是对的，一定会形成过去在标准零部件移动产品那样大量生产，然后在生产芯片当中有更多供应商出来，让他们携手合作，变为行业的主流，我想这个时代会马上过来，像过去的英特尔以及ME所创造的一样。
至于销售模式，惠普公司不断的多次强调，今天我们认为今天的所有客户本身不会只接受一种销售模式，全球这么大的市场，中国这么大的市场，各位也是消费者，我相信你们不会接受一种买东西的方法。不同的客户有不同的需要，不同客户在不同的环境，根据不同的产品和服务，希望采取不同的方式得到服务购买它的产品。惠普公司是坚持采取多元化的销售模式，我们是直销，肯定要借鉴这个实力，因为有些客户需要用直销的方式做，我们做分销，惠普的客户也利用分销的模式。根据惠普公司的统计，在全球的大市场，可能有30%的客户希望是直销的方式，70%的客户希望用其他方式得到商品及服务，这代表市场上还有70%发展的空间，但30%绝对不能忽视，因为30%也有很重要的客户。惠普公司在全球做了这样的分布，在中国也几次和合作伙伴沟通，理解惠普公司怎样做直销和分销的，我们是有序的管理，根据客户的需求和划分，哪些针对直销？哪些针对分销？我想合作伙伴应该很清晰。
安腾的芯片请大家一定要看IDC的系列报道，从内部增长来看，安腾芯片增长非常大。
网络世界报记者 ： 有一个问题，今天的主题是惠普对企业客户市场的价值主张，是我们2006年的价值主张，我想了解的是2006年跟以前有什么区别？想你做一个比较。另外，在新的价值主张当中，市场是否会有一些变化？还有一个问题是，我前一段时间看到，一周前看到全球的一季度业绩不错，我想了解一下，中国这边的业绩怎么样，我也想请你分析一下，这样好的业绩背后的原因是什么？
孙振耀 ： 首先，我们的价值主张在过去一直在延续，没有改变。2006年为什么要邀请各位做这个交流呢？是因为2006年是具体可以交付的一年，经过动成长企业战略的研发，所有一系列的产品服务，我们今年是可以交付的，所以，过去更多的交流是动成长企业的理念是怎样的、以及需求是怎样的？以及传统的点式发展模式，而今天我们准备好了，可以交付了，所以我们进行总结，和各位来沟通。今天谈的不是历史交付是什么样子，要实现这些主张肯定要有一段时间，但是我很高兴，也很自信的告诉各位已经可以交付这个东西了，这不是一个观念，不是遥不可及的东西，今天我们交付的产品是一个成熟的价值主张。
去年我们已经做了调整，迈克尔过来以后做了一些调整，有一些小的变化，我兼任了企业产品总经理，全球是一样的组织设计，由公司总经理、总裁来兼任企业计算和专业服务。我想这个调整最大的特点是端到端的一个变化，因为我在中国过去负责过大极端的销售部门，从两年的时间，我们客户体验到简单化的交流与沟通的机构，但也不可避免带来内部很多协调所付出的高昂成本，一个技术人员回到公司里面，跟一些服务部都交流，所以迈克尔回来以后，为什么我们业绩在连续几年表现比较好呢？因为效益提升了，而且更专著了，因为我们把产品服务、营销部门整合在一起是端到端的，因为谈适应力、谈基础设施需要不同的产品包括软件，不同的服务以及销售部门有效的结合在一起，这种端到端的结构，的确给我们带来很多方面的优势，这就是连续几个季度表现好的原因。
对于分公司的业绩情况，只是一年报告一次，我报告的只能是数字。
记者 ： 2006年是惠普战略非常重要的一年，我想问一下惠普对中国三大业务集团是否会进行整合或者优化呢？你觉得中国惠普的三大业务集团目前对动成长的支持是怎样的？
孙振耀 ： 这个战略跟两大业务集团是没有多大关系。我们谈的是对企业客户，只是针对企业客户，而且针对企业解决方案、针对企业解决方案里面的基础设施。个人信息产品部门跟打印成像，每个产品都有具体的战略，比如移动商战略，每个部门都有具体的战略。动成长企业战略是我们针对企业解决方案，针对企业客户所推动的部分。刚才讲到端到端完全是企业计算集团要负责从产品到服务的总结。
孙振耀 ： 我做一下总结，我要重复一下为什么今天请各位来做交流，虽然交流做得不够，但也要做一些，也不是交流做得不够，请大家来的原因是请各位支持，让各位理解。今年谈动成长企业战略已经谈了一段时间，今年也是交付的一年，我们比我们的竞争的交付工作快，因为我们做了很多准备工作，不仅是体验中心做准备，内部员工做准备，内部员工的宣传、训练都是配套来做的。这边我们总结了我们过去一点一所积累的成果，形成了一个板块，形成了一个很具体的文字的说明，希望各位能够从这个说明里面可以理解和了解我们独特性产品。我们的独特性，第一个提到的就是兼顾计算能力和适应能力，这一点在国内环境里面，大部分的客户和竞争对手还是不断的做很多计算的宣传，不断的推出更快的芯片，不断的谈更快的存储，这本来应该是继续关注的。但是，如果这个资源不能有效的被运用，这些计算的增长是浪费的，如果一个计算中心的使用率只有30%，买更快的机器只能使用快20%，所以更多的企业老总跟它的需求是关注我花这个钱投入到IT里面具体得到多少？而且数量越来越大，产品的折旧越来越快，你不能有效运用它每天来折旧，每天资源都是一个损失。所以，我认为既要关注计算能力，还要关注适应能力，这是动成长企业战略里面，从科技创新来讲，这是惠普公司的一个贡献。
我们要交付，不仅要产品，今年有动能服务器、一系列的设备和解决方案。因为整个适应能力最重要的核心就是管理的软件，惠普公司的很多软件都是关注在管理软件这一层次，今年我们的结构都完成了，配合我们所建立的服务、规划建设和服务开始交付。希望在未来有更多的机会，对里面每一个具体的东西，比如动能器开放式的结构，为什么在这个板块当中做新的适应能力，这个适应能力怎样和业务解决在一起，大家可以看解决方案商怎样利用适应能力解决具体的问题，也可以在体验中心看到具体的结果。谢谢大家。
主持人 ： 谢谢孙振耀的演讲和问题回答，我们的会议很快就要结束，衷心的希望HP在不断发展过程中得到媒体朋友更多的支持和帮助。如果你有问题的话，请随时与我们联系，再一次感谢大家的光临与支持，下次再见。
网友评论