微软2500万美元投资“四两拨千斤”效应 孙丕恕削足适履一年：从三个浪潮到一个浪潮
“浪潮现在是微软在中国最大的合作伙伴，推动微软.net在中国的发展是双方合作的共同宗旨。”2月24日，浪潮集团总裁孙丕恕在接受本报记者专访时如是定调。
当天，浪潮集团旗下控股公司浪潮软件(600756.SH)发布公告，称浪潮集团旗下另一上市公司浪潮国际(8141.HK)的全资子公司浪潮(济南)信息科技有限公司(以下简称“浪潮济南”)，将对浪潮软件下属两家子公司进行投资。
早在去年8月，微软就宣布对浪潮国际注资2500万美元。也就是说，通过对两家子公司的投资，微软已曲线进入浪潮软件。
“微软选择浪潮，看中的是浪潮的行业资源。”对于与浪潮的深度结合，微软大中华区CEO陈永正在接受本报采访时表示。
微软路线图
微软与浪潮的资本故事始于2005年8月，微软当时与浪潮国际签署协议，由浪潮国际向微软发行优先股，认购总额为2500万美元。此前的2004年11月，微软与浪潮集团在济南签订全球战略合作伙伴备忘录。
但微软投入的2500万美元究竟如何花，直到此时方露出庐山面目。
公告显示，浪潮济南此番投资的两家公司分别为山东浪潮电子政务软件有限公司(简称“浪潮政务”)及浪潮集团山东通用软件有限公司(简称“浪潮通软”)。浪潮济南以现金800万元增资浪潮政务，并持有其约53.3%的股份，浪潮软件则退而持股46.7%；在浪潮通软中，浪潮济南以现金4020万元收购约30.05%的股权，浪潮软件仍持有浪潮通软48.69%的股份。
浪潮集团新闻发言人向本报证实，浪潮济南参股浪潮政务与浪潮通软的现金，全部来自微软，“微软注入浪潮国际的2500万美元去年已经到账1300万美元，持有浪潮国际约25%(因一些投资还没有最后敲定，持股比例还没有最后确定)。”
耐人寻味的是，浪潮政务于今年1月9日刚刚成立。公告显示，该公司截至目前尚未正式运营，其主要业务方向是面向区域电子政务这一专业领域，基于微软的.net技术平台并借助其产品化能力进行政务平台化产品的开发、生产、销售和咨询服务等。“显然，浪潮政务就是为微软的进入准备的。”分析人士指出。
而浪潮通软则成立于1994年，主要从事通用性财务管理软件、分行业ERP管理应用软件的开发、销售和咨询服务等。在中国高端大中型集团企业管理软件市场，浪潮ERP占有率一直稳居第一。
至此，微软觊觎已久的进入中国电子政务和ERP市场的野心终于得偿。而浪潮集团三家上市公司中，浪潮国际、浪潮软件已经与微软有了资本关系。
浪潮人士向本报透露，微软与浪潮系另一家上市公司浪潮信息在业务层面的合作早已有之。正是在微软的帮助下，浪潮服务器等产品开始打入东欧、南美等地区市场。
海通证券分析师佟正兴认为，尽管尚有1200万美金未到账，微软的目的也不是控制浪潮，“微软在浪潮国际的股份不到25%，微软通过浪潮国际在浪潮软件中的股份也不会超过10%，都是小股东，微软不过是用小额资本换取一个忠诚的合作伙伴而已”。
与微软对接
在微软的助推下，浪潮的变化正在进行。孙丕恕坦言，其间既有削足适履的伤痛，也有变革后的巨大收获。
孙透露，为了加强微软总部团队合作，微软与浪潮之间架起了45M带宽的网络专线，通过远程视频与语音即时通讯系统，尽管微软员工在美国西雅图，浪潮员工在中国山东，但双方感觉犹如隔桌而坐办公。
此外，为与微软.net平台对接，浪潮还对内部资源进行了大整合。而这个内部整合的核心，就是将浪潮信息、浪潮软件或者浪潮国际所有产品打包，成立浪潮集团销售中心统一面对客户。
业界人士介绍，微软.net平台对合作伙伴的要求，就是要“能够提供应用软件、硬件集成、IT服务等全线的产品与服务”。
孙丕恕称，浪潮管理层2004年底决定成立集团营销中心，“现在已经完成了内部资源整合，在新的组织架构下，更有利于集成浪潮的整体实力与微软实现合作共赢。”说这话时，孙丕恕一脸轻松。
但整合的过程却远非如此平淡。也就是在过去的一年里，各种有关浪潮大裁员、关闭分公司的传言甚嚣尘上。
孙丕恕对这些传言不屑一顾，“刚开始对三家公司业务进行集成时，找我拍板的事很多；但现在，内部协调能力加强了，这种事情就少多了。”
孙丕恕回忆，当浪潮集团销售中心拿到一个项目时，客户给浪潮集团销售中心一个整体报价。在这个项目中，既需要浪潮信息的硬件，也需要浪潮软件的软件，还需要浪潮国际的集成服务。而不管是硬件，还是软件或集成服务，都需要在整体报价的基础上再次进行报价。
“但浪潮信息、浪潮软件、浪潮国际都是独立的上市公司，是独立的利润中心，他们都希望自己的产品或服务更值钱。这时，集团销售中心如何平衡各方面的利益就显得较为困难。”孙丕恕说道，“在这种情况下，集团销售中心的人拿不定主意，只有找我来拍板。”
“我们的方法是用流程来解决上述问题。去年一年中，就是让大家习惯新的流程。一年来，大家已经开始习惯了。”孙表示。
意外收获？
孙丕恕以刚刚与浪潮合作的北京地税局为例，来证明浪潮一年整合的效果。
据介绍，北京地税局将自己的信息系统架构于微软.net上，其行业应用软件、硬件全部都使用浪潮的产品。
“以前要谈成这样的合作，地税局得与很多部门谈。而现在，地税局与浪潮集团销售中心谈好后，浪潮信息、浪潮软件、浪潮国际通过浪潮集团销售中心时协调就行。”孙表示，“不仅节约了一个项目的人力，还提高了效率。”
而集中谈判的另一个好处是能达到协同销售的效果，“以北京地税局为例，他完全可能软件采购浪潮的产品，而硬件则采购其他厂商提供的产品。但协同销售之后，买了浪潮的一种产品，再买另外一种产品的几率就高了。”
“浪潮去年利润增长20%，这与集团内部资源整合的战略分不开。”孙丕恕表示。
而搭着微软.net平台，通过微软的销售渠道，浪潮还把自己的服务器及其他硬件产品卖到了中欧。“在微软.net平台上，微软需要更好的硬件产品，浪潮集团恰好就能提供这些客户所需要的产品。”孙丕恕说道。此外，通过微软.net平台，浪潮去年还将自己的软件产品卖给了波兰的电信运营商。
孙丕恕预估，海外收入已经占到浪潮集团整体收入的10%，“是增长最快的业务”。
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