UTM解决方案提供商WatchGuard近日宣布，其在销售与渠道领域的新政——“WatchGuard代理商拓展计划”已开始实施，以期在今年帮助WatchGuard“告别UTM的同质化”，完成大步前进的营销计划。
虽然进入中国市场并不久，但是身为国际企业的WatchGuard却对中国UTM市场状况了如指掌。中国UTM市场内各企业的技术、产品性能接近，均无明显优势，企业之间的竞争只能是靠拼价格、拼关系，同质化严重，因此在激烈的商战中，如果没有领先的技术、产品，没有有效的营销方式，企业将陷入恶性循环，在价格战的泥沼中难以自拔。Watchguard中国区总经理包培文表示，“为了‘告别UTM的同质化’，WatchGuard决定在营销与技术方面双管齐下”。
“‘WatchGuard代理商拓展计划’是我们今年在营销方面的核心策略”。关于该计划，包培文介绍到，“我们鼓励除WatchGuard及总分销的公司、员工外的任何公司和个人推荐其它公司成为WatchGuard的增值代理商，该推荐人（公司）会得到一个WatchGuard专门为其开设的Credit帐户，当被推荐的代理商进货时，该推荐人（公司）都能获得相应产品中国列表价一定比例的Credit，如果该推荐人（公司）是WatchGuard增值代理商或金牌代理商，则可使用该Credit在向总分销商进货时抵扣货款，或可转让给其它代理商”。此计划可为推荐人（公司）带来丰厚的回报，在充分调动起他们积极性的同时，可以让WatchGuard进一步增加代理商数量。
而且，WatchGuard通过此举可将原有的渠道体系进行扁平化处理，解决了过去渠道体系架构中因环节过多而令资金流消耗的问题，让相关单位的利益有了充足的保障，此举被业内有关专家一致认可，“此计划为我国UTM市场渠道建设最科学的模式”。
如果说，“WatchGuard代理商拓展计划”是WatchGuard“告别UTM的同质化”所需的外功，那么，保证技术的领先性的做法则是属于内功了,而这方面，WatchGuard早已开始修炼。XTM的推出让WatchGuard在UTM技术方面率先迈上新台阶，再次领先于竞争对手的感觉让WatchGuard有了充足的底气。WatchGuard的CEO Joe Wang表示，“WatchGuard是技术型企业，我们会以领先的技术产品诚恳地为客户服务”。
此外，WatchGuard还在北京设立了大型研发中心，为全球提供核心技术研发的同时，也能够快速响应中国市场的需求，为大型企业客户提供稳定、可靠的支持服务。而且，WatchGuard还率先设立原厂销售和技术服务热线“40063-12263”，用以向用户和代理商提供更加快捷的服务支持。
北京的某家知名渠道代理商表示，自己非常喜欢WatchGuard的产品和技术，因为它可以给代理商更多的增值服务机会，而且可以利用这个机会把自己的积累转化为利润，现在他们已开始参与进这个计划当中。“我们与WatchGuard合作以来，公司业务增长迅速。之所以选择WatchGuard，主要是我们对WatchGuard比较认可，WatchGuard是家美国技术企业，是全球UTM市场领跑的企业之一，而且，WatchGuard产品有卖点，它的XTM相当于UTM2.0，让我们在和客户洽谈时有了明显的技术优势；其次是WatchGuard对代理商的支持力度很大，很多时候WatchGuard都提供了全程支持，让我们打单时提高了效率，中标几率也大增”。
“WatchGuard在保证自己的技术、产品有持续领先性的同时，会携手ISV、SI、SE，希望通过多方的共同努力、紧密协作，让客户满意，最终实现客户、渠道商层面、WatchGuard的三方共赢，让WatchGuard甚至是未来中国UTM市场的发展更健康更稳定。这也正与中国古训‘得道多助’的境界相吻合。”WatchGuard中国区总经理包培文说。
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