神州数码管理系统有限公司易用事业部总经理 高国勇
神州数码易用事业部在渠道建设可谓是站在“巨人”的肩膀上。由于本身渠道体系的完善，因此神州数码ERP很好的效仿之前成功的经验。2008年，神州数码ERP开始进入西北市场，通过20多年渠道的沉淀，快速切入西北市场实现盈利。
沿用成功的渠道模式
“神州数码渠道体系非常好，非常健全，因此当我们推出一个产品，能迅速被渠道接受。神州数码的渠道商非常清楚，软件是未来的发展趋势，因此，神州数码调整的时候我们的渠道也跟着我们调整。我们借用神州数码原先做电脑的渠道体系，发展的非常顺畅没有遇到太大的阻力。”神州数码易用事业部总经理高国勇在分析神州数码ERP在西北地区迅速盈利的原因时分析到。
神州数码经过20多年的沉淀发展，本身渠道体系已经非常成熟，因此易用事业部在规划自己的渠道体系伊始便构建了一个成熟化、等级化的渠道。“纵观国内软件厂商，我们在渠道上的优势是明显的，也是其他厂商无法复制的。我们有原先成熟的硬件渠道体系，运营商、经销商和零售商运营。他们在渠道内部各司其职，使得整个渠道体系井然有序。”高国勇认为成熟的渠道体系在运作ERP产品时是非常重要的。因此在发展渠道时，引入联想神州数码的管理模式，沿用了一个非常成功的管理模式。但是管理模式不同，价值也不同。
易用事业部的软件优势与硬件不同，不需要硬件那样的经济实力。“软件现在我们在做普及化的工作，只要能用好一套我们的产品都可以做神州数码的渠道。”高国勇介绍说，因为神州数码的低门槛，吸引了大量的渠道纷纷尝试。在易用事业部来看，渠道从广义和狭义很广泛。“但是，如果想做好渠道是需要耕耘的，我们就做的很好。”高国勇中肯的说。
神州数码推出了680元的渠道体验，只需要代理商能用一套产品就可以成为神州数码的渠道。高国勇在分析这种模式的优势时，说道：“渠道商可以根据自己的实力进行选择合作。因为很多渠道商是电脑城的零售商，金融风暴波及到他们，使得经济利润变得比较薄，他们想转做软件，但是很多人担忧软件风险太大。我们给他们一个机会，先用一套我们的软件，用的好再从神州数码拿货，而且我们不要求代理商压货。我们的策略很简单，等级不同做的事情不同，我们希望能将ERP普及，这样才能将规模最大。”
神州数码有很好渠道管理平台，渠道商加入进来后，每周都接受培训，包括企业文化培训、经验分享、能力提升、销售团队技巧、公关能力培训。“因为渠道商要进入软件行业，首先需要掌握软件行业内的技巧。如果不懂技巧，还只是凭硬件体系来做会为渠道商带来阻力。”高国勇说到。
客户是企业的根本，如果不能把客户的需求服务好，这个企业是不成功的。因此，神州数码为渠道商提供了大量的培训。高国勇认为与渠道商共同发展，为渠道商提供相应的培训和支持服务同时也是为了更迅速、快捷贴心的为客户服务。“我们是提升渠道的水平，他们在我这里可以学到很多有价值的东西。柳传志先生在给我们讲课时就指出我们与渠道有两种关系，一种是家长和家庭成员的关系，一种是老师和学生的关系。将这两种关系管理好了，做渠道就变得非常容易。”
神州数码内部的渠道关系是非常和谐的，整个渠道共同经营，因为渠道商认同神州数码的理念和价值。目前，神州数码易用事业部已经覆盖中国绝大部分地区，与多家渠道商建立了长期的战略合作伙伴的关系。
“因为我们是等级考核，因此不同级别的代理商有不同的考核制度。”高国勇在介绍神州数码甄选渠道商时告诉记者说到，对于零售商，神州数码几乎没有考核，只需要使用一个680的产品接受培训。零售商卖出神州数码的产品，易用事业部相应的会有奖励，是一种激励的模式，不需要零售商押款。而经销商是对地基或是区域市场的独家经营，在合作之初就需要他们有强大的服务能力，因为一旦零售商数量增多，就需要经销商进行服务支持。
神州数码在全国开展了100家形象店，形象店由神州数码专门考核后的专业人员提供服务，零售商不做服务。
神州数码的运营商比较少，一个省有二到四家，运营商负责品牌形象、物流、资金以及市场活动等，运营商还需要监督各个经销商和零售商的市场状况。“我们为渠道商提供了从高端到低端的产品线，给他们提供培训服务，这样他们才能更好的服务客户。渠道也是我们的品牌形象，他们代表了神州数码的形象。”高国勇说。
金融风暴也是一次机会
目前经济处于过冬的状态，对此，高国勇将金融风暴也看成一个机会。“金融风暴对信息产品尤其是软件产业的冲击比较小，我认为这次冲击给大家理清一个观念：中小企业为什么会收到冲击?企业要生存就必须有利润，而利润的来源于材料成本和管理成本，因此，信息化成为企业开源节流的利器。这对软件行业是一个非常好的机会，看厂商如何把握住机会。”
2009年，神州数码会加强宣传，“因为神州数码给大家的影响是硬件推广比较多，软件宣传相对比较少，因此我们会通过不同渠道进行大力宣传。我们必须将渠道维护好，渠道才能将我们的客户维护好。”高国勇总结说。
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