先确定农民的收入和对电脑的需求程度，然后对症下药制定不同战略，让农民增收的同时意识到对电脑的需要。
先确定农民的收入和对电脑的需求程度，然后对症下药制定不同战略，让农民增收的同时意识到对电脑的需要。
英特尔把需求种植在农村的土地上，耐心等待收获。
胡家芳从来没见过这么多外乡人，见到说普通话的记者甚至有些不知所措。这样一位34岁的农村妇女却知道英特尔，她操着一口浓重的四川方言告诉记者：“英特尔是一家高科技公司，是做芯片的。”说完她不好意思地低头笑了，接着又补充了一句，“要感谢英特尔教会我用电脑，可以去公司上班。”由于接受了英特尔的电脑培训，胡家芳在四川高新区顺江社区农贸市场找到了一份文字录入的工作，月收入800元，看得出她对此非常满意，每说几句话就要感谢一次英特尔。
刚刚走马上任的英特尔（中国）有限公司“农办主任”（官方职务为英特尔农村信息发展经理，2月1日成立协调英特尔农村事务的部门，公司内部称该部门为“农办”）周力在白板上画了一个四象限图，分别将广义上的农民分到四个象限中，并且针对他们的特点制定英特尔的农村发展战略。胡家芳原属于其中收入较低，电脑技能也较低的那一类，英特尔通过培训提高她的技能，并且帮她找到工作提高了收入，这样她才有可能购买电脑。
从2004年开始实施农村信息化战略，到2006年与当时的信息产业部合作调查农民对于电脑的需求，英特尔颇费了一番功夫，甚至还邀请了人类学家与社会学家参与调研。这一切努力都是希望将农民用户提升到收入高、电脑技能高这一象限中来，因此也才会有越来越多的人购买电脑。
象限图画起来不过5分钟，而总结出这些特点并实施对应策略，英特尔却走了5年。在得知电脑下乡细则前一天晚上，周力兴奋得无法入睡：“英特尔在探讨这么多年以后，终于看到大环境给了我们一个非常好的机会。”在推进农村信息化的5年内，英特尔始终没有找到很好的业务模式，不过各种教育和培训项目却从来没有停止过。伴随着“家电下乡”政策的出台，这些“前期工作”总算派上了用武之地。对于周力来说，工作的关键词终于不再是探讨和摸索，而是利润和盈利。
电脑能用来卖柑橘 对中高收入农民 先提升技能
记者到店里的时候，钱永严正在电脑前忙着，他是四川省眉山市白马镇民兴农资连锁店的老板。他的店面不大，除了摆放农药与种子的柜台外，最显眼的就是他面前的那台电脑了。2007年，钱永严就是用这台电脑帮村上的农户卖出去23万斤柑橘，赚了15万元钱。
5年前，他所经营的农资店还被假种子、产销存等农民们普遍遇到的问题所困扰。后来钱永严花1500元钱买了一台二手电脑，不能上网，钱永严就利用电脑管理农户信息。附近8个村的村民都到他的店里买农资用品，他将这些农户的信息录进电脑，利用这些数据分析哪些产品卖得好。“农民购买了哪些种子和产品，以及联系方式等等，我都录到电脑中。”
2005年，钱永严装了宽带，他的电脑又发挥出更大的功能。首先彻底解决了假种子、假化肥的问题，每次进货回来他都会到国家相关部门的网站上去验证货品真伪，从他这里帮农民把关。除此之外，他还上网查找各种相关资料，甚至通过即时通讯软件与农科院的教授联系，指导农民播种。
钱永严指着电脑上的一个界面告诉记者：“这是中国电信的一个短信平台，我可以通过它，给在我这里登记的农户发短信，告诉他们什么时候施肥、什么时候上药。”
钱永严深知只有农民种出来的东西销路好，他的生意才会好，所以他也积极地帮农民寻找买家。钱永严跑到屋里抱出一大箱柑橘，说这就是2007年他成功卖出的柑橘，是当地一种叫做“春见”的品种，味道非常好，但是由于知名度低，销路一直不好。本来2008年出售28万斤“春见”的生意已经谈成，却由于“蛆柑事件”泡了汤，不过钱永严今年仍然打算继续通过互联网给“春见”找销路。
钱永严还利用业余时间制作了一个有关各种农业信息的网站，虽然他一年维护网站和支付宽带费用加起来要近2000元，但他认为，只有先让农民受益，农民才会来他这里买东西。自从用了电脑和互联网，钱永严的年收入增长了近30％，2008年的销售额达60万元。
钱永严觉得英特尔帮了他不少忙：“我和孙湛非（英特尔成都办事处新兴市场发展经理）是很要好的朋友，在电脑方面有不懂的问题就问他。”他露出几分自豪地说：“孙经理说我进步很快，超出了他的想象。”在记住孙湛非这位好朋友的同时，钱永严也记住了英特尔，去年他特意买了搭载英特尔芯片的笔记本电脑。在未来，随着网站规模的扩大，钱永严还打算买一台服务器。
孙湛非表示，像钱永严这样好学的农民，是比较好培育起来的一部分农民。而钱永严就属于四象限中收入较高，但是技能还有一些欠缺的农民。“对于这类农民，首先就要通过培训或者其他手段帮助他获取技能。等他有了技能，他就很自然地会买电脑。”像钱永严这样的农民还具有非常大的带动力，周力称：“首先让农村大户、专业带头人使用电脑，然后其他农民就会跟随，这也是一个重要的策略。”
Intel帮农民找到工作 对中低收入农民 先使其增收
比起钱永严来，对胡家芳的培训就难多了，让她购买电脑也需要更长的时间，不过英特尔也有相应的办法。
胡家芳原来是成都市郊三合村的一名普通务农农民，随着成都高新区的建设，她家的土地被征用，成为失地农民，她被安置在高新区顺江社区。这个社区看上去与城市里的小区毫无区别，但是从居民的穿着打扮就可以发现这里的居民与城市小区居民有着很大的差别。
这些失地农民除了种地外，几乎没有其他任何技能。英特尔产品（成都）有限公司公共事务部发现了这个小区的特点，在这里办了电脑培训班，胡家芳就是培训班第一期的学员。
英特尔的电脑培训为期一个月，分为白天和晚上两个班，考虑到一些白天需要务工的农民，英特尔特意在晚上也开了一个班。老师一般都是英特尔的员工志愿者或者是附近电子科技大学的学生志愿者。而培训的内容也很简单，主要是熟悉键盘、文字录入等。
胡家芳最初连开机、关机都不懂，经过培训，她了解了电脑的基础知识，可以打字和使用简单的软件，比如用excel制作表格。因此她被顺江社区农贸市场聘用，工作是负责录入市场摊贩的信息。对于一个月800元的工资她非常满意，以前务农除了自给自足之外没有任何家庭积蓄，现在不仅供孩子读书完全不成问题，还能留有一些积蓄。
最近，胡家芳经常和自己上四年级的孩子互相交流学习电脑知识，她说：“我打算再学习上网，等上网熟练了，然后存一些钱，也去买一台电脑。小孩和我都可以用了。如果没有英特尔，我可能一辈子都不会买电脑。”
接受英特尔培训，找到工作的不止是胡家芳一个人，还有不少人通过培训后开始自主创业，用电脑进行管理。33岁的胡永丽就是其中之一，社区内有2000多名农民在她和丈夫办的驾校学车并取得了驾照。目前她的驾校有6部车、6位教练。胡永丽现在已经可以给店内的职工进行电脑技能培训，教他们用电脑进行学员管理，并且帮助学员在网上报考。
尽管已经在顺江社区居住了2年多，胡家芳和胡永丽还有着农民的拘谨，见到记者说普通话就不知道该如何作答，想说普通话又说不好，想说方言又不敢说。不过她们却对英特尔千恩万谢，这在城市人身上几乎是不可能发生的事情。
像胡家芳和胡永丽这样的农民，周力把她们放进右下角象限的上层：“她们需求不明确、对电脑了解又很少，钱只有这么多，她们到底决定买电视机还是电脑？英特尔首先要帮她们理解为什么使用电脑的问题：为孩子教育？为就业？还是为了获取农业科技信息？更重要的是帮她们找到工作增加收入，只有这样她们才具备购买力。”
Flash帮学生背课文 让孩子相信科技 储备未来用户
对于没有收入来源的老人和孩子，难道就不需要关注了吗？英特尔不这样认为。目前英特尔在寻找针对这部分农民的可行业务模式，并且通过一些已经实施的项目找到了一些可行的办法。
在英特尔农村信息化中，很重要的一部分就是有关教育的内容，英特尔（成都）有限公司公共事务部负责社区及教育合作项目的桂浩深有感触地说：“比起大人已经固化的思想，学生们的接受能力更强，通过教育他们，可以影响家长。”
英特尔通过“大手拉小手，小手拉大手”的方式开展工作，由英特尔培训老师，由老师这个“大手”去影响学生这个“小手”，再让学生去影响他们的家长。在这个项目实施较好的顺江学校，参与电脑培训的学生中有27％的学生家中已经购买了电脑。
天马中学位于四川彭州、郫县和都江堰的交界处，因为受地震的影响，目前学生们仍在活动板房中上课。板房教室中最受欢迎的一间就是多媒体教室，如果要到多媒体教室上课，必须提前一周预约才可以。
付强校长说：“英特尔捐赠的电脑和多媒体教室特别受欢迎，每天都是爆满，现在我们22个班只有这么一间教室，有些不够用，学校最少应该有三间多媒体教室，如果英特尔或者其他企业能再捐助两间就好了。”
2006年，由于教育部推行远程教育工程，天马中学曾经有一台电脑，但是老师们谁都不会用。已经在学校任教5年的王莲娟老师说：“记得那台电脑就放在物理实验室里，没人主动去碰。那时候只是听过科技可以改变生活，但不知道到底怎么改变，和教育又有什么关系。”
地震后英特尔捐赠了一间多媒体教室，并对两名教师进行了培训，王莲娟老师就是其中的一位。刚开始学会制作PPT和去网上找课件让她兴奋不已，而她的多媒体课同样也让学生感到非常新奇，这些连长颈鹿到底多高都不知道的农村孩子看到画面无比激动：“记得那堂课是讲愚公移山，我在网上下载了一个flash，大家看了感到很新鲜、很生动，那一课是文言文，要求背诵，大家很快就背下来了。”
除了捐赠设备给天马中学这样的学校，英特尔还在社区建立信息站，为留守的妇女和老人提供共享型的信息站。
这又是一笔看起来不小的投入，但是英特尔通过运作这些教育合作和社区项目，总结出了一套可行的业务模式。
英特尔有个“农办” 与政府和合作者磨合 水滴石穿
在运作这些项目的初期，也遇到不少问题，周力坦言：“我们在2005年的时候，跟中国十几个省达成合作的协议，但当时还是遇到一些困难。原来在英特尔内部也没有一个专业的团队专门配合政府做农村计划，大家都是在做自己本职工作的同时，走到各个地方跟当地政府谈，和合作伙伴谈，比如和电信运营商形成合作团体，共同朝某一个目标做一些事情，比如建立社区信息站。但在这样松散的合作框架下，只能在一段时间里产生一定的效果，可能不会形成长期的收益。”
这种被周力称之为“一次性输血”的方式，不得不面对很多现实问题，例如电脑如何使用、场地费、水电费、设备维护费以及负责设备和培训的信息员开支如何分担等。政府花钱购买设备但并没有发挥很好的作用，就像那台2006年就被送到天马中学却无人问津的电脑一样。
英特尔吸取经验，摸索着新模式。英特尔在四川地震后启动了“i世界计划”，在成都、绵阳、德阳、都江堰、阿坝、雅安6个重灾市中的8个重灾县里的中小学，配合政府的学校重建计划，将援助3500万元人民币，建立200个拥有最新技术的计算机网络教室，同时引入英特尔“未来教育计划”，王莲娟老师就参加了这个为期5天的“未来教育计划”培训。
周力深有感触地说：“政府一次性投入，花了不少钱，短期可以通过行政命令要求网通、中国电信提供免费的宽带接入，设备可以找厂商，低价购买或者捐赠，但两年以后这个东西可能就坏了，如何运作下去？没有业务模式就没有长效性。”
针对业务模式的探讨是“农办”取得工作成效的关键，而目前一种较为可行的办法就是与多方合作，打包服务以租赁的形式出售。
周力具体介绍：“将原来政府一次性购买的方式变成租赁，通过运营商和设备供应商的合作，把它变成一种服务，我们不做设备供应商，网通和电信也不做网络供应商，而是服务的供应商。按月支付费用，比如每台电脑每年付100块钱，签3年或5年的合作协议，我们就可以组织运作这个服务，不再通过行政命令约束，而是通过商业规范。”
对于周力和他的团队来说，这是业务模式上的创新。但是具体实施还要经过一段时间，目前与运营商的合作仍处在磨合阶段，也需要政府和有关单位观念的转变。
英特尔从“家电下乡”中看到了不少希望，也因此更为重视农村市场，英特尔农村信息化这块业务原属于销售市场部，现在专门成立负责相关事项的“农办”。周力说：“这是要把它从销售市场部上升到中国地区层面，直接向杨总（英特尔中国大区总裁杨叙）汇报，让他可以了解这个部门的作用，去协调市场。”
对于已经做了太多前期工作的英特尔来说，电脑下乡终于让英特尔看到了获益的曙光。这更坚定了英特尔的两条腿战略，一方面随着“家电下乡”获得利润，另一方面继续在农村信息化方面不断渗透。“从我们内部形成这么一个部门，也就是要更好地贯彻这个战略，我们希望看到资源分布、人员资金乃至我们的策略，慢慢向农村渗透。”
英特尔用5年时间读懂了农村市场，并匹配了相应的业务模式。然而周力坦言，身上的担子很重，农村市场很庞大，绝不是短期内就能看到效果和利润的。
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