在过去的几年，我们发现一个很尴尬的现实：许多的服务器厂商们陷入一种“盲目发展”的混乱思维当中。
在过去的几年，我们发现一个很尴尬的现实：许多的服务器厂商们陷入一种“盲目发展”的混乱思维当中。这种混乱思维的表象，就是在目标市场上，几乎国内所有的行业，所有的用户全部都是它们的重点目标市场；当中小企业开始火热之时，他们又异口同声地表示这个领域如何重要，自己要采用何种方式来进入、发展；在产品发展方面，所有的厂商也是“能上九天 揽月,可下五洋捉鳖”——全线产品高、中、低端兼顾，对于他们而言，忽视任何一端产品的发展无疑是不可饶恕的错误；在渠道发展上，几乎每一家都把深邃的目光投向了偏远而纵深的区域市场，言必谈三、四、五、六……城市的覆盖渗透，似乎不把销售人员安放在西藏某村落，就称不上是一合格的、跟随区域化渗透大潮发展的服务器厂商。
这种混乱思维造成的后果如何？并非是所有的服务器厂商们全部都成长壮大，因为在这种无法正视自己定位的盲目发展中，许多厂商们丧失了本该有的对市场变化敏锐判断力，目标市场的无章混乱则影响了企业宝贵资源的有效投放，并影响执行能力。
最后的结果，就是一些几年前还雄心万丈的厂商现在几乎看不到身影。它们并没有消失，它们还在努力地活着，只是无论从品牌影响力度上，还是在用数字说话的市场占有率上，它们的形象是如此地苍白而无力，几近失语。
而在今年，我们却欣喜地发现，无论失从目标市场确定，还是产品定位，抑或是渠道选择角度，服务器厂商们都已经能清晰找准自己真正定位，开始理性回归。
中小企业的眩晕
中小企业重要不重要？似乎这个问题无需回答，因为几乎是从去年开始，所有的服务器厂商们都瞄准了中小企业。这个群体的数量在我国最多，但是其地域分配也最为散乱。一个不争的事实是，在许多服务器厂商眼中，中小企业市场蕴涵金矿，这实际上是由于单体采购数额不多，但是数量众多，最终形成的一个总量惊人的现象。
在这种情况下，厂商如果覆盖中小企业，则需要考虑自己企业的结构、历史发展过程是否适合在中小企业身上倾注精力。
在04、05年，几乎所有的服务器厂商全部被中小企业800万家这个数值所诱惑，不约而同地全身心投入，但在今年，情况却发生了变化，有些厂商们开始重新审视这个市场，并且决定转移更多的精力到行业市场之中。比较典型的是曙光和NEC公司，前者将会投入更大的精力在教育、政府、电信以及公检法等行业，而富士通以及NEC则是精力放诸于日资企业、制造、电力等可用性需求的行业。在它们看来，过分的看重中小企业或者会使公司“无法保证利润比例”，或者是因为 “品牌和知名度在SMB中的影响力不足”，而导致企业关注其他行业。
再来看惠普，这家公司同样在关注中小企业，但是在地域的选择上，它却是选择了二、三级城市的拓展，而并没有如联想那样可以渗透到更深一级别的市场。惠普给出的理由是在二、三级市场中可以获得最大的利润回报——这很正常，惠普这样的国际厂商无法承受公司平台延展至五级城市所带来的资源消耗，而如果选择区域伙伴，在更低级别城市中，本土化厂商通常更因其灵活的策略而受到伙伴欢迎；而联想，一定程度上“农村包围城市”的PC策略对服务器产生影响，这家公司凭借PC业务多年的淫浸，在区域的服务、支持平台能力上都有所积累，也为其服务器业务向下迅速延伸提供了可能。相比之下，另外一家服务器厂商浪潮公司虽然也重点开拓中小企业，但是并没有将其作为重点，其低端产品集中的区域也限制在珠三角、长三角地区。
这只是一个缩影，在目标市场的选择上，服务器厂商们开始有的放矢。
产品各有侧重
在产品端，今年各家也都出现了侧重点不同的状况。比如曙光、NEC、富士通等公司由于侧重行业销售，因此其产品开始呈现出偏中高端的趋势。比如曙光，强调“方案产品化”，NEC和富士通则推崇“容错服务器”和“PRIMEPOWER”等中高端产品在特定行业的吸引力；而HP、IBM、Sun等国际巨头则在已有高端的基础上推出低端产品覆盖中小企业，国内的联想、浪潮、宝德、华硕等公司则是不断补充高端的产品线，试图进入国外厂商把持的金融、电信等行业和一些商用领域。
市场定位决定产品发展策略，也正是这些厂商们对自己越发清晰的定位，才使得与其配合的产品发展表现各异。
区域渠道的侧重
在渠道端，今年各个厂商所表现出来的侧重点则更加有趣。虽然表象上来看，IBM、HP和Sun这三家国外厂商仍旧坚持的是全国总分销的策略，但它们在今年都各自加强了对区域渠道的控制力度。IBM自打PC业务卖给联想之后，没有了PC业务在区域为其带来客户采购服务器的“关联性”，它迫切需要联络区域的渠道采纳自己的服务器产品，因此我们可以看到它随即推出价格便宜的p5 185和x100，同时“半成品”的系列解决方案也新鲜出炉；HP公司则是更加看重区域底层代理商的接触，而且它更是建议那些手头没有多少底层渠道资源的二级代理向区域分销商靠拢，同更多的底层代理商接触；Sun公司则试图借助神州数码以及佳节科技的力量，挖掘区域的NT/Linux应用开发商，顺利地向Solaris平台迁移。
而国内厂商，则多看重自己的公司平台在区域的延伸，遍布全国各地的分公司机构成为了在区域的“触角”，虽然这些分支还是对区域的分销商提供服务支持，但更多的工作则是和底层的代理密切合作，通常，这些代理商拥有最终客户资源。
网友评论