在全球3G 终端市场丰富经验是华为突破国内3G市场利器。中国信4 月16 日正式启动全国3G 商用，标志着我国3G 服务大规模投入商用。从海外经验看，终端不仅在支撑3G 发展，事实上由于其与用户体验密不可分关系，其也在决定着3G 各阶段主流应用。此外，对特色业务支持更需要终端配合。
第一部分 趋势篇
中国3G 后发优势
无论是WCDMA、CDMA20001XEVDO还是TD-SCDMA，所有标准3G制式在发展之初面临首个瓶颈都是终端问题。比如，由于较2G手机在基带、内存及显示模块有较大功耗增长，几乎所有3G手机在推出之初都面临着池容量难以满足要求问题。
从海外经验看，终端不仅在支撑3G发展，事实上由于与用户体验密不可分关系，其也在决定着3G各阶段主流应用。如早期受DSP能力所限，整曲下载业务无法开展；再比如，内存问题曾制约手机视频业务发展。因此，要理解3G业务，就必须理解3G终端发展。
3G之变
3G给终端带来最大变化是对多种信息化服务能力要求。3G终端支持主要业务种类包括基本语音和短信业务、即时通信类、广播媒体类、音乐类、移动子商务类、移动浏览类、个人信息管理类、导航类等。这些使得3G终端具有功能复杂、智能化和个性化特点。但是，3G终端也经历了一个逐步发展过程。
据博思咨询公司总经理龚斌介绍，根据博思咨询公司对西欧、北美以及日韩三个发展3G较早市场以及18家主流3G运营商跟踪研究，各国3G业务通常会历经20个季度，差不多5年时间才会发展成熟。
第一到第八季度，也就是前两年是3G业务发展初期，一般以数据卡业务为主打，此外，2G增强型业务占据非常重要位置。
在第二个阶段，即3G部署第三到第四年，随着3G终端关键硬件技术主要包括处理器技术、射频技术、显示技术、池和功耗、摄像技术等不断改进和突破，3G服务更加丰富多元。3G早期，一些业务需要终端能力比较欠缺，比如整曲下载业务所要求DSP处理能力、编解码技术，比如手机游戏应用所需要图形加速技术，但是在第二个阶段，随着这些问题解决，整曲下载、手机游戏成为运营商重要盈利来源。同时在这个阶段，早期移动互联网业务也开始出现，如即时通信，手机邮箱、手机视等。
在第三个阶段，也就是2006年以来，随着EVDO和HSPA快速部署，网络速度改善，3G主流应用可以分为两类，一类是移动互联网(数据卡)业务，另外一类是融合类业务，如移动视和视频话、视频点播。
从华为为海外运营商供货中也能看到这样变化。华为早期与海外运营商就3G终端领域合作主要以手机为主，比如其为Vodafone深度定制了V710、V720、V810、V725、V830等机型。而与此同时，看到数据卡市场快速发展前景华为，加大了在这一领域创新和投入。据介绍，目前华为已经交付了超过2000个定制版本数据卡产品，这反映出海外运营商在此类业务上旺盛需求。自2005年以来移动宽带呈飞速发展势态，近三年市场年增长率均超过90%。
在移动宽带领域数据卡类终端和内置Modem市场，2006、2007年连续2年市场增长都远远超出业界预测。为此，咨询公司在今年专门调高了后续预测数据，未来几年数据卡及模块类移动宽带终端复合增长将达到46%，到2011年，就可以达到每年1亿只市场规模。
智能手机大势所趋
而如果说数据业务移动化是信业发生最深刻变化，那么终端智能化、开放平台化则是终端产业链面临最深刻变化。
市场研究公司ABI近日发表一份研究报告显示，尽管2008年全球手机市场因经济危机而遭遇大幅下滑，但智能手机份额已占到14%，且增长势头非常积极。ABI研究报告显示，智能手机因其功能先进特点而受到了消费者青睐。2009年，智能手机在全球手机市场中份额，有望增长到17%。
业内人士表示，移动互联网日渐普及，IT设备商向通信领域转型，智能手机操作系统竞争激烈导致开源化大趋势，以及用户对于手机扩展性和业务多样性追求都是促使智能手机日渐火爆原因。
作为运营商需求风向标之一，华为也宣布将于今年三季度推出智能手机。华为终端营销工程部部长陈崇军表示，智能手机给用户带来丰富应用，能够帮助运营商提升ARPU值，因此，将呈现快速发展态势。
中国迎来并存期
随着中国信在全国大规模推出3G服务，中国市场迎来真正3G服务规模商用。由于在3G发展成熟阶段启动商用，中国3G市场必然是一个上网卡、上网本、手机多终端形态并存市场。
这是因为，虽然启动较晚，但3G商用初期必须经历网络优化阶段不可避免。初期网络覆盖不完善，使得上网卡用户拥有更业务体验。而对于TD-SCDMA来说，在手机存在较大改进空间情况下，发展上网本、上网卡用户也更有助于快速发展用户。
而由于中国庞大市场规模及后发优势，可供选择手机终端非常丰富，中国运营商也多选择一步到位建设EVDO或HSPA网络，为3G手机推广提供了良条件。
站在十年全球3G经验之上中国运营商，全球3G终端产业链发展历程足以为镜鉴。
第二部分 合作篇
3G终端需要新型合作模式
在3G到来及移动互联网加速普及今天，运营商需要重新思考与终端之间不同合作模式，以达到做大生态链、快速进行服务创新最终目标。
在我国三个通信运营商分别获得三种制式3G牌照今天，该标准产业链强弱已经成为决定运营商3G成败关键，而作为用户选择服务最直观感受终端产业链，则是产业链中最重要一环。中国联通之所以经营基础最薄弱，却又被广泛看，很大程度上在于WCDMA丰富终端。
所以我们看到，无论是中国移动共同研发，还是中国信冷热交替，面临终端产业链瓶颈运营商都在尝试着新型终端合作模式，以刺激终端企业加大投入，以推出更多更能满足消费者需求产品，那么运营商到底应如何在3G时代更地运营终端产业链？
终端产业链已成运营商竞争力关键
要推进3G特色业务，必须有终端支持，因此，如何鼓励终端产业链发展正在成为进入3G时代中国运营商最重要课题。
在华为终端营销工程部部长陈崇军看来，就终端而言，中国信接手CDMA之后一个显著变化就是，中国信促进芯片厂商高通、威盛降低了芯片license费用，并积极发展设计公司和品牌厂商参与到C网终端市场，使得产业链更加繁荣。
中国信在接手CDMA产业链之后，一直在鼓励更多企业进入CDMA终端产业链中，甚至提出了“冷热交替法”，即市场热终端领域中国信退出，市场冷终端领域中国信进入，以促进合作伙伴从CDMA产业发展中获益。从接收CDMA产业链之初仅有20家终端厂商到2009年一季度终端厂商及手机设计公司达到约100家，中国信努力也初步见到了成效。
而中国移动也在不遗余力地推动TD-SCDMA终端产业链发展。中国移动董事长王建宙曾经在多个场合一再强调，TD-SCDMA终端不成熟是目前制约产业链发展最大瓶颈。王建宙表示，目前TD手机终端厂商虽然不少，但受消费者欢迎、运行稳定、价格适宜TD终端不多。中国移动收到TD用户投诉绝大多数集中在手机终端，部分TD手机连3G、2G自动切换这些基本功能都无法实现，手机终端已成为影响TD-SCDMA试商用最突出问题。
为了尽快打破这一瓶颈，中国移动近日已启动与TD-SCDMA终端企业联合研发，并确定投入6亿元左右人民币激励资金。
以上这些都表明，终端产业链发育已经成为中国3G时代，衡量运营商竞争力关键因素，并已成为影响运营商业绩关键因素。高盛就认为，对不够成熟TD-SCDMA和CDMA手机相关补贴将给中国信和中国移动未来1至2年盈利带来压力。
既有合作，也有竞争和博弈
但是，必须看到，随着面向移动互联网信、媒体、消费子、娱乐、软件等产业融合，在终端领域，运营商不仅需要面对培育产业链压力，也在面临着其他移动互联网参与方竞争与博弈。
最典型如iPhone。iPhone在放弃初期与运营商分成话费收入模式之后，转而通过AppStore控制用户对数据业务消费，并依靠Apple公司原有渠道对iTunes用户进行收费及管理。在语音业务低值化今天，事实上“旁路”了运营商在高价值业务上地位。
以iPhone为代表，在移动互联网提供了更开放商业模式可能今天，对用户入口争夺更加激烈。如诺基亚ovi，GoogleAndroid等等。中国移动通信研究院网络技术研究所所长魏冰就表示，随着移动互联网业务发展，终端主动权和控制权争夺将更加激烈。
在这种情况下，运营商一方面必须依靠终端企业吸引更多用户使用自身服务，另一方面却又不得不审慎地处理与这些终端企业之间竞合关系。如此，也就能够理解为何中国移动多次开启与苹果谈判，却又多次陷入僵局，而中国联通也在谈判中小心翼翼。
再比如，中国移动多次与诺基亚沟通，希望其加大对TD-SCDMA终端领域投入，但是诺基亚转而要求中国移动支持其ovi计划。中国移动既不甘心为他人做嫁衣，但又无法提供足够筹码吸引诺基亚，双方也难以达成一致。
德瑞信首席咨询顾问宋永军就认为，在3G时代，传统信价值链正在不断裂变，“旁路”运营商技术层出不穷，运营商既需要保持自己在产业链盟主地位，又需要聚集合作伙伴，而不是让合作伙伴投入竞争对手怀抱从而简接削弱了自己实力。这显然对运营商能力提出了更高要求，也即其提出“巧实力”。
合作模式取决于核心价值判断
在宋永军看来，“巧实力”就是运营商在与产业链合作伙伴合作时，既要“聪敏”地掌控价值链核心环节，同时也要有相当程度“灵活”措施，要以互联网“平等，公平，分享”原则，给予合作伙伴所需要支持(包括营销、技术、服务等)。[NextPage]
但这一策略能否实现，事实上取决于不同企业对于价值链核心环节判断以及企业发展目标不同定位。比如，虽然乔布斯曾经表示，他痛恨平台和标准化产品，但是iPhone所要做就是充当各种移动互联网服务平台，这显然与运营商存在天然竞争关系。不仅苹果，所有“终端+服务”模式企业都是如此。
再比如，以华为、宇龙酷派为代表终端企业之所以能够维持与运营商紧密合作，很大程度在于其对于企业核心价值判断，在于通过分享运营商服务成功获取价值，而不是直接介入服务过程。
陈崇军就表示，信运营商面对移动互联网冲击，不得不寻求转型，他们需要终端合作伙伴，帮助他们继续掌控价值链，而不是沦为管道。华为核心关键词就是伙伴、定制、价值，华为一直聚焦运营商转售市场，通过为运营商定制终端创造价值。
事实上，今天终端企业或是聚焦消费者、或是聚焦运营商、或是两者兼而有之。聚焦消费者企业按照介入服务及用户入口争夺程度不同而分为捆绑服务类、非捆绑服务类企业。而在3G到来及移动互联网加速普及今天，运营商需要重新思考与他们之间不同合作模式，以达到做大生态链、快速进行服务创新最终目标。
案例SKT如何选择合作伙伴
SKT已成为韩国三大信运营商中规模最大运营商，也是韩国3G市场业务规模最大、用户最多运营商。SKT很早就意识到了移动终端对业务运营重要性，并建立了自己手机生产公司进行终端研发。
在厂商管理方面，SKT从以下方面来进行：
补贴策略。SKT通过对定制终端提供相当补贴，使用户可以花更少钱买到最新功能/型号手机终端，但用户必须与SKT签订使用合同并使用SKT提供服务。
新业务推广策略。SKT在其定制手机上会附加一些新业务，使购买定制手机用户可以提前享受到公司推广新业务。
特许经营代理策略。SKT在定制终端销售商采取特许经营代理形式，代理店全部业务均来自于SKT集团。因此，代理店对SKT业务和终端功能推荐也是倾尽全力，这也为SKT数据业务普及和发展提供了有力支撑。
第三部分 需求分析篇
差异化运营需全能终端商
参照国际市场经验，3G时代，受运营商发展业务需求影响，终端企业生产什么终端将更多地取决于运营商需求。这一方面要求终端企业具有深厚研发实力、快速反应能力，另一方面，也要求终端企业对运营商需求具有足够理解力。而这无疑将让华为、中兴这样终端企业更多地受益。
iPhone一石激起千层浪，全球多数运营商都心向往之，甚至有运营商不惜牺牲自己利益也要同苹果合作。上网本销售在2008年逆势上扬，2009年开年，国内运营商便纷纷介入、深度定制。
3G伊始，得终端者得天下，终端已经成为中国各运营商争夺焦点。
这也正是3G和2G最大区别所在。3G时代，信产业链整合中最显著要属运营商、终端以及渠道商整合。这三个在过去相对独立角色在3G时代需要更多更深层次合作。
而对于终端厂商来说，他们面对选择将更多地来自运营商需求，如何满足运营商丰富需求，应对运营商近乎苛刻条件，将成为未来终端商核心竞争力。
倘若说，终端厂商对运营商需求快速反应能力优势在2G时代还无法充分体现话，那么这样历史将在3G时代被改写。
寻找三大运营商不同诉求点
目前，国内三大运营商分别获得三张3G牌照，在技术水平上基本处于同一水平，如何在各自3G网络上进行差异化竞争，一直是各运营商亟须解决问题。
在2G时代，受CDMA发展相对缓慢影响，国内运营商中，原中国联通以及现在中国信对定制需求更为旺盛。在中国联通发展CDMA初期，由于市场规模相对较小，多数终端厂商担心市场风险，当时提供CDMA终端厂商并不多，而华为由于当时对CDMA市场看，迅速切入CDMA市场，积极向中国联通提供了特色CDMA终端。华为也一直是中国联通后来几年核心终端供应商。
当然，华为也同样受益于这样合作。据华为终端营销工程部部长陈崇军介绍，经过这几年发展，在CDMA终端领域，华为目前排在全球前三名，中国市场前两名。
在2008年底，中国信接手运营CDMA以来，首次500万CDMA终端招标中，华为一举取得近90万部订单，成为最大赢家之一。“中国信已明确提出了2009年用户发展计划和终端采购计划，我们会积极响应中国信需求，提供全系列CDMA产品组合，并保证产量，及时响应中国信需要。同时，我们会紧密配合中国信策略，制定相应营销计划。”陈崇军表示。
此时，也就是2009年，中国已经完全进入3G时代，各大运营商定制需求更加迫切。终端匮乏在一定程度上制约着一些运营商发展，而另一些运营商受益于终端丰富，则显然可以先行其他运营商一大步。
得终端者得天下，三大运营商伴随着3G启动，迅速开始大规模终端定制。
在3G试商用先行一步中国移动在去年已经开始了3次TD终端集采，华为也在其中博得了一定市场份额。“华为一直在密切关注和积极推动TD技术和芯片不断成熟，在TD上我们已经规划了一系列新终端产品，包括TD-HSDPA终端将在2009年会大规模上市。”陈崇军介绍说，华为对TD投入非常积极，手机和数据卡都通过了运营商准入测试，正等待更大规模市场商用需求。
更广泛终端更差异化需求
显然，对于运营商而言，正如前文所说，手机并不是各运营商差异化竞争全部。3G到来，在某种意义上把终端竞争推向了更广泛意义上终端，上网卡便首当其冲。而这显然也是华为优势所在。
今年以来，国内三大运营商分别进行了3G上网卡招标。其中，中国信进行首批EVDO上网卡招标中，华为EVDO上网卡所占份额超过50%。随后在中国联通进行WCDMA上网卡招标中，华为凭借两款中标产品，拿下了半数份额，在所有竞标厂家中排名第一。
事实上，这仅仅是华为在全球数据卡领域成功缩影。根据权威咨询机构ABIResearch在2008年4月发布市场调研报告，华为移动宽带终端全球市场份额为38%，位于全球第一。截止到2009年2月底，华为全球出货量累计超过3000万部，服务于全球115个国家235个运营商。
通过持续创新，华为一直在移动宽带领域引领潮流。2006年6月，华为推出全球第一款即插即用USBModemE220，改变了传统PCMCIA接口上网方式，发现了一个新蓝海市场；2008年2月，华为又推出全球第一款支持移动视业务E510以及综合了无线网卡和路由器功能D100，使得移动宽带市场进一步扩大；2008年6月，华为推出全球第一款超薄旋转头产品E180，大大丰富了用户体验感，该产品还荣获了“2008亚洲移动通信奖——最佳移动宽带设备”；在今年巴塞罗那世界移动通信大会上，华为展出了全球最轻巧无线猫i-Mo，该产品可自建WiFi热点，实现多用户和多种数码设备网络共享；此外，华为首款HSPA+上网卡产品E182E也将于近期正式推出。
另据陈崇军介绍，华为在手机、上网卡产品之外还对融合终端和视讯终端进行了市场投入，并已经取得一定成绩。伴随着3G时代竞争深入，各运营商对更具特色终端需求也更加迫切。“但华为核心战略就是，运营商需要什么终端产品，我们就提供什么终端产品，满足其差异化竞争需求。”陈崇军最后强调说。
3G更需要定制
一个我们基本可以肯定事实是，推广各具特色数据业务、应用，是运营商差异化竞争必经之路也是有效途径。而另一方面，3G更高带宽、更快网速也恰给运营商开展丰富3G应用，提供差异化服务提供了广阔物理空间和现实条件。
定制则恰恰成为各运营商实现这种差异化竞争必要同时也是有效手段。
“话音业务移动化给信行业带来一个巨大行业转型和市场机会。同样，数据业务移动化也会导致一次不亚于语音移动化巨大行业变迁。”华为终端营销工程部部长陈崇军在接受记者采访时说，“信运营商面对移动互联网冲击，不得不寻求转型，他们需要终端合作伙伴，帮助他们继续掌控价值链，而不是沦为管道。”据陈崇军介绍，华为正是在这种快速行业变革中于2003年果断进入网络终端领域。制定了伙伴、定制、价值战略。“我们目标是要成为新一代移动宽带终端和融合终端领导者，成为运营商首选终端合作伙伴。”
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