近日，有记者撰文提到，大连的一家科技公司在成为某SaaS产品代理商的一年多时间内，连一套在线CRM软件都未曾卖出。虽然该理商至今仍看好SaaS服务这个发展方向，但对自己公司的业务拓展已经感到了些许迷茫。于是，一石激起千层浪，SaaS服务商的渠道拓展问题再一次成为了业界关注的焦点。
无“道”则“渠”乱
SaaS，在进入中国市场的两年多时间里可谓赚足了眼球。不仅用友、金蝶、神州数码、金算盘等国内软件巨头纷纷涉足，就连阿里巴巴、中国电信这样的“空降兵”也加入了进来。所谓“得渠道者得天下”，管理软件市场一贯的渠道之争，在SaaS产业中也同样不可避免。
随着渠道争夺战的升级，近期，SaaS市场中冒出的招募口号更是甚嚣尘上。“渠道先赢、E网打进”、“一本万利、全额返还”、“长期回报、永久分利”，诸如此类，林林种种的口号标语中，无不显示着SaaS服务商对于代理商的高回报承诺。而代理商是否真的买账呢？
据一些渠道商反应：“传统管理软件已经被大部分国内用户接受，我们销售的方式也是驾轻就熟。但对于SaaS产品来说，首先，用户端并没有形成普及，眼下市场仍然处于萌芽期；其次，SaaS是以在线的管理软件租用为模式，在销售上，代理商经验尚浅，甚至摸不到门路；最主要的是，SaaS是一种低成本的信息化服务方式，单笔项目的利润远低于传统软件，需要大量的客户积累才可以形成一定的利润规模，但目前的这些SaaS服务商提供的产品对用户的价值究竟有多大？功能是否可以满足需求？服务跟进保障是否到位？安全性又是如何？这些都是阻碍用户增长的隐患。”
实际上，在代理商的集体观望下，即便再具有吸引力的招募口号也要面对这样的质问“产品还未成熟，渠道何从谈起？”
而少数已经代理SaaS产品的渠道商则表示：“虽然享受着比传统软件更优越的渠道政策，但在代理后发现，有些客户连试用期都没过就将产品淘汰掉了。产品易用不代表功能单一，中小企业用户需要的是高匹配度的管理应用。而在培训、服务上的迟缓，也让我们狼狈不堪。显然，一些SaaS厂商太过急功近利，并没有做好充分的准备。”
用友高级副总裁兼伟库网总经理杨祉雄对此认为：“无'道'则'渠'乱，这里的道，是指'道行'，'道行'即是'内功'。那些内功尚浅的SaaS服务商切勿盲目挖渠，短视行为将会对中国SaaS市场的信心造成影响。”
内功+利润 铺渠安天下
业界资深人士观点，SaaS作为一种创新的管理信息化服务模式，最终目标是增强中小企业的综合竞争力，加速其发展速度。因此，如何在产品端充分满足用户需求，通过产品的高易用性，以及培训、服务支持，实现企业的落地应用，使管理与利润之间产生化学效应，让信息化管理的效果可以切实的体现在中小企业的帐户中，这才是用户最想看到的。用户认可度提升了，渠道招募自然水到渠成。
实际上，该人士提出的便是“内功先行”的原则。据了解，今年初，用友伟库网（www.wecoo.com）便已经先行而动，发布了其2009年市场策略的核心--利润加速器计划，以“利润增加＝【（增收＋节支）×提效】/风险”这样一套全新的利润公式为产品内核，通过“增收、节支、提效、避险”四大产品应用目标，实现对于中小企业发展的升级提速。
山东滨州教育书店的总经理严治理在与伟库网合作后谈到：“原先看报表是件很费时费力的事情，在使用伟库网在线进销存后，随时随地都可以查阅出入库情况，并且该系统与财务管理相关联，账款的支出也得到了有效的管控。效率提高了，不必要的支出减少了，公司利润自然明显增长。”
在得到了用户充分认可的同时，伟库网于近期启动了2009年全国渠道伙伴招募计划。对此，杨祉雄表示：“虽然伟库网的渠道招募计划启动时间晚于其他SaaS服务商，但并不妨碍代理商的高增长率。伟库网坚持认为，内功的强大是对代理商最有力的支持，在此基础上才是渠道策略的配合。如果没有练好内功，伟库网宁愿继续埋头研发，也绝不去损害代理商的利益。”
另据伟库网渠道总监介绍，本次渠道伙伴招募计划并没有炫目的口号，针对代理商的特点，伟库网为其量身打造了四大模型：1、公司预算编制与经营计划模型；2、公司人员招聘、培训与考核模型；3、销售、市场、渠道组织模型；4、服务体系建设模型。以此保障伟库网全国代理商在组织结构、运营机制、服务体系方面的整齐划一。并且着力突出“伙伴”关系，凡是具备独立法人资格的代理申请者，均有机会加入到伟库网的大家庭中。
业内分析人士指出，目前，SaaS渠道的争夺仍处于乱世之秋，许多代理商仍在观望。用友伟库网的介入对于市场的规范和发展将起到促进作用。用友公司20年的企业管理信息化的实践，60万用户真实体验，8年互联网服务经历，这样的渠道运营保障能力将会给观望SaaS市场的代理商树起新的风向标。“内功+利润”的运营理念，也会为代理商和用户注入更多的信心。
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