网络设备市场自2003年以来，一直保持着强劲的发展势头，而中小企业网络应用需求的增长，是其中重要的推动力量，国内外厂商在这片市场上的竞争也日趋白热化。但是前不久却有国际巨头喊出了“三年内力争中国中小企业与家用网络市场领袖”的慷慨陈词，使得混战一团的各路厂商无
网络设备市场自2003年以来，一直保持着强劲的发展势头，而中小企业网络应用需求的增长，是其中重要的推动力量，国内外厂商在这片市场上的竞争也日趋白热化。但是前不久却有国际巨头喊出了“三年内力争中国中小企业与家用网络市场领袖”的慷慨陈词，使得混战一团的各路厂商无一例外地窥视着激昂者的一举一动。
近日，Linksys中国区总经理金卫东先生向外界宣布了上述市场目标，他向媒体表示：“我们新策略包含了产品构架、产品定位、组织结构、渠道构架、以及品牌战略五个方面，相信这套战略组合拳的发布实施，必将加速国内网络设备市场的普及和应用”。此前，曾一度被售价偏高问题困扰着的Linksys，在采取了有效的成本控制策略后已经取得了相当的成绩，其代表性产品WRT54GC（小白）在短短时间内取得了5倍的销售增长。接下来再配合实施一系列丰富产品、拓宽渠道、团队建设等新战略的执行，使得Linksys非常有信心向外界公布自己的市场目标，将国内网络市场发展推向更成熟的新局面。
用户需求促成天下“大势”
从目前的情况看，国内的中小企业与家庭用户的网络应用正处在迅速发展的阶段，吸引众多厂商纷纷加大投入力度。据CNNIC在2006年1月的《中国互联网络发展状况统计报告》中显示，当前国内的网民总人数已经达到了11100万人，这其中相当一部分就是中小企业与家庭用户，庞大的用户数量注定了这块市场的良好前景，其网络需求也正呈现出自身鲜明的特点。
中小企业创业初期时规模都比较小，但成长非常快，一些高速成长的中小企业经常需求因业务扩展而不断增加员工和办公设备、或者调整办公格局等，以往的网络结构已经不能够满足公司成长的需求，所以对网络设备的灵活性、安全性的要求，甚至比大企业客户还要高；其次，随着网络结构和应用的日趋复杂，甚至诸如流媒体、VoIP等网络热门应用也相继出现，多台具备较完善的交换机进行堆叠的应用开始普遍，对设备的稳定性、可扩展性、易于管理性提出新要求。另外，中小企业对无线局域网的应用需求也初露端倪，随着支持无线接入的终端设备如笔记本电脑、PDA手持设备等不断普及，以往相对固定的网络结构也往往会制约了办公的灵活性，CNNIC在互联网接入方式的调查中发现，通过宽带拨号的占到88%，已经呈现出了普及趋势；而在包括电话、有线电视和无线在内的其它三种上网方式中，无线虽只占到9%，但却优于另外两种成为最具发展优势的“潜力股”。所以，随着无线网络技术的不断成熟，无线局域网所带来的方便、高效、灵活、扩容简单等优势，必将逐步在中小企业内部落地实现。
再看SOHO与家庭用户，在信息技术高速发展的今天，以宽带网络应用为主要标志的新一轮家庭信息化浪潮日益渗透到人们日常生活中，人们对网络应用的需求也日益增加。随着宽带应用日益融入现代家庭生活，家庭与SOHO组网已经是一种潮流和趋势。家庭用户的网络活动以网站访问、互动娱乐、电子商务居多，同时，家庭用户还具有相对分散、单机上网、用户间通信需求较少、对网络的带宽需求不稳定、上网时间不固定等特点，所以家庭与SOHO用户如何充分利用终端设备和宽带资源，成为家庭与SOHO宽带上网方案需要解决的问题，给产品提出更加个性化的要求。
Linksys度势提出“隆中对”
在全面客户导向的时代，精准洞察客户需求、并给以量身定制的产品和服务满足其个性化需求，是厂商制胜的不二法门。在Linksys的新策略中，产品构架、产品定位和渠道构架是此次“重拳出击”的重点：首先，Linksys新产品构架按照目标用户的不同将划分为3个类别：家庭网络、中小企业产品和消费娱乐，并将持续引入大量在全球市场上广受好评的优质网络产品，包括即将发布的五款品质优异的交换机新品以及一系列高性价比无线宽带路由器，形成精确的产品定位与丰富立体的产品构架；其次，加大渠道建设的投入，不仅对全国数百家零售店统一装修，而且拓宽渠道容量，形成零售商、分销商、增值经销商、运营商四线并行的混合型渠道结构。从渠道到市场、从组织架构到成本输出，Linksys这套组合拳的力度之大、配合之好，足以看出他们对于现有中国市场的重视和对未来中国网络发展的信心；另一方面，Linksys还诠释了“以构架更新来控制成本”的崭新概念，同为价格促销，Linksys显然没有走“薄利多销”的老路，而是通过内部构架的重新修订来完成对产品成本的有效控制，Linksys在无线宽带兴起的良好契机下，采取了一种合理利用现有资源的新策略，它不仅没有影响原来的资源匹配，更让现有产品的价格降低了20％-30％。据了解，这一产品定位的手段也得到了业内同行的一致认可。
不断有业内人士评论Linksys偏高的市场售价，是阻止它扩展市场份额的最大障碍，但此次Linksys一系列丰富产品、拓宽渠道等组合战略，范围之广、速度之快，却是让人始终不及的。近两年来，各家网络设备厂商都相继推出了细分市场、差异定位、突出特色的产品策略，希望能做到有所突破。其中，海外厂商重点关注于市场细分和渠道建设，而国内厂商则不再靠出卖廉价产品维持生计，各品牌厂商都使出浑身解数甚至大出奇招，其目的只有一个，那就是求得抢占中低端市场的最大份额。而在竞争对手的“迂回包抄”下，Linksys始终坚持自己的竞争原则，避开价格肉搏战，不仅仅在产品定位方面持续努力，更在用户定位、产品架构、渠道建设、品牌打造、组织结构等方面采取多元化竞争。
据Linksys中国区总经理金卫东先生介绍：“今年，成本控制将依然是Linksys的工作重点。在产品构架的调整上，我们将围绕着SMB应用、家庭网络和消费娱乐等三大网络应用集中展开，通过先进的技术、易用的产品和合理的价位，加大对这三类用户的应用普及；而由于定位调整所带来的渠道构架上的变化，Linksys也将产生相应的侧重，今年我们将在加大对渠道投资力度的同时，继续拓宽产品以及品牌的影响面，深耕细作中国的这片沃土，并争取将渠道建设渗透到更多的城市。相信凭以Linksys品牌在全球网络应用中的巨头身份和高效、过硬的中国团队组织，能够打造出一个极具市场竞争力的成本结构，使Linksys的全线产品拥有更好的性价优势。”
其实，对于厂商而言，产品的高品质、准确的定位、高性价比以及畅通的销售渠道是一个高度统一的集合体。Linksys的这套新策略，一方面应对竞争对手在价格上的紧逼，将竞争引入了一个新的高度，让对手无所适从；另一方面，又在自己最擅长的领域中有所突破，将优秀的品质、领先的技术、合理的价格以及结构完整的渠道相互结合，因而给用户带来了新的价值体验，同时它也促进了国内网络设备市场的快速发展。
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