自四年前首次入围国采中心协议供货以来，航天联志在政府采购市场一直占据着一席之地。此次09年国采中心协议供货平台上，航天联志不仅再次中标，更是在中标产品种类上包括了机架式服务器、塔式服务器、直连存储和网络附加存储等多达12款中标产品。
在IBM、惠普、联想等巨头的身后，航天联志给人的感觉一直是不温不火，但是在政府采购、教育等市场的稳定占位又颇有些意外。那么，“不温不火”的航天联志是如何在强大的对手面前立足，在同质化竞争日益严重的服务器市场进行突围的呢？北京航天联志科技有限公司副总经理韦立忠说出了他们的秘诀：做服务器定制专家。
清晰定位 按需定制
比起IBM、惠普、戴尔，航天联志的市场占有率和名气都无法比拟，但同时相比这些服务器强手，现在的航天联志在具备反应快、更贴近客户需求的特点同时，丰富的产品线，为客户提供个性化的选择也让其在国内服务器市场独树一帜。
早在五、六年前开始，航天联志就开始提出了“按需定制”的口号。所谓“按需定制”就是根据用户要求对诸如服务器计算、存储、IO以及机箱设计、主板结构等等方面的定制。目前，关于服务器硬件方面的按需定制已经成为航天联志定制化服务最为常见的内容。
何以如此看重服务器市场“定制”需求？韦立忠表示“比如一些特定的部门，最看重的并不是服务器的运算能力，而是更看重系统的稳定可靠。又比如军队，最重要的就是保密性能。各个行业、各个用户都有自己的特定需求。”
软硬齐发 全面定制
当前，服务器市场提出“定制化”的厂商并不在少数，与此同时，关于“定制化”的争论也越拉越多，什么是“定制化”？什么程度才可以称之为“定制化”？等等问题引发了很多用户和厂商的讨论和关注。
面对当前市场的“定制化”争论，作为最早提供服务器产品“定制化”厂商之一的航天联志也有着自己的理解，韦立忠认为“定制化不仅要根据大多数客户都需要的进行硬件的简单配置，其中还应包括很多其他方面的需求，比如机箱外观、软硬件等等诸多方面。另外，定制化也不是根据某一类型的客户群进行产品生产，那只是产品线的细化。定制化是服务器厂商利用自己的研发和规模生产的优势，来满足某一位客户的某种或者多种特殊需求，这才是真正意义上的定制化。”
据了解，航天联志除了服务器硬件方面的按需定制等常见的内容，还从软件等诸多方面入手，将服务器产品“按需定制”范围和层次进行了更广、更深的定义。目前，目前航天联志已经获得“系统集成（三级）资质”，同时面对通讯、电信行业的《交换机仿真光驱数据采集系统》、《通信设备告警集中应用系统》、《虚拟网客户服务系统》三大软件著作权也已经拿下，“服务器定制专家”的形象已经越来越全面、完善。
打造国产优势 期待发展空间
在当前的服务器市场，行业、应用、客户的加速细分化，让在外国品牌服务器占据主流的中国服务器市场出现了难得的发展机遇。国产服务器厂商如果能够抓住机遇，抓住客户应用和市场变化，锁住新兴应用大潮，整合最新技术，实行差异化的产品细分策略，那么将为国内服务器厂商构建全面竞争优势、立足主流市场打下坚实的基础。已经在教育、政府机构、新兴企业等行业中站稳脚跟的航天联志无疑更加值得期待。
除了“按需定制”竞争策略的成功，服务同样为航天联志的发展起到了举足轻重的作用。巨大的投入，让其在中国国内的每个主要地区的都设置有专职的售后服务人员，任何问题都能在48小时之内及时反应。完善的售后服务体系解除用户后顾之忧，也更加巩固了航天联志的竞争优势。
当然，面对国外的强手韦立忠也坦言“国产服务器的发展，除自身努力之外，还需要政策支持。如果政府采购能够更加支持本国产品和中小企业，在网上竞价等采购过程中不再指定品牌，相信国产服务器能有更大的发展空间。”
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