素有“六朝古都”之称的南京，以其厚重的历史沉淀和江南独有的优雅、恬淡的人文气息，奠定了在南中国屹立不倒的名城地位。改革开放以来，作为“沪宁杭”的重要支点，南京在拉动长三角经济飞速发展的进程中，起到了至关重要的作用。正因其对江苏乃至整个长三角区域的强大辐射
素有“六朝古都”之称的南京，以其厚重的历史沉淀和江南独有的优雅、恬淡的人文气息，奠定了在南中国屹立不倒的名城地位。改革开放以来，作为“沪宁杭”的重要支点，南京在拉动长三角经济飞速发展的进程中，起到了至关重要的作用。正因其对江苏乃至整个长三角区域的强大辐射能力，对任何一家想在该区域有所建树的企业来讲，南京的战略地位不言而喻。惠普商用台式机当然也看到了这一点，而说起今天惠普商台在江苏所取得的成功，就必须记住一家公司的名字——南京正和电子有限公司（以下简称正和电子）。
惠普南京区最大的合作伙伴之一，南京正和电子有限公司，总经理黄奕峰
正和电子与惠普商用台式机的合作始于1997年，而这一年也是正和电子创立的年份。作为与惠普商台一起打拼江山的“元老级”分销商，十二年后的今天，正和电子已经发展成为苏皖地区规模最大的惠普商用台式机渠道商。正和电子不仅是惠普商用产品钻石级经销商，还是2006年惠普商用台式机亚太区最佳贡献奖的得主，并从2003年至今连续获得惠普商台南京区最佳贡献奖，客户遍及政府、教育、金融等各行业。回顾正和电子一路走来的成功历程，总经理黄奕峰谈到：“作为渠道商若想做大做强，并长久保持发展的势头，要有渠道商的大智慧。精打细算、极力扩张、价格竞争或许会在一定时期内带来成功，但却算不上大智慧。”
那么，黄奕峰心中所谓“渠道商的大智慧”指的究竟是什么？
善弈者 谋势
当1997年中国IT市场一片扰攘的时候，23岁的黄奕峰怀着创业梦想自立门户，正和电子诞生。当时PC消费需求开始爆发、DIY经销商林立，而正和电子选择了代理惠普品牌，而且是商用产品线。这样明确的业务定位，既出于黄奕峰对惠普品牌的信任和熟悉，更缘于他对市场走向的预判。黄奕峰从惠普对商用产品的投入和重视中看到，PC是IT喧闹的戏台，而商用产品却是IT技术与发展的中心。时至今日，同时期创立的经销商纷纷被市场的汹涌浪潮扑倒在了沙滩上，再对比正和电子的状况，黄奕峰对市场的把握，对厂商之“势”的把握可见一斑。
而正和电子的第一次飞跃，就是抓住了2002年惠普商用台式机打造核心经销商的机会，借助惠普商用台式机的支持，实现了跨越式发展。从此，正和电子的资质、业绩以及厂商支持力度等全面上了一个台阶，这也是正和电子精准把握厂商之“势”的最佳诠释。
势者 因利而制权也
时间转到2005年，随着商用台式机市场竞争日趋激烈，终端需求个性化愈见增强，而惠普商用台式机早期形成的纵深渠道模式已显得有些力不从心，影响了渠道继续深化拓展。为此，扁平化现有渠道作为惠普商台新渠道策略的重要一环被正式提出。
南京正和电子有限公司总经理黄奕峰(左)与其合作伙伴南京竣飞科技有限公司的总经理程一飞(右)
作为南京区的龙头渠道商，黄奕峰很清楚，渠道扁平化是厂商在市场竞争环境下的必然选择，惠普也不例外。有了这样的认识，在之后的两年中，正和电子在新渠道策略实施的过程中给予了惠普商台极大的支持配合，也再一次借渠道策略变革之“势”，找到了正和电子下一步发展中新的增长点：县级分销商和行业客户。
在惠普商用台式机也积极针对县级分销商和行业客户这一发展趋势，为这家一向配合默契的亲密伙伴提供了全方位的支持：从产品配备，到人员、技术、管理技能培训；从行业经验共享，到解决方案的整合，为正和电子的发展提供了最大助力。而正和电子因其强大的分销背景，充足的惠普商用产品备货量、客户维护流程化管理以及技术支持能力等卓越的自身优势，加上惠普商用台式机的全力支持，很快打开了局面。至2007年，正和电子已成功覆盖南京地区县级市场，同时也与当地的金融、电信等各行业的杰出企业和政府机构等客户建立了良好的合作关系，并延续至今。从此，正和电子的经营模式从单纯的分销模式丰富为直销与分销的共同发展。
在变革中，正和电子因其站在厂商的角度，把握市场全局，制定新的发展策略，从而得到了厂商的全力支持，实现了更大发展。
兵无常势 水无常形
三流的公司卖体力，二流的公司卖产品，一流的公司卖方案。这是IT业态的真实写照。惠普作为全球最大的IT公司，一直走在行业的前端，引领IT业界的发展。因此惠普商用台式机对自身最重要的合作伙伴—各级渠道商提出了“顾问式销售”的理念，并提供大量而系统化的培训，致力提升各级渠道商的销售理念和技术及整体解决方案服务能力。而正和电子是怎样做的？在成立行业客户部伊始，正和就开始推行“顾问式销售”的理念，在与下一级分销商的合作中，也与惠普商台一道提供全力支持。对此，南京竣飞科技有限公司总经理程一飞深有体会：“在销售时，企业用户往往看的不只是价格和配置，而是你能否提出真正利于其业务成长的选型建议和整体解决方案，这方面骏飞得到了正和太多的帮助。”
中国惠普有限公司南京分公司区域销售总经理刘昕(左)与南京正和电子有限公司总经理黄奕峰(右)
正和电子又一次站在了正确的方向上——代表未来发展趋势的方向。
我们回到开篇的话题，黄奕峰是这样理解“渠道商的大智慧”的：“当市场环境、渠道策略发生变化时，能够把握全局，能够站在厂商的角度去思考，看透变革背后的趋势，把握变革中蕴藏的机遇，乘‘势’而动实现自身发展，才是渠道商的大智慧。”
商场如战场，竞争激烈且瞬息万变，正所谓“兵无常势 水无常形”。但只要时时把握行业大“势”，厂商之“势”，并能发掘每个“势”所带来的机遇，让“势”为我所用，就能够在熙熙攘攘的市场中，保持企业长久的生命力，真正成为商场中的胜者。
题目解释：出自《孙子兵法?兵势第五》，善于创造并运用竞争优势的人，就是战场上英勇的战士。
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