服务器在很多渠道的眼中还属于高端产品，不仅缺乏了解，也不想花力气去了解。实际上，随着用户的信息化水平提高，服务器在企业当中的必要性也在增加，销售服务器既可以满足用户不断提高的信息化需求，渠道在销售服务器的过程中也能够提升自身水平，更重要的是能够获得更大的发展——利润率提高、有助于开拓新的增值业务。让我们来听听终端渠道商沈阳市卓兴电子有限公司阚兴卓先生的想法吧。
很多时候，我们面临的情况是：水已经99度了，仅仅是因为缺那最后的一度，就没有沸腾。我是PC渠道商出身的，现已成功转型做服务器的渠道商了。我的切身体会是：现在的PC市场，竞争之激烈，从产品的更新换代之频繁、价格战之惨烈中不难窥见端倪！但只要我们能稍稍向前跨出一步，从高端PC市场步入入门服务器市场，呈现在我们面前的就是一片激动人心的蓝海。
过去，我向中小企业除了推销一般的办公用机，也推荐他们购买一些高端PC，号称完全可以媲美服务器。很多中小企业出于节省成本的考虑，以及认为服务器太复杂等原因，也采用高端PC作为文件、邮件、杀毒及WEB服务器。但时间一久，问题就来了，毕竟PC机在稳定性、扩展性上与服务器是不能相提并论的。现在，越来越多的中小企业，已经开始将目光转向使用服务器，而基于英特尔架构服务器的应用也越来越广泛，一些原本用于高端服务器的技术也逐渐应用到中低端产品上，这也极大地增强了低端服务器的可用性和可靠性，拉大了服务器与普通PC之间的技术差距。就这样，我试探着进入服务器市场，不想柳暗花明又一村。
破除成见
也许卖PC卖久了。最初，我也和许多中小企业老板想的一样，认为PC比服务器便宜，维护、升级及操作更容易，而性能完全可以替代，也不需要什么专人来管理。但事实证明，这些观点是大错特错。
从价格来看，我在卖服务器之后才发现，很多面向中小企业的单路服务器的价格甚至可以比高端PC还低。比如，采用了英特尔奔腾双核处理器的惠普单路塔式服务器HP ProLiant ML110 G5(AS289A)价格只有4000元左右，只相当于一台中端PC的价格，但却具有1GB ECC DDR2内存、主板集成RAID控制器、镜像功能（RAID 0+1）等服务器专属的性能。而惠普的另一款高端一些的双路服务器惠普ML150 G6，标配单颗英特尔四核至强E5504处理器，仅售8888元，性价比不错。
而从安装、应用、维护等方面来看，服务器的成本也不一定比PC高。比如，惠普的服务器随机都提供安装引导光盘，服务器操作系统的安装和磁盘阵列的设置变得非常简单，大大缩短服务器初始安装所需时间。而惠普服务器特有的iLO管理组件使得分支机构的应用系统通过远程安装和管理容易实现，大大提高了效率。这样，没有IT专业人员的分支机构的IT系统也可以保持和总部一样的运行和管理水平。因此，从规模效应和整体管理成本来说，服务器的投入反而可能比PC低。
而认为高端PC的性能可以替代服务器的想法也不堪一击。因为它们设计的宗旨就不一样，不具备可比性。高端PC性能即使再强，也是在PC的范围，主要体现在处理高清视频、大型游戏及设计等方面的速度更快，效果更佳。而服务器的性能之强，则体现在英特尔®至强®CPU、内部传输能力、网络吞吐能力等方面，注重的是数据的处理以及交换能力，稳定性和可靠性。PC主要为个人8小时工作、娱乐而设计，根本无法长时间7×24小时运行。而服务器则是为持续、稳定、可靠的运行而设计，同时在安全性、数据存储和备份方面有专门的设计。从这一意义上说，PC再高端，也不能越俎代庖，否则就可能埋下数据丢失、业务停顿等风险。
其实，只要摆事实，讲道理，很多中小企业的负责人是能够破除成见的。毕竟，事实胜于雄辩，潮流不可阻遏。
一片蓝海
自从成为服务器经销商之后，我及我公司的整个状态今非昔比。整体感觉是，麻烦事少了，增长态势好了，而且有更多的空间向高端客户应用领域发展。
首先是麻烦事少了。服务器不会像PC老出现这样或者那样的问题，PC出问题，属于维修范围还容易理解，不能忍受的是，那些电脑菜鸟却充内行，比如把高端PC当服务器，结果因为系统重启、崩溃，造成数据丢失，也来找我。你还很难跟他解释清楚。而现在好了：服务器更稳定、可靠，7×24小时设计，因此出问题的几率比较少。这样，客户的潜在维护成本也很低，我们也轻松，两全其美。不仅如此，惠普还整合了支持资源，包括人员支持、产品支持、项目支持、促销奖励、市场活动、技术培训、网站推荐、800派单、解决方案中心认证和测试等等，带给我们更多实惠和帮助。
从整体上看，服务器市场竞争不像PC那样白热化，有一定的利润保证。在卖服务器时，还可以卖企业级存储系统、软件系统等等，服务器的交易额和利润率，也是PC无法相比的。因此，转型卖服务器没两年，我已从惠普服务器的销售中获利不少。
而让我安心这一领域，做长远发展和规划的，是这一市场潜力无限。随着服务器的发展和信息化的普及，现在去说服一些中小企业的老总，选择专业服务器，而不是用高端PC来替代，已经不再是一件多么费劲的事。毕竟，身边的教训和失败的案例比比皆是。这一市场的竞争和发展空间，可以用潜力无限来形容。
中小企业服务器市场是一片蓝海，只要是勇敢的水手，一定会乘风破浪，抵达胜利的彼岸。
网友评论