和大多数聚焦制造业的SI（系统集成商）经历类似，从2008年9月份开始，受经济寒潮的影响，深圳市思高电子有限公司的海量产品，包括笔记本、台式机和PC服务器的销量直线下降。总经理高敏从9月份观察到11月份，这一情况仍没有好转的迹象，这促使高敏开始思考公司转型的问题。
一番深思熟虑之后，高敏决定改变公司重点，调整在海量业务上的资源比重，把公司80%的资源投向了惠普的RCS（远程客户端）解决方案和RGS（远程图像软件）解决方案。这一选择外加市场本身的影响，使得深圳思高的海量业务缩减了30%~40%。“由于资源的倾斜，我们放弃了一些利润率较低的海量单子。”高敏说。不过，失之桑榆，收之东隅。截止到2009年10月初，公司RCS业务的营业额已经比去年全年翻番，且利润率大幅提升。
专业培训持续至今
“这纯粹是惠普教给我们的增值销售方式，此前，我们根本不知道这块的业务。”高敏说，从惠普2005年正式推出RCS解决方案产品线后，惠普的专业培训一直持续至今。他说：“如果不是惠普把我领进该领域，我们去年的生意会很困难。”
但深圳思高在当时只在客户比较感兴趣的时候才做，没有像现在这样大力推广。高敏承认，金融危机对海量业务的影响促成了公司的这一转型。转型并非易事。深圳思高首先面临的是人员短缺问题。虽然从2005年开始，深圳思高的销售工程师开始不间断地参加惠普提供的每年2站的封闭培训；但在资源倾斜后，深圳思高在RCS业务方面的客户经理数量已明显无法满足需求。
“相对海量产品，RCS方案的价格并不是客户最看重的。”高敏说，SI需要更多地关注客户的长期利益，同时服务客户也需要更多的耐心。“把种子撒下去后，持续耕耘才会有收获。”他说。“当时的培训招募非常紧张，我们做了大量的工作。”高敏说，到目前为止，深圳思高负责RCS的人员已有十余人，形成了稳定的团队。“从咨询、实施到测试的能力还是比较强的，”他不无得意地说，从全国核心代理的水平看，深圳思高的水平名列前茅。
目前珠三角的SMB需求仍较旺盛，他们的IT技术能力不强，对SI也较为依赖。高敏认为，从备件、人力、电力等诸多方面能给客户带来的效益看，惠普RCS解决方案的市场空间非常广阔。
一个加分项
8月18日，借助惠普“全程助力”平台，深圳思高与惠普共建的“惠普解决方案体验中心”建成。该中心部署了惠普所有种类的RCS（远程客户端）解决方案和RGS（远程图像软件）解决方案。
正式投入使用后，深圳思高每周都会迎来预约测试的客户或渠道伙伴。“如果不搭建这个中心，我们的生意也已经做得很好。”高敏说，“但中心的建成提高了客户对远程管理和虚拟化应用的接受速度。”
高敏举了一个实例来说明中心的作用：在中心搭建之前，如果销售人员的沟通能力不强，客户就不容易接受远程客户端解决方案——经常有客户会感觉这种方案太高端或者客户无法理解。“但有了中心，客户在实际体验或者做过方案测试后，他们往往会很兴奋。”高敏分析，其实企业的IT部门也非常希望在工作中体现自己的价值。过去他们需要不断帮助企业员工解决死机、重装系统、更换配件、终端软件应用等很多问题；而惠普的RCS解决方案结束了这种情况。
“用户的IT部门可以在机房通过远程客户端软件对前端做精确控制，同时在电费、设备等总体拥有成本方面为企业节约部分资金。企业的IT部门自然也乐见其成。”高敏说。“体验中心让客户可以直接看到自己未来的应用，这绝对是个加分项。”
作为惠普RCS在华南的核心代理，深圳思高还需要支持渠道伙伴的销售。中心搭建后，渠道销售也变得更加便利。目前，深圳思高的渠道销售占总业务的近30%，高敏预计，在中心搭建后，渠道销售的比例将有望达到50%。“下周渠道伙伴就会带一家珠海的客户来体验中心。”
需要积累的生意
深圳思高是全国最早一批惠普RCS的代理商，但这并不是惠普选择与之共建数据中心的充分条件。高敏说，这个生意是需要时间积累的。2007年前，深圳思高的交单量并不大，但涉及行业多，对多种行业垂直方案的应用也比较熟练。
“我们向惠普提出的问题，都是实战性较强的。”高敏说，从与惠普长期的交流中，惠普也注意到深圳思高在相关行业方案的理解上较好。他认为，这是惠普选择与深圳思高共建解决方案中心的主要原因。“简单地说，我们会做、愿意做，而且也能做好。”
深圳思高从2004年底开始与惠普进行合作。当时惠普RCS的产品线尚未正式进入中国市场；而在当年的11月份，深证思高已交出过第一单。在之后一段并不频繁的交单中，深圳思高还在2006年~2007年间不经意地做成了一个行业。一家当地兴建的高档休闲场所，它明确提出需求，要在大厅设置百余台低端无盘PC，供消费者上网。
起初，客户拒绝所有其他方案，指定按低端无盘进行方案配置；但很快深圳思高的销售人员发现，高档休闲场所摆放机箱并不合适，噪音和饮料泼溅等问题无法解决，而客户也渐渐意识到这一问题。针对项目中的实际问题，深圳思高的销售很快说服了客户使用惠普的RCS解决方案，并成单。“客户说自己想要的就是这种方案。”高敏回忆客户当时的评价。
让他自己没想到的是，这一单竟然成了当地高档休闲场所的标杆项目。之后陆续兴建的同类场所中，惠普的RCS方案成为“标配”，深圳思高因此销售方案中，仅瘦客户机总量就已超过千台。
但这一行业在深圳市场存量有限，SI并不能将其作为一个大行业去持续跟踪。高敏此时也意识到，比起海量生意，要想在利润率更高的增值方案上有所斩获，深圳思高还需要在行业需求上做更多的功课，做到真正了解客户需求。
高敏介绍说，到目前为止，深圳思高已经在制造业、证券、酒店、教育、医疗等行业成功地实施了惠普的RCS解决方案。他认为，目前珠三角的SMB需求仍较旺盛，他们的IT技术能力不强，对SI也较为依赖。而从备件、人力、电力等诸多方面能给客户带来的效益看，惠普RCS解决方案的市场空间将非常广阔。
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