专注与专业 解析服务器DIY市场

互联网 | 编辑: 徐晓赟 2006-06-22 00:00:00转载-投稿

服务器DIY，是近两三年才兴起的配件DIY市场。与PC 的DIY类似，服务器DIY是由客户自己选择合适的产品进行装配，但由于自身技术特点和应用领域的不同，服务器DIY比之PC DIY需要更为专业的产品和服务。

PC的主要用途是满足个人娱乐及工作，它可以进行众多个性化的挑选，而且大多数的产品知识都可通过多种渠道获得，在消费市场上具有较强的普遍性，客户更关心的是价格和性能。而服务器则不同，并不能单以价格取胜，用户更关心的是产品技术与质量，它要求产品配置的系统性较强，要求更高的稳定性和可靠性，以及快速的数据处理能力，以及良好的可扩展性，在结构性方面要求更专业。这就需要服务器DIY配件销售商在提供给客户专业的产品的同时，同时要提供给客户关于产品特点与应用的知识和介绍，销售产品的同时也要教育客户关于产品的专业知识。
以PCI-E为例，这一新的总线接口技术早在2005年年底英特尔就已推出，但从目前的市场反应来看，PC市场显然没有服务器市场表现得积极。作为一项新的总线接口技术，PCI-E具有更好的可扩展性，能提供更高的带宽，但以PC市场现有需求来看，PC用户显然是不要这么高的配置。但对服务器有极高要求的行业客户，却对此项新技术有着浓厚的兴趣。因此，在应用PCI-E新技术的Intel网卡推广中，宝通锁定行业客户，首先对客户进行PCI-E技术的相关培训，并为客户提供相关的应用解决方案，使得客户能够迅速了解新技术和产品的性能和特点，熟悉产品应用的方案，在销售产品的同时也提高了客户对于PCI-E产品的认知。

从某种程度上来说，服务器DIY首先要提供的是专业的产品。在服务器DIY中，首要的问题是为客户提供寻一颗满意的“芯”。以服务器DIY市场来看，一般确定了CPU之后。服务器的大致价位和功能也可以确定下来。目前宝通代理的Intel的服务器CPU产品系列，从Itanium（安腾）系列、Xeon（至强）系列，涵盖了高中低端应用需求，加之作为英特尔总代所用的价格优势，使宝通的客户能拥有更多的选择。
服务器DIY还必须要考虑兼容性和可扩展性，在需要经销商在产品组装时，还需为客户提供权威可信的技术及组装方案咨询服务。宝通作为国内专业的服务器配件渠道，其销售人员均拥有多年来从事服务器生产组装、调试、实施的经验，能够为各分销商、服务器组装商、集成商提供了强有力的技术依托，提高了产品服务的专业化程度。

在为客户提供专业化的产品服务的同时，搭建专业化的渠道建设，提供专业的服务也是服务器配件分销商苦心经营的重要环节之一。
在渠道构建上，宝通认为销售模式与产品特性和所在市场有着很大关系。对于服务器DIY配件来说，因为需要专业的产品和服务，不太适宜采取区域经销的形式来进行销售，需要直接面对客户进行服务，这也是为什么宝通会不遗余力铺建自己的销售渠道的原因。到目前为止，宝通已经在全国26个大中城市派驻了专业的技术和销售人员；在深圳、广州、成都、上海、北京５个城市建立了物流中心，能够满足一到两个星期的供货需求；拥有450家核心渠道和45家服务器专卖店，专业的销售和技术人员达到两百多人；并关注三、四级市场的开发，着力把网点覆盖到全国各区域。
在渠道服务方面，宝通针对不同的客户，提供差异化的服务。以核心城市市场为例，由于市场发展比较成熟，客户来源和需求存在着差异，例如大的OEM厂商和分销渠道的集成商、存储的装机商就存在着需求的不同，需要不同角色的销售人员进行服务，还需要专业的售后服务人员做好售后服务。按照宝通现在的销售格局，一般每个地方中小城市有一到两个销售人员，大城市大有三到四个销售人员。对涉及到整个解决方案或大系统，技术支持会交由总部进行。

通过这样细分的市场，以及针对性的服务，使得宝通的渠道服务能够对产品的销售起到极大的推动作用，专业的产品，专业的服务，将推动宝通不断在服务器DIY市场上航行。
　

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