华为、中兴海外捷报频传的三个理由

互联网 | 编辑: 2006-09-11 10:28:00转载

最近，以华为、中兴为代表的中国电信军团继续在全球市场安营扎寨、捷报频传。

截至今年6月，华为已在全球获得19个CDMA2000 1xEV-DO商用合同，在亚太、南非等新兴市场以超过50%的市场份额位居第一。接连的多个成功案例彰显出华为的强大实力，例如近日与委内瑞拉最大的电信运营商Movilnet达成CDMA2000商用合同；其独家承建的孟加拉太平洋电信PBTL CDMA2000网络自今年3月底投入商用以来，短短三个月网络用户便已突破60万，同比增长超过50%。

在终端产品方面，全球最大的电信运营商沃达丰在今年年初与华为签订的为期五年的3G手机采购协议成为国产手机出口的重要成功案例；华为还是沃达丰在全球的第二大3G数据卡供应商。


中兴HSDPA数据卡近日已开始为欧洲主流运营商批量供货，成为全球第一个3.6M HSDPA数据卡大单。自去年4月开始，中兴的3G数据卡订单不断，其WCDMA数据卡和手机已持续面向欧洲和亚洲的运营商批量供货。
2005年以来，中兴先后赢得了法国电信、和黄等全球顶级运营商的长期战略合作协议，在全球排名前100名的顶级运营商中，中兴已经成功进入了30家。　

华为、中兴的迅速发展，呈现出全线产品全球扩张的趋势，早已对国际通信市场造成了巨大的冲击。电信市场研究机构Heavy Reading在刚刚发布的一份报告中称，全球主要电信设备厂商近期的合并或合作从很大程度上是因为华为的异军突起，其首席分析师Scott Clavenna表示："过去五年里，全球电信设备市场最大的变化就是华为在海外市场的迅速扩张。受此影响，阿尔卡特、朗讯、爱立信、诺基亚和西门子等行业巨头纷纷开展合并或建立同盟，以提升自身竞争力。"

随着华为、中兴继续向新兴市场和西欧市场扩张，电信市场的整合大潮将愈演愈烈，而这些力量的分配整合势必反过来给中国的电信厂商带来新的挑战，他们的国际化道路如何继续下去？多年来在国际市场上的征战让华为、中兴积累了宝贵的经验；而在新的市场格局之中，这些策略的延续将为国内企业继续保持发展势头保驾护航。

上下游厂商强强联合，打造国际品质产品

首先来看一个例子。近日，由华为研发生产的CDMA手机新品C2205成为了首款在泰尔实验室通过CCF（CDMA Certification Forum）权威测试认证的手机，这不仅充分肯定了华为在无线终端领域的技术实力和卓越品质，CCF在运营商、设备商、第三方测试机构之中权威性和公正性更将在国际市场上给华为手机带来更多的机会。

开发国际品质的产品是华为、中兴在国际市场中打开局面的重要原因之一。尽管当初起步时同样非常艰难，但10年来从交换机、光通信产品到如今的3G网络及终端设备，基本功能齐全、质量过硬的产品一直华为、中兴不断占领国际市场的武器。

为了保证高效的研发和迅速推出符合国际质量标准的产品，华为和中兴都非常重视与产业链上下游厂商的合作，从上游的国际知名厂商采购高质量产品并获得技术授权，还能得到强大的技术支持。不久前，华为和中兴又一次双双为他们在3G芯片及技术授权方面的合作伙伴高通公司授予了"最佳合作伙伴"的嘉奖，可见二者对产业合作的珍视。

这种上下游厂商的强强联合对于制造型的厂商来说尤为重要。以国产手机厂商为例，尽管目前国产手机的出口量持续增长，波导、夏新、TCL、中兴、华为等厂商都在今年第一季度的财务报表上记载了海外市场销售的功劳，但要应对跨国巨头相继推出的低端手机、层出不穷的新技术所带来的压力，更需要加强上下游厂商的通力合作--一方面保证国产手机的产品品质并发挥在低端、廉价方面的优势，另一方面也能在高端手机中取得一席之地。目前，高端手机出口中大有作为的宇龙酷派、华为、中兴等手机品牌都在与上游厂商的强强联合中，不断激发了自主技术的创新，从而获得青睐。

借力打力，踏入"上流国际运营商"俱乐部

迈入新的国际市场，意味着一片空白，尤其当国际市场风云变幻，善于"借势"往往能发挥意想不到的"催化剂"作用。以欧洲电信设备市场为例，越是发达的地区其电信产业就越是"戒备森严"。而华为、中兴的成功经验显示，他们艰辛寻找合适的代理商及合作伙伴方面所付出的努力非常值得，因为在欧洲，只有通过代理商才有可能见到他们的客户--运营商。

除此以外，华为在国际市场上善于借助摩托罗拉、西门子等合作伙伴的国际渠道来销售一些产品。例如，华为在欧洲大陆以外主要通过3COM向企业级市场销售其产品，而在欧洲则直接将自己的产品整合到西门子的解决方案中进行销售。在当年在严峻的市场封闭局面中，华为势如破竹般突破了欧洲多个国家的CDMA市场，离不开它对高通在欧洲业务活动的"借力打力"。华为还曾经成功地尝试了与中国网通协力开发非洲一个国家的市场，华为卖设备，网通做咨询。

另外，借助中国国家领导人的出访，或者直接争取国外当地政府的支持，都曾对华为、中兴跻身国际市场贡献了或多或少的力量。这些经验，将继续在中国电信厂商未来的每一个目标市场上发挥积极的作用。

看重研发，正视专利，争夺"技术话语权"

华为和中兴是依靠自主知识产权和核心技术取得国际化成功的典范。毫不夸张的说，他们现在不仅拓宽了市场，更有一批核心专利可与外国厂商互换。这样的成绩得益于二者对研发的重视，并将知识产权保护的目标定位在了扩大国际市场上，以主动出击。

为了获得"技术话语权"，华为每年在研发上投资巨大，约占总投资的10%。除了中国，华为现已在印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个地域建立了研究所，其40000名员工中有48%在从事研发工作。截止2005年年底，华为累计申请的专利过万，已连续数年成为中国申请专利最多的企业。华为也长期注重知识产权的积累和保护，华为提出，"必须主动建立知识产权体系，包括重视开发，重视知识产权的积累、转化和保护；我们也要尊重专利持有者的知识产权，愿意支付合理费用，从而迅速扩展市场空间。"

类似的，中兴从20年前起步发展到今天，超越了绝大部分同期起跑的国内厂商，也应该归功于它的研发眼光。中兴在研发上投入了大量的人力、财力，公司研发人员超过万人，每年投入的科研经费占总体销售收入的10%左右。现在，中兴累计完成国内外专利申请超过4000项，其中近90%为高质量的发明专利申请，国际专利申请超过350项。业内人士分析，随着市场竞争的加剧，知识产权与技术竞争已经成为行业竞争的基本点，研发投入的速度必须随时赶上竞争的加剧。

国际电信市场正处于变局中，但这恰恰是中国电信厂商的机遇--在一个全球化的背景之下重新寻找自己的位置。电信领域的专家陈金桥最近表示，"中国的电信厂商已经具备了一定的实力，但应该选择恰当的时机和方式。只要坚定信心，未来的国际化前景还是比较美好的。"加强产业链合作、善于借势、重视技术研发和知识产权，可以说是从华为、中兴的成功案例中总结出来的"恰当的方式"，这将让中国的电信厂商在未来变幻的国际电信市场上应对自如。


　

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