金蝶EAS-CRM的实施，使中大集团的信息化管理跃升到一个新的层面，极大提高了管理效率和企业效益，促进了企业文化的深层次积累，使得中大集团在激烈的市场竞争面前充满自信，继续前进。同时这也是金蝶软件继 华南自控技术有限公司、台湾研华科技等十几家企业后与制造企业的又一次合作，检验了金蝶先进的客户管理理念和成熟的CRM产品，标志着金蝶的专业解决方案得到更多行业和优秀企业的认同。
中大工业集团是经国家工商总局核准注册的大型民营股份制汽车制造企业。其中中大国际控股有限公司（股票代码：0909）已在香港联交所主板上市，至2002年集团拥有总资产6.3亿元，员工5300多名，中、高级技术人员1300多名，成为中国民营50强企业、中国环保产业骨干企业、中国汽保业龙头企业，并荣列中国最大1000家大企业（集团）之列。
从1992年创业至今，中大工业集团每年都保持高速增长的势头，目前主要从事汽车维修、检测设备、工业涂装设备、轻钢结构工程的生产和销售。其中工业涂装及汽车维修检测设备部门为中国规模最大，并进入世界500强，汽车维修设备部门跻身全球同行中具有最大市场占有率的企业之列。在国内市场连续6年保持60%的市场占有率，产品还出口到60多个国家和地区。
产品选型
从1994年开始，中大就对销售系统进行认真的研究和探索，采用了一套当时比较先进的DOS版本的软件进行日常销售管理，对业务人员管理、销售管理、应收款管理等对制定了相关制度。将客户从初次接触—成交的过程都制定了相应的销售方法，如信息文印部负责收集销售线索，针对客户的情况进行线索的分配，各片区销售经理从中找出目标客户群，将客户分为A、B、C三类，对A类客户进行重点跟踪等，业务员定期向总部汇报销售进度情况等，从当时的情况看对规范销售起到了一定的作用，但随着中大近几年的高速发展，信息化管理水平明显和企业规模不匹配，很多方面已感到难以适应，尤其是在销售系统中暴露出许多问题，如对业务员的日常监督不到位，反馈的销售信息不能及时跟踪，对销售的进度无法掌控等。这些问题已严重影响到了中大集团的进一步发展。
业务的飞速发展要求管理水平的同步提升，中大的领导人认识到：有先进的产品、没有先进的客户管理手段是无法完成从量变到质变的跨越。面对新的形式，新的问题，总裁徐连宽想到了通过信息化的手段提升中大的管理水平,CRM软件也成了年仅35岁的徐连宽毕业于新加坡国立大学，现在中欧工商管理学院攻读MBA硕士学位，曾获得中国10大创业新锐和光彩事业奖等荣誉，非常善于吸取先进的管理思想和方法应用于公司的实际业务管理中。经过和金蝶公司的多方接触和对其他公司CRM产品对比分析和严格的方案选型，中大公司最终确定了金蝶EAS-CRM作为最终的选择。
软件实施
2002年8月金蝶公司派出了总部电子商务事业部和金蝶南京分公司的实施团队开赴中大集团。经过近一个月的调研，金蝶的实施顾问仔细研究了中大公司的业务特点：中大有非常完善的销售网络，在国内有100多个分公司和办事处，销售网点遍及全国3000多个市县，设有116个售后服务机构，共有5百多业务员分布在全国各地。主要客户群大多集中在军工、汽车配件、汽车维修、汽车制造企业、行管等行业。大客户的（如上海大众等）占总销量的70%以上，销售过程管理较复杂，某些重大项目还存在这投标的过程，销售周期长，过程难以控制等情况普遍存在。产品具有较高的重复购买特征，需要通过关系维护和销售机会的挖掘来建立与客户长期稳定的商业关系。
根据中大公司的业务特点和需求，金蝶实施顾问度身定制了一系列实施解决方案，从销售管理入手，从总部开始分布实施的策略，实现了中大集团市场、销售、服务的整体应用。通过CRM系统解决了当前迫在眉睫的主要问题：多部门、跨地区的集团销售管理、销售过程的管理和控制；客户资源的集中统一管理；销售报价管理、合同定单管理、收款管理，业务员日常活动/绩效统一规范管理、知识库的建立和推广等。通过对CRM系统建立企业统一的信息平台，使业务项目的进行更有条理，人员的协同工作有更高的效率；形成“目标—任务—行动”的业务流程，围绕客户需求制定计划、开展工作，使挖掘客户的成功率进一步提高，增加了效益又节省了企业资源。
贴身应用
中大集团对合同条款和价格的审核工作非常重视，各地办事处的业务人员在签合同前，都会将合同样本提交总部审核，审核人员包括区域销售经理—法务处律师分公司经理等，如果产品价格低于最低价，还需提交销售总公司总经理审核后，业务员才能和客户签合同。为此金蝶的实施顾问根据中大的业务需求，在系统中对每种产品设置了标准价格和最低价格，针对不同角色对价格的审核权限设计了中大的合同审核流程。如中大南京办事处的销售员提交了一份合同样本，输入系统后提交审核，负责南京分公司的总部销售一公司的区域经理进入系统后将在主页“待我审核的合同”中看到南京分公司的合同，区域经理审核通过后系统自动将该合同提交给第二个审核人员—法务处律师，律师将负责审核的相关条款通过后，如果产品报价高于设置的最低价格，整个合同审核完毕，业务员通过系统将查询到整个合同已审核通过。如果价格低于最低价，系统将自动提交给分公司经理审核，如果超过了分公司经理的权限，系统还可以将该合同的审核提交给相关总经理审核，直至审核通过，每个审核人员都可在系统中输入自己的审核意见，这样从真正意义上实现了审核工作流的管理。而且在整个过程中还可以通过邮件或短信的方式通知相关人员加快审核的过程。
使用效果
通过二个多月的工作，金蝶EAS-CRM在中大公司顺利投入试运行，2002年12月，中大CRM系统顺利验收。通过金蝶EAS-CRM系统，中大集团实现了预定的管理应用目标：
建立多部门、跨地区的集团销售管理体系
金蝶EAS-CRM根据业务需要设置了多级部门，每个区域可由多个部门组成，形成多层次、多部门的营销体系。基于B/S架构与INTERNET平台，实现了中大管理人员和各地业务人员在任何时间，任何地点进行跨地区的业务处理和工作管理，提供自助服务，实现广域应用与移动办公。
有效地管理客户资源
由于客户信息全部掌握在每个业务员手中，中大集团只能通过定期的汇报了解业务员销售进展情况，很难对整个客户资源进行统一管理，容易发生客户随业务员的跳槽而流失的情况。金蝶EAS-CRM通过建立有效的业务管理制度和工作流程规范，通过对业务员提供客户管理和计划安排等方面的帮助，使每个业务人员其在自己的业务平台上不断归集客户的相关信息（联系人、接触记录、购买历史等），通过上下级和权限的控制实现中大集团对客户资源的有效管理，从而有效地避免了客户的流失。
维护客户关系，促进重复购买
客户资源的管理对中大集团非常重要，中大集团的重要客户都有购买量大，重复购买机率较高的特点，因此管理和维护好客户关系，就显得非常重要。金蝶EAS-CRM通过对客户所有信息的全方位管理，包括联系人的重要信息，接触历史记录，联系人的爱好等，采用有效的关系维护计划。通过诸如关键联系人的重要日期，爱好等提供周期性的活动提醒，已完成的商机历史、订单记录，掌握客户的使用状况，判断再购买的可能性，有效挖掘新的销售机会。
销售过程的管理和控制
为有效地管理销售过程，了解当前重要的销售机会进展情况，金蝶EAS-CRM将整个销售过程划分为若干个阶段，量化地管理整个销售过程，同时每个阶段预设了多个需完成的销售任务，提醒业务员按照任务目标完成该阶段的销售工作，通过具体有效的活动推动阶段的不断升迁。同时销售经理可提供及时的销售支持。同时通过销售的销售过程管理，可使每个销售人员在统一规范的销售管理平台上工作，可有效提升销售人员的业务能力。使销售进度的推动成为主动和可控的过程，从而增加销售的成功率。
实现业务员日常活动/绩效统一规范管理
中大集团的销售网络遍布各地，业务员多达几百人，为使管理者随时掌握其工作的有效性，并从跟踪的客户中快速判断客户的重要程度和销售问题，并进行销售指导，金蝶EAS-CRM帮助中大集团实现了上下级权限管理制度，基于INTERNET的统一销售管理平台。各层次人员在自己的权限范围内开展销售工作，建立和维护销售线索、客户、商机、合同、定单等信息，通过建立任务、活动不断推进销售进程，通过定期的提醒，提高工作的及时性和有效性。上级可随时查看下属业务员的客户信息和日程安排情况，了解客户的跟踪情况和业务员的工作质量，并针对性的进行指导和调整，通过量化的汇总数据，对人员绩效考核提供准确、客观的依据。
知识库的建立和推广
中大集团非常关注企业知识库的积累和建设。包括产品价格、产品资料、配套方案、地基图等信息的共享，使得业务员尽快得到完善的信息，帮助销售人员提高工作效率。金蝶EAS-CRM提供的知识库管理工具将公司相关知识分门别类归集起来，对于产品价格、产品资料、配套方案等公共信息可通过知识库方式实现知识共享，每个业务人员进入系统后可随时方便查询到自己需要的相关资料。（来源：e-works）
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