“‘生存还是灭亡’，这是中国ERP企业面临的一个重要问题。”我国ERP(企业资源管理)行业中一企业的高管近日在他的文章中这样写道。实际上，生存压力是创新最根本的动力，对我国软件产业中最有希望与跨国巨头一争高下的ERP领域而言，也是如此。
软件业在发达国家已经有半个世纪的发展历史，ERP也有近30年的历史，已经形成像SAP、甲骨文这样一些行业巨头。中国年轻的ERP产业要想赶上乃至后来居上，就必须探索出一条“中国ERP的自主创新之路”。在全球化、信息化、网络化时代，解读这一命题，已经是中国ERP企业在生存和发展道路上不得不面对的问题。
冲出“围城”的梦想
“目前的ERP市场就像一座‘围城’。”有人这样描述国内ERP产业的发展现状。自上世纪90年代以来，国外ERP企业纷纷进入中国，并在高端市场占据主导地位。为了进一步有所突破，现在它们又逐步向中低端试探。而国内的ERP企业凭借自身价格、渠道和本地化方面的优势，已在中低端市场获取了大部分份额，现在又开始向高端市场冲击。
“引领高端、专注行业”一直是浪潮ERP的标志和主旋律。作为中国ERP产业的领军人物之一，浪潮集团高级副总裁王兴山是这样诠释国内厂商的发展路线的:“业界普遍的看法是，国内ERP厂商的市场在中低端，而高端是国外ERP厂商。的确，中低端市场是国内ERP厂商暂时的优势领域，也是最具发展空间的领域。但从长远来看，如果不能占领战略制高点，就会丧失发展的后劲，无法有效抵御国际ERP厂商对中低端市场的蚕食。这是因为，中国ERP失去了战略制高点，就无法获得中国企业最优质的管理需求，进而失去创新的原动力，冲出亚洲、走向世界更是无从谈起。”
据记者了解，目前国内厂商不但已经在高端领域取得了一些成果，而且还在进一步加大对高端市场的投入力度。在中央国资委所监管的大中型企业中，浪潮等国产软件商不但正在成为核心的ERP产品和服务提供商，而且在国外ERP厂商所构筑的“灯塔”中，还在不断更换、增加国产“灯泡”，为中国企业管理水平的提高发挥着光和热。大中型企业如此，行业企业也是如此。在某些行业，例如制药，国外ERP的“灯塔”正在被中国ERP“灯塔”全面替代。这一切无疑让人们看到了中国ERP企业冲出“围城”的曙光。
基于市场的创新
曾经代表中国民族通信旗帜的“巨大中华”，面对的市场机会差不多、起步差不多、国际竞争环境也差不多，但经过几年的时间，华为已远远走在了前面。决定这四家企业差距的最关键因素就是产品和技术，而其背后支撑的是产品和技术创新的能力。
用友软件副总裁、产品总监郑雨林告诉《科学时报》记者:“中国过去20年电子消费、汽车产业所走过的路，应该对软件产业有相当可借鉴的经验和教训。中国彩电业2000年以来从过去的无限风光到行业整体亏损，主要原因在于缺乏核心技术和产品创新能力，一味靠价格竞争等营销手段。”技术创新和产品开发是企业的生命线。而通过产品开发赢得市场竞争，关键在于企业的产品创新满足市场需求的能力。“产品与技术创新，必须是基于市场需求的创新。”他认为。
有数据显示，目前大中型企业和行业龙头企业占据着中国近70%的GDP份额，是中国经济的命脉。针对这一现状，浪潮ERP在产品研发方面提出了“客户协同创新计划”。王兴山对《科学时报》记者表示，ERP产品的核心竞争力并不完全取决于自身，而是更多地取决于为谁服务。因此，战略性客户成为浪潮ERP创新的源泉。现在，浪潮正在有意识地获取高质量的战略性客户，并把战略性客户纳入到自身的研发创新体系中，把研发前移，缩短和客户的距离，在满足客户需求的过程中吸收营养，获取ERP创新所需的管理知识和最佳实践。同时，打通与客户之间的知识转移渠道，建立知识转移、加工、沉淀以及复用体系，加快客户需求转化为产品的速度。
“中国式”的商业模式
50年来，软件业技术的发展一直伴随着商业模式的突破。早期软件是作为服务来交付的。上世纪80年代，微软的许可模式改变了整个软件产业，同时也使自己成为软件业的翘楚。在ERP领域，SAP的合作伙伴模式20年来在全球高端市场获得了巨大成功。随着网络和移动技术的普及应用，以及企业ERP应用模式的变化，出现了ASP应用服务、移动增值服务、商业流程外包服务等一些创新的商业模式。
赛迪顾问计算机与软件咨询事业部分析师牟淑慧告诉记者，目前中国的ERP应用有三个特点。首先，企业需要通过引入ERP来优化管理和业务流程;其次，企业需要ERP体现本行业的特点，提升企业竞争优势。此外，企业还需要ERP适应其自身的管理与业务流程，并且能满足未来的变化需求。因此，对用户来说，如何成功应用是实施ERP的重要一环。
“照搬传统的国际商业模式，中国ERP企业只有死路一条。”王兴山认为。一方面，照搬就不可能超越，另一方面，传统的ERP商业模式无法适应中国市场特别是中小企业市场的需求。那么，什么样的商业模式更适合中国ERP市场呢?
据记者了解，在2006年ERP战略中，浪潮首次提出要“突破渠道”，在以往“引领高端”的基础上，采取高中低结合、直销和渠道互动的方式，改进获利性增长模式。此外，他们还在“专注行业”的战略下提出“ERP工业标准”。该标准主要体现ERP企业研发、营销与实施路径，以及行业应用在共性应用基础上的个性化和差异化，同时也希望ERP参与各方对产品体系、营销规则、实施方法等方面达成普遍共识，逐步形成规范标准，以提高产品的复用度和交付能力。王兴山特别强调，在这一标准下的“631X模型”，是浪潮ERP创新的集中体现。所谓“631”就是60%的通用化标准、30%的行业化标准以及10%的客户个性化标准。
无独有偶，用友也在总结众多用户的ERP应用经验后提出了基于标准、行业、个性化的“大规模个性化交付模式”。郑雨林告诉记者，ERP的成功应用，60%～70%取决于能否通过蕴涵先进管理思想的ERP产品帮助企业实现基础管理的规范化。同时，大约有20%～30%是体现具有行业特性的管理思想和方法。另外，还有10%～20%会体现企业自主创新的一些个性化应用。郑雨林认为，真正的竞争优势来源于产品技术与商业模式的融合。在同一方向上，中国试图超过西方强国的可能性很小，因此选择独辟蹊径的发展道路才是当务之急。
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