CRM助力营销 给你在市场中继续生存的理由

互联网 | 编辑: 杨剑锋 2006-07-14 15:37:00转载 一键看全文

积极实践“细分市场”的营销策略和方法,针对不同的客户群体提供个性而有效的服务。不同的客户需要采取不同的方式给予对待,根据客户的价值提供不同的客户服务。而客户价值的评估并不只是通过销售来评估的。

企业将关注的重点由产品转向客户。以客户为中心并不是为顾客提供所有的东西。其目标是了解不同客户群的需求,并向他们提供满足其各自需求的服务———与此同时也获得高于平均值的回报。企业不再以自身的产品为出发点来看待市场,不再把客户作为自己的销售对象,而是“以客户为中心”,把客户作为企业的资源。企业业务开展前必须清楚目标客户。基本要求是目标客户的特征可判别,通过对客户的深入分析来寻找客户的需求,并满足客户的需求。

同时,不断地挖掘客户的价值,不断地完善客户服务,确保实现客户的终生价值。然而多数企业对目标客户的判断是描述性的,没有结构化,导致对每个角色的理解产生差异。

因此,企业必须有完整的管理客户信息,一方面实现客户资源的企业化,避免因业务调整和人员变动造成客户的流失,另一方面实现对营销业务的规范化。

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