“背靠背”的生意模式
很多人知道飞利浦的GoGear SA28、Mix等数码播放器，但很少有人知道，它们其实是由一家名为“天鹏盛”的公司制造的。与苹果只选择富士康代工不同，其全资子公司金之丰贸易还是飞利浦数码播放器在国内的总代理商。它们将这种合作关系形容为“背靠背”的模式 。这究竟是一种怎样的生意模式？是什么让飞利浦数码播放器在短短2年多的时间内就在国内市场脱颖而出？值“2010金之丰贸易全国经销商大会”之际，我们专访了天鹏盛集团事业一部总经理刘德人先生。
天鹏盛集团事业一部总经理刘德人先生
天鹏盛电子，全球前三大MP3/MP4/PMP/数码相框等便携式产品OEM/ODM制造商。早期主要为欧洲客户贴牌生产CD随身听，随着CD随身听市场的不断衰落，天鹏盛调整了业务，从2003年起开始进军体积更小、便携性更强的MP3、MP4等产品领域。2007年全资组建“金之丰贸易有限公司”，与飞利浦展开针对国内市场的全新合作模式。
左为总经理刘德人右为金之丰贸易副总经理陈盈宗
“飞利浦与天鹏盛的合作就是一种'背靠背'的商业模式。” 天鹏盛集团事业一部总经理刘德人先生解释说，“天鹏盛是飞利浦的全球供应商，也是飞利浦MP3、MP4在国内的独家代理商，在共同的目标之下，共同盈利，开发市场”。
贴合实际供其所需
“消费电子产品比较个性化，怎么样提供当地市场需要的产品是非常重要的。”天鹏盛在其中扮演了重要的角色。与传统的代工生产不同，飞利浦在国内的MP3、MP4产品开发是由飞利浦与天鹏盛的研发团队共同操作的。飞利浦会根据自身强大的市场调研能力，提出差异化的产品开发目标，天鹏盛则会根据国内市场特点进行本土化修改，做到完美合一。刘总举例说：“飞利浦在国内推出的很多东西相对国际品牌都是比较超前的，比如在国内做rmvb的支持，很多国际品牌是不提供的。还有如CMMB手持电视、4.3寸大屏多媒体播放器，在全球消费格局以及欧美市场上都还不是一种主流的规格。”
在这种“背靠背”模式中，刘德人还高度评价了飞利浦的产品策略。“飞利浦对产品的选择是很坚持的，不要太早，也不要太晚，不会贸然进行一个产品的开发。”他透露，每推出一款新品，飞利浦都会花费巨资聘请第三方市场调研机构进行详细的市场调查。他认为，这种对产品开发的严谨态度也是“背靠背”能够创造奇迹的基石之一。
天鹏盛集团事业一部总经理刘德人先生
天鹏盛与飞利浦在市场开拓方面的全面合作，无疑使“背靠背”的合作更加如虎添冀。对于一个一直专注于对外代工的生产型企业，国内市场对天鹏盛而言同样是陌生的，飞利浦的中国区营销部门则扮演了一个非常积极的角色：“飞利浦中国区营销部门给予我们很大的帮助，他们在中国的时间已经很久了，也积累了相当多的经验，他们会把这些经验提供给我们，帮助共同开发市场。”与此同时，金之丰贸易也表现出了极为积极勇猛的态势，在短时间内迅速组建了一支精干的团队开始市场开拓，而其母公司天鹏盛集团则成为了其坚强的后盾，不只是信任，更有人、财、物的大力支持，飞利浦数码播放产品的终端形象在各地卖场迅速涌现，市场销售也得到了快速提升。
产品展示
2009年，金之丰贸易在飞利浦MP3、MP4销售量上较2008年暴增357%，这样一个暴涨的增量在市场整体需求增长趋向于停滞的市场成熟期，不能不说是一个传奇。可以这样说，这也是基于“背靠背”的合作模式下，飞利浦与天鹏盛共同缔造的一个神话。
近期将要上市的新品MP4（型号保密哟）
MP3、MP4产品在国内市场获得的成功，促使双方合作有了更为深入的延展。在本次的经销商大会上，除了数码播放器，我们还看到了飞利浦的Docking（音乐底座）、手提式音乐收录放机等新产品的展示
357%只是一个新的起步
中国自古有句老话：打江山易，守江山难。市场上品牌或企业经历了快速崛起之后终在守成中没落乃至消失的例子也比比皆是，那么，飞利浦MP3、MP4所创造出的357%的暴涨奇迹又将如何巩固呢？
刘德人并没有直接回答这个问题，而是讲起了集团的五年规划。集团成立之初，还是天鹏盛电子的时候，董事长王仁茂先生为公司制订了五年的发展目标，其中之一是五年内公司要上市。在当时而言，几乎所有人都认为这是个天方夜谭，结果，2009年11月，天鹏盛集团在台湾兴柜上市，提前完成了集团的第一个五年规划。第二个五年规划里，有一项是在内地有一家上市公司，这个目标就是提给金之丰贸易的。
任何一个目标的实现都不会轻而易举，尤其是在这样一个市场高度成熟、竞争极其激烈的大环境下。要想克敌制胜，首先就要把内功练好，从内部管理上要效益。而在市场上冲杀的，更要依靠的是团队的力量。天鹏盛的策略一向是把眼光放长远，稳扎稳打，不急功近利。早在2008年，金之丰贸易已在北京、上海、成都成立办事处，就地招募人员组建团队，协助客户深入拓展当地渠道，加强销售终端的管理。迄至目前，各地办事处迅速增至十家，到明年，区域办事处还将增至13家。此外，还在一批具备增长潜力的城市安排了长驻的业务人员，同时迅速组建起市场督导队伍，为客户提供即时全面的指导和帮助。对于一个数码类产品的营销公司来说，这样的区域支持与投入无疑是令人咋舌的，但从357%的销量增长来看，这样的投入又无疑是最有效的。
而在产品端，刘德人所表现出的是自豪和自信。刘德人介绍说，去年357%的增长绝大多数是由MP3贡献的，如SA28，Mix等音频机，热销至今依然稳居各媒体人气排行榜，完全颠覆了数码产品生命周期越来越短的共识。从去年底的SA075到今年初的CAM，飞利浦加快了视频机的推出速度，六月还会再推出一款支持高清播放的全触屏MP4产品。今年我们把强化视频机销售作为金之丰贸易的目标之一。你想想，卖一台视频机的销售额相当于卖三台的音频机，这个增长幅度将是很惊人的。
从“向管理要效益”、“深入挖潜创效益”就可预见飞利浦MP3、MP4今年的增长，而音乐底座、手提式音乐收录放机等新产品的加入，也势必更加推动这种增长。看来，这个“背靠背”的神话，将要被继续演绎下去了……
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