销售技巧 ： 如何销售刀片服务器？

互联网 | 编辑: 杨剑锋 2006-09-18 17:14:00转载 一键看全文

  
    刀片厂商销售策略举例
  
  IBM：强化经销商培训
  
    IBM目前具有BladeCenter、面向电信的BladeCenter T以及面向高性能计算的BladeCenter H三种机箱，支持至强、Opteron、PowerPC以及Cell处理器刀片，在支持芯片类型上特别丰富。为了迅速推广刀片产品，在2006年全年，IBM将继续推出一系列针对国内行业客户特殊需求而定制的刀片服务器一体化解决方案（Solution in a Box），满足行业客户的具体需求。IBM 主要会选择在全国的城市招聘当地的经销商，以及解决方案的提供商，为他们提供正规和定期的培训，主要内容涉及IBM刀片服务器、IBM高端服务器的特点和如何在技术上帮助他们实现销售。
  
  惠普：从方案销售入手
  
    在刀片市场，HP能够提供全面的刀片服务器解决方案，从两路到四路双核，从Intel到AMD架构，从x86到安腾架构，包括基于Intel至强处理器的ProLiant BL20p系列；基于AMD Opteron（皓龙）处理器的ProLiant BL25p、BL35p、BL45p；以及最新的基于Intel安腾架构的HP Integrity BL60p产品。此外，惠普近期发布了新一代的刀片服务器架构――HP BladeSystem c－Class，该产品在虚拟化、电源以及冷却系统和管理等方面都有质的飞跃。
  
  浪潮：关注自己特色
  
    浪潮产品经理丁煜介绍说，浪潮刀片服务器和IBM的刀片规格一样，但是浪潮刀片服务器也有自己特色，比如浪潮的管理软件方面，浪潮会把许多增值软件免费送给客户。此外浪潮同时提供低功耗的刀片，针对偏小型客户推荐刀片产品，贴近低端用户。比如今年推出的NX4120刀片，采用低电压版英特尔至强处理器，单CPU的功率仅为55W，功耗仅为普通处理的50％，加上高效的智能散热系统，NX4120的整机比普通刀片服务器节省50％左右的功耗。在产品销售目标用户上，浪潮把刀片服务器主要定位在教育的高性能计算、电子政务和税务、电信增值等应用上。
  
  曙光：产品可扩展性强
  
    曙光产品经理惠润海表示，曙光刀片服务器的一大特色在于可扩展性，目前在计算刀片上可以支持PCI和PCI-X，下一代可以支持PCI-E扩展。他解释说，这是因为很多用户需求不同，曙光这样做的主要原因是支持用户的I/O扩展需求。在产品研发方面，他介绍说AMD刀片会在年底推出，伴随而来的还有存储刀片，在07年将会推出4路的计算刀片。值得注意的是，曙光并没有推出低功耗刀片的计划，惠润海解释的理由是曙光刀片主要面向教育和能源，低功耗的计算刀片价格偏高，而且在浮点运算等方面表现平平，因此曙光未来的计算刀片仍旧会采取通用处理器＋3.5寸硬盘的组合，不仅保证计算效率，而且节省成本。
  
  宝德：用简化管理和降低TCO吸引用户
  
    宝德公司产品经理陈齐旺介绍，宝德刀片服务器总共有三款，分别是PT9000R 52L/82/62D.目前主推的产品是82和62D产品。62D的，是一款低功耗刀片，支持双核至强LV，用的是2.5寸的SAS硬盘，定位在能耗要求高的企业；82采用的是成熟至强处理器，配备了2.5寸的SCSI硬盘。在他看来，由于刀片标准尚未统一，因此各家更应该关注基于刀片系统的解决方案上面来。宝德已经从整体考虑，根据客户的不同需求，提供整体的方案。此外从销售角度来看，他也认为强调产品的空间节省已经过时，需要强调的是简化客户管理，此外强调节省电费，降低TCO也会是吸引客户的一个因素。

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