企业网与运营商市场有着天然的紧密联系，无论从两化融合、物联网、三网融合等政策层面的驱动因素，还是从企业的现实盈利和长效发展角度，电信设备商都没有不进入这一巨大市场的理由。但是，从进入到领先，却并非坦途。
对运营商而言，个人市场日趋饱和，利润摊薄，而企业市场却前景广阔，从个人市场向企业市场转移，正成为三大运营商未来的全新战略，中国电信在行业信息化市场已经取得先机。对传统设备商而言，与运营商合作、推送运营商客户所需的定制化方案共同开拓政企市场，也将成为运营商市场的新方向。
完善的产品形态使设备商在进入企业网领域时积累了足够的基础，例如华为企业网已形成了路由器、交换机、波分、MSTP、IP微波、综合接入、网络管理、无线、统一通信、联络中心及视讯等组成的完整产品线。但从直销到分销的渠道模式变革，成为设备商决胜企业网的关键。
华胜天成运营商行业部一位人士告诉记者，在运营商市场，电信设备商采用的是自建地区代表处、向运营商进行直销的模式，每单合同金额巨大;但企业网市场遍布各个行业，需要厂商具备跨行业整合的能力，所需的服务和支撑能力也将呈几何级倍增，因此凭借一己之力难以应付，借助渠道伙伴、形成庞大的渠道覆盖成为关键。
这也成为华为签约神州数码的直接原因。而记者从中兴通讯企业网营销中心获悉，3月初，中兴通讯也将召开企业网渠道大会，广邀全国各渠道伙伴共同开拓市场。 2007年初，中兴通讯成立企业网营销中心，目前已拥有核心渠道合作伙伴五百多家，由总分销商、行业代理商、一级代理商、核心经销商、高级区域代理商、区 域代理商组成的完整的渠道架构，形成了覆盖国内各主要区域和行业多层次、立体化的渠道格局与稳定的渠道生态环境。
一位同时代理思科、迈普等多个品牌产品的山东渠道商副总裁告诉记者，对于设备原厂来说，除了过硬的产品和品牌，良好的渠道管理、培训和激励政策是吸引渠道商做深市场的关键。由于渠道体系由总代、行代、金牌、银牌伙伴等构成，渠道体系难免造成交叉甚至恶性竞争，因此对于后进入企业网的设备商而言，借鉴渠道经验，少走传统数通厂商的“弯路”，打造值得信赖和高效率的立体渠道网络，才是将企业网做大做强的关键。
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