2006年11月1—2日，“第五届电信增值业务国际论坛暨展示会（VAS2006）”将在北京新世纪日航饭店举行。随着全球电信产业的不断发展和中国加入世贸组织，中国成为全球电信市场中最大的金矿之一。在此背景下，本次论坛有着特殊意义。
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首先要有功能营销来描述我们产品，今天我们手上拿的东西叫什么，大家都会讲手机？我认为今天如果再做手机不恰当了，我说它是一个PDA，而且是一个收发E-mail的掌上电脑，它是一个照相机，照相以后可以通过无线网络及时传送，它是一个游戏机因为有很好的游戏键盘功能，可以很好的玩儿游戏，它是一个手机语音导航器，它是一个音乐播放器，也可以通过网络进行音乐的下载。这就是我们讲，首先要把业务，把技术、业务组合成一个功能，等你把这个作为一个功能的时候，就体现出来价值。如果我是一个商务人士，那么掌上电脑就可以运用，大家知道在欧美流行的手机，在商务人士当中非常的流行，就是因为功能带来了价值。再通过价值营销，我们营销的时候，要传导的是价值，产品是功能，传导的是价值，当有价值以后，消费者就会形成依赖，大家看从国外来的人，他们一拿出来就是“黑梅”手机，一有空闲时间就搜索邮件，他们形成了依赖。如果我们的产品能够让客户形成了依赖，那就好办了。而依赖就会形成一种习惯，离了它就不行了这就是习惯。把这样一种价值传播出去，通过他们的以来形成习惯，我觉得这个时候我们的产品才叫产品，有了产品还不行，我们还要分不同的客户群体，我们不是这样像卖电话一样，大家都是打电话的，我们一定要细分客户，作为中国联通也好，包括老大哥运营商中国运营商也好，实际上我们的客户群体都是细分的，以中国联通为例，“世界风”是我们商业高端的产品，“新势力”是我们青少年的产品，新势力在这个主体当中，他最喜欢的就是音乐、游戏，所以我们和会议赞助商之一魔龙公司谈过，青少年传播的音乐是张韶涵、林俊杰，是音乐的形象代言人，腾讯的棋牌和魔龙的传奇，来推销我们的产品，找到了一些感觉。
所以，我们认为，要想打破这样一种瓶颈，就必须要解决功能化、解决价值化、解决客户需要什么和让客户能够从价值当中形成习惯，这是我们认为在产品化过程当中，产品转向市场过程中的一个问题。
同时我们还面临一个问题，就是计费的问题。在于数据业务上通常采用的方式是流量费和信息费，或者叫内容费。这种方式是我们沿用的互联网方式，我们经常说叫“无线互联网”，我个人不大同意在手机数据业务上提出一种笼统的概念叫“无线互联网”。我们自己也在比较，韩国、日本数据业务发展好，他们有一个非常好的基础，就是互联网普及程度非常高，而在中国互联网的普及程度与这些国家相比有巨大的差别，我们国家4亿用户，上网互联网人士只有1亿多，有3亿多用户是不上网的，但是我们告诉他要上网，要通过上网，以前没有这个习惯，所以就不会选择你的产品。不上互联网怎么向他收费呢？我考虑是否需要更灵活的方式，更加灵活的策略，比如把流量费改成功能费，比如说让内容和流量捆绑收费，就是内容里面，包括流量费，这些都是我们在探讨的问题。
另外，我们要捆绑在一起收费，不能告诉他先上网，后下音乐，他会告诉你我不上网，所以不下音乐。这是一个问题。还有，我们要进一步挖掘产品的功能给客户带来价值当中，我刚才谈到了手机导航、手机游戏、手机视讯等等，手机同时也是可以看电视的，在谈这么多功能的时候，不能把所有的功能面向客户去说，而且我们还要区分客户，另外我们还有一些广外。在手机进行广告传播的时候，客户对我们反映还是很强烈的，特别是垃圾邮件、垃圾广告的时候，大家对我们手机广告提出的质疑，我说我们手机广告是给大家带来的价值，而不是带来的骚扰，今天不是讲这个问题，我们手机广告也要给消费者带来价值，要把商品和消费者之间建立一个很好的桥梁。
在传播价值方面，我们希望通过用户在功能上给他带来价值的时候，用户自己就可以传播，这是我们移动发展的经验，就是传播，就会制造无形，就像个性化铃声一样，我告诉大家中国联通的数据，我们炫铃已经达到30%，我都不知道为什么，别人打电话的时候我听不到音乐，别人听音乐我自己那么上劲，这就是流行。所以，当形成流行以后，我们的增值业务就势不可挡。还有一个流行问题，就是短信永远没有完的时候，我们一直都在说短信还会不会增长，我们原来的短信是一般的交互信息，现在是聊天、调侃，现在60岁的人还在传播儿童时的信息，比如事件、内容正在传播，已经从一个信息工具变成一个娱乐工具了，我们说未来的短信仍然期待着还有更好的发展。但是，不是今天这样一种简单的功能，会更加的丰富。我们一定要分客户来进行营销。
以上是我对在2.5G时代标准来讲，在CDMAYS网络的条件下，在有很强的技术优势，也有很多的业务优势的条件下，但我们没有很好的形成市场优势的运营经验的反思下来看3G时代给大家将会带来什么机遇，将会面临什么样的挑战，我们如何去运用它的体会和思考。我的演讲结束了。谢谢大家！
主持人：首先非常感谢童总的精彩演讲，我想他提出一个很深层次的问题，就是电信业务收入当中，实际上增值业务收入虽然所占比例很小，但是增长速度是很快的，增长速度为什么有一些业务没有办法转化成收入，这是我们要深层思考的问题。前段时间在日本网民探讨当中，网民作出很多创新的问题，我问他创新最新的要求是什么，他说要盈利，他说要转化成收入、利润，我想如何转化，刚才童总讲了，增值服务商有2万家，其实中国人不缺少创新，我也看到非常、非常多的会员当中有一些及赋创新能力的公司出现了，我想有很多方面的原因是大家极力思考的问题。我想最近中国联通最近作了很多的举措，比如在业界对于垃圾短信骚扰情况下，中国联通能够推出手机广告，实际上我也看了一些东西，最重要还是有价值，就是给用户带来价值是前提。如果没有价值，就像有人喜欢吃清蒸鱼，首先要让他传递价值，就是有营养、有价值，传递价值是需要营销手段，这是我们运营商在一直思考和探讨的问题，很感谢童总给我们提出很多新的东西。
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