域名、虚拟主机堪称是网络配套服务业中的典型，企业上网可以不用DRP、ERP，甚至可以不用数据库，但却不能跨越注册域名、开通网站空间的技术基础应用阶段，因此中国的域名、虚拟主机市场中理应蕴含着巨大的商机。
1曾几何时，曾有IT高人发表哄动业界的另类高见，其观点认为在网络经济的弄潮中与其争当“挖金子的”不如去干“卖水的”也就是指采取介入属于电子商务外围性质的网络配套服务市场的营销策略，要远比直接去创造概念模式、冲锋陷阵地开拓市场的做法，风险小的多、收益稳当的多，此见解在理论上可谓是聪明绝项，那么现实中“卖水商家”的日子是否好过呢？域名、虚拟主机堪称是网络配套服务业中的典型，企业上网可以不用DRP、ERP，甚至可以不用数据库，但却不能跨越注册域名、开通网站空间的技术基础应用阶段，因此中国的域名、虚拟主机市场中理应蕴含着巨大的商机，但是现实情况却并非如此！
统计显示，即便是把我国几大虚拟主机产业巨头的年营业额全部加起来也仅仅相当于美国一家大服务商年营业额的零头，差距近十多倍、令人吃惊！而与此相对应的是，目前我国拥有的WEB站点只有67万余个，这与我国现有的1千多万家的中小企业数相比较显得极不相称。究其原因时，许多人总是习惯将此简单归纳为国内企业的信息化意识太薄弱的老调上。但事实上却不仅仅如此，因为企业对信息化应用及消费意识的提高，不会是自然而然形成的，它需要众多的商家去引导、培养，仅仅依赖政府机构和一、两家大运营商的努力是力不从心的。但是，目前国内的渠道分销事业的从业者们却普遍缺乏代理推广虚拟主机业务的热情，这种不正常的状况已严重滞后了我国信息化普及工作的进程。表现在：
1、 渠道代理商的数量不足、有些区域甚至为空白，不能起到全方位开拓用户的作用。
2、 投机性强、不具备对事业的恒久信心。常常是光景好时就起来一大批、业绩稍有波动就倒下一大片，尚未形成健康的产业秩序。
3、 专业色彩薄弱、即把虚拟主机作为“副业”经营项目来对待。有连带生意机会时才顺带做一下、绝少专心开拓，这已极大影响了我国虚拟主机技术服务水平的提高。
造成以上消极现象的根本症结在于，当前国内虚拟主机产业的渠道发展机制不规范，难以吸引较多的商家投入到虚拟主机的营销事业中去。当前主要存在着以下几大问题：
一、收费政策不合理、门槛偏高。位于上游的虚拟主机运营商为了避免业务坏帐的出现，通常会下游的代理商收取一定数额的业务预付款，这原本是无可厚非的正常规定。但是一些运营商却把它作为变相生财的工具，如借机采取预付款一旦收取不予退还、预付款的用途不能改变（即便是被迫进行改变也要强行扣除手续费）等措施来套取代理商的资金。要知道虚拟主机业务的推广本身就具有一定不确定性，只有在业务发展到一定规模时才能获取收益。谁也不愿意一开始就付出几千元的有去无回的风险抵押金，因而大多数中小代理商便为此望而却步了、我国信息化用户增长的局面自然也就无法打开了。
二、缺乏科学的渠道激励政策。我们常常羡慕商家都喜欢争先经销国外的知名商品，这里除了人家具有巨大的品牌影响力外，更重要的是跨国公司拥有一套先进、成熟的市场推广策略，卖他们的产品或服务能够得到许多有益的支持，这不仅有助于“转手”销售而且非常有利于自身事业的成长。国内的大多数虚拟主机运营商就难得如此了，极少有诸如业务返点、广告配合、免费培训等实质性支持，他们中的多数更一厢情愿地希望代理商们拼命为自己送钱，绝少愿为他们付出投入，有了成绩运营商得大头、出了风险则需代理商自己承担，这样岂能激发代理商们的业务推广热情。
2三、运营商虚假承诺现象严重、导致分销事后风险。几乎所有的代理商都希望自己的上家能提供强有力的服务保障，以使自己能够专注于业务销售、避免投入精力用于处理用户的售后服务工作。但是一些运营商为了诱使代理商能够分销自己的产品，不惜夸大实力欺骗对方。如用户都希望自己的网站能够永远保持最佳运行状态，但这就需要相关商家具有随时服务响应的能力，虽然现在许多国内运营商都声称自己能为用户提供7X24小时的全天候电话支持服务，但是用户事后却会发现他们的售后电话根本就打不进去、以致发生问题无法及时得以解决。应该指出的是，如果不建立起大规模的呼叫中心，7X24小时的电话支持根本就是一句空话。实际上目前国内也只有中国万网一家运营商真正建立了呼叫中心，并配有一整套的售后服务管理体系。类似这种行经还有许多，这使得代理商们经常受到蒙弊，对自己的用户做出不负责任的承诺后、替运营商挨骂，由此还能指望他们能维持对运营商的渠道忠诚度？
上述三点主要因素已成为虚拟主机业务推广的瓶颈，国内的虚拟主机运营商们只有借鉴国际上先进的渠道管理模式才能创造经营业绩，并从整体上促进我国信息化应用落后面貌的改变。以中国万网(www.net.cn)为例，由于较早地认识到了渠道问题的重要性，他们除了及时与国际先进模式进行了接轨外、还做出了大胆地创新，如在万网眼中根本就没有代理商的概念、其性质是作为“合作伙伴”存在的，合作伙伴可根据自己的意愿选择自己的等级和交纳不同数额的预付款，并且能够进行退款和调整用途，更重要的是还能获得业务返点、广告配合、免费培训等有力支持，这种做法吸引了大批合作伙伴加盟中国万网，让他们从万网的产品及支持中得到了赢利，在当地成为有影响力的网站建设提供商。也使得中国万网一跃成为我国最大的域名注册和网站托管服务商，目前我国近四分之一的WEB站点都是通过中国万网建立的。
周锚：中国万网副总裁，中国地质大学人文经管学院客座教授，中国互联网协会理事，中国互联网协会互联网政策与资源工作委员会委员。
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