在即将过去的一年，上海贝尔阿尔卡特(ASB)成绩骄人，其总裁狄加频繁地出现在全国各个城市举办的项目签约仪式上。2006年前三季度，上海贝尔阿尔卡特在包括固定、移动和专网等业务领域取得了令业界刮目的销售业绩，这在3G来临之前的国内市场显得颇为引人注目。
准确布局在即将过去的一年，上海贝尔阿尔卡特(ASB)成绩骄人，其总裁狄加频繁地出现在全国各个城市举办的项目签约仪式上。2006年前三季度，上海贝尔阿尔卡特在包括固定、移动和专网等业务领域取得了令业界刮目的销售业绩，这在3G来临之前的国内市场显得颇为引人注目。
业绩固然骄人，但是狄加的关注并不仅仅停留在数字表面。更让他感到欣慰的是，不管是新客户还是老客户，都给了公司一个相似的评价：“ASB的整体解决方案是有特色的，也能很好满足我们自身发展的需求。”狄加认为，这才是他接掌上海贝尔阿尔卡特公司以来最大的成功，也是上海贝尔阿尔卡特公司真正实现核心价值的标志。
准确布局
2006年上海贝尔阿尔卡特表现得像一个全能冠军，不管是在市场中心移动网络扩容和固网智能化，还是在未来热点三重播放(IPTV)、WiMAX和3G上，都占据领先位置。在至关重要的3G领域，上海贝尔阿尔卡特还将通过阿尔卡特收购北电UMTS部门、阿尔卡特全球与朗讯的合并，以及与大唐在TD-SCDMA的各项深度合作，来进一步巩固优势，为赢得市场打下坚实基础。
这一切都来源于ASB对市场准确的判断。
早在两年前，狄加就明确提出“重视新技术和倡导转型已经成为市场发展的两个明显特征”，为此，他要求整个销售团队要不遗余力，实现固定NGN和移动NGN市场的双丰收。普遍撒网,规模部署,全网演进；另外，要抓住IPTV的市场机会，力求将其发展作为公司新的增长点。狄加把他的战略简要概括为“巩固传统市场、抢占新兴市场、拓展专网市场和扩大海外市场。”这些部署在今年进入全面的收获期。在固网市场上，由上海贝尔阿尔卡特承建的黑龙江通信全省固网智能化(NGN)工程全面割接竣工，这是中国网通第一个利用软交换技术进行网络智能化改造、实现全网转型的项目，同时也是阿尔卡特在全球范围内最大的一个网络转型项目。此外，上海贝尔阿尔卡特与天津网通也正式签署了NGN及网络智能化战略合作项目合同。在光传输领域，公司与上海电信签订了下一代传送网设备ASON项目采购合同。而在IP领域，ASB更是战绩连连，斩获山东网通、江苏电信等IP城域网改造项目。更值得一提的是，不久前，上海贝尔阿尔卡特还中标了中国移动全国范围内的IP网络部署项目，奠定了其领先IP设备供应商的角色。
在移动通信市场上，上海贝尔阿尔卡特在中国移动、中国联通的19个省市的GSM扩容/新建/搬迁市场大展身手，获得了多个重大合同，其移动NGN设备也应用于贵州移动、吉林移动等移动市场；在CDMA领域，先后赢得了江苏联通、山东联通、吉林联通、福建联通、云南联通等市场的扩容/维保合同，巩固了在该领域的领先地位。此外，在GPRS、移动软交换、增值业务平台、微波、WiMAX等领域，都有重要斩获。
凭借先进的端到端的三重播放(IPTV)解决方案，ASB全面地赢得了中国电信、中国网通等主力运营商的认可，在今年，与北京网通、四川网通、内蒙古赤峰网通、西藏电信等运营商就IPTV项目展开了全面的合作建设。在标准方面，上海贝尔阿尔卡特充分发挥本地研发优势，积极支持中国自主产权的AVS标准，在信息产业部科技司组织的“支持AVS的IPTV系统试验”第一阶段测试中，上海贝尔阿尔卡特提供的系统顺利通过了相关测试项目，得到了充分肯定。随后在网通集团AVS端到端的方案测试中，ASB的成绩也名列前茅。
在专网和海外市场上，上海贝尔阿尔卡特都实现了目标飞跃，不仅赢得了价值四千多万人民币的上海轨道交通6号线列车信号控制系统等重大项目合同，而且海外市场收入也占到了公司总销售收入的50%。由此ASB真正成为一个国际化的中国本土公司。
ASB的核心竞争力&新征程ASB的核心竞争力
狄加明白，除了制定正确的战略，还必须有强大的执行力才能实现目标。而执行力正是来自于ASB本身独特的资源优势，以及狄加对销售团队的高度重视和有效整合。
正像公司成立之初所设想的那样，ASB获得阿尔卡特全球技术资源，并结合自己在中国本土的成本优势，成为在国内和国际市场上制胜法宝。这一独特的竞争优势，正在被越来越多的客户所认可。他们认为，ASB总是能够及时、快速为客户量身定制能够满足其发展需求的先进解决方案，价格也极具竞争力，而且其服务质量优异。这些赞誉正在客户群中广泛流传，并影响着越来越多的客户，从而令ASB毫无悬念地成为今年国内市场最终的大赢家。
此外，重视销售的狄加通过对销售组织机构的优化，在公司内部形成了一对一的大客户矩阵式销售结构，加强了对重点客户的服务力量。这样的结构使得在市场一线拼杀的销售组织拥有足够的灵活性和强大的资源调配能力，能够有力地向各个重要项目发起攻势。
在国际市场上ASB独特的竞争优势显得更为直接。今年ASB出口业务和去年相比翻了近一番。阿尔卡特在全球130多个海外分公司，为ASB进军海外提供了稳固的根据地，这是ASB的先天优势。狄加透露，过去很多海外项目都是由阿尔卡特当地的分公司获取的，但是，“现在越来越多的分部都要求ASB跟他们一起开拓当地市场，因为ASB拥有作为中国公司的独特优势和服务海外市场的能力”。隶属国资委的ASB可以得益于政府与政府之间的合作，比如获得一些中国政府的融资项目合同等。
现在，ASB在国内和国际市场上的竞争优势呈现融合趋势，狄加把这个过程解释为：一方面，ASB从集团公司借鉴新产品，然后根据中国市场的需求，对产品进行部分改造，以符合中国客户的需求。另一方面，中国客户具有创新精神，ASB帮助中国客户度身定制解决方案实现其创新目标，并以此服务于全球用户，从而使整个集团公司都能获益。
在产品研发方面，ASB还与阿尔卡特其他分部的同事通力合作，进行一些更复杂的研发工作。中国工程师在质量、研发能力以及成本控制等方面的优势受到格外重视，如今越来越多的研发项目已经从欧洲、美国向中国拓展。
新征程
随着越来越汹涌的运营商合并大潮的到来，设备商之间整合的趋势也日趋明显，阿尔卡特与朗讯的合并便是很好的例子。有着电信行业丰富工作经验的狄加认为，这一趋势的关键并不在于几个公司或几个市场的合并，而是通过整合能够为目标客户提供更多的服务。
因此，狄加认为上海贝尔阿尔卡特应该从单一的硬件供应商，发展成为能够提供完整解决方案和优质创新服务的供应商，帮助客户实现网络转型目标，甚至在一定程度上帮助他们进行网络运营。
为了这个目标，ASB已经在多个网络转型项目中开始了积极的探索，其中包括为客户提供当地市场调研数据以推出合适的业务等。狄加还谈到，上海贝尔阿尔卡特将利用与朗讯合并的新契机，在中国建立一个实力强大的电信设备供应商。新公司将拥有近10000名员工，在国内拥有上海和青岛2个生产基地、5000名左右的研发人员，研发和生产能力将大幅度增强。除此之外，凭借整合的强大的销售和服务团队，新公司将更贴近客户，用更好的产品和服务满足中国和全世界电信市场的需求。
上海贝尔阿尔卡特总裁狄加率领他的团队已顺利完成了当初的设想：ASB获得阿尔卡特全球技术资源，并结合自己在中国本土的成本优势，成为在国内和国际市场上制胜法宝。
记者 林子
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