在过去的二十年中，中国IT渠道通过整合全球范围的IT产品资源，并依靠自身在资金、物流、信息流以及商业贸易运作等方面的优势，曾取得辉煌的成就，也成就了整个IT市场的繁荣。今天，在IT产品的同质化程度日益增强、竞争越发激烈的背景下，整个行业正面临着一次实施产业升级的机遇和挑战，客户导向成为中国IT渠道打开新黄金时代的一个方向。
趋势：稳步增长
据IDC数据显示，截止2005年，国内IT渠道数量达到86830家，渠道营业额超过3300多亿元，其中IT硬件市场容量约2500亿元，平均每家380万元的年营业额。预计2010年，中国IT市场规模将增至4500亿元，可见中国IT渠道仍保持着较高增长速度。
国内分销行业一家独大的发展趋势也更为明显。过去三年中，作为中国IT分销市场领军的神州数码同样保持着较高的发展速度，例如，2005年相比2004年，服务器市场份额从11.6%增至15.0%，投影机市场份额从18.7%增至19.6%，笔记本市场份额从9.8%增至10.0%。这进一步拉大了与竞争对手的距离，排名第二、第三、第四的分销商总营业额加起来已不及神州数码一家的营业额。
蓝海：客户导向
神州数码控股有限公司总裁兼CEO郭为在“2006神州数码渠道伙伴峰会”上演讲时，列举了医疗产品领域的一个生动例子来说明“客户导向”和客户价值创新。这家叫卡迪那的公司主要从事医药批发业务，和IT分销行业有着很强的相似性。他们从医药厂商那里买进各种药物和医疗器械，再转卖给医院和药店，从中赚取差价。十年前，这家公司开始进入《财富》杂志的全球500强，并且排名开始一路飙升，十年间公司收入平均年增长42%，是其主要竞争对手的三倍。
神州数码总裁郭为指出：“IT分销行业处在和十几年前卡迪那公司类似的产业环境，不同的是，我们所面对的客户群体更庞大，这些客户所蕴涵的需求创新的机会也更庞大。”
那么，客户导向是不是放弃原有的分销模式和体系呢？神州数码副总裁林杨指出：“客户是市场规则的主导者，客户需求的成熟正在带来整个供应链的迅速分化。以客户为中心，不是直销，也不是放弃原有业务模式，而是一种从客户端出发，随需而动的战略思维模式。”
创新：赢在客户
客户导向时代，一切要以客户需求和实际需要为根本出发点，换种说法，经销商要从服务客户中获取自身价值，只有把发现、挖掘、满足客户需求放在第一位，才能取得商业成功，用神州数码的一个词来概括就是“赢在客户”。所谓赢在客户，不再是以简单营销为目的，而是一种高超的营销艺术，一个创新客户价值的过程。
在客户导向时代，分销行业最需要创新，创新营销方案、创新客户价值。
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