把握固有优势长项
在年末林林总总的国内年度营销大事评选中，苏宁电器投资过亿元实施德国软件企业SAP的ERP(企业管理软件)系统的举措屡被提名。为什么选择SAP?业内分析人士表示，这与苏宁此前同三星、索尼结成战略合作伙伴有关，选择国外ERP厂商就是为了方便对接。
和苏宁一样，国内大型企业强烈的国际化愿望正在使国产ERP厂商的高端客户群受到影响。而在国内ERP厂商一贯视为“自留地”的中小企业领域，今年也发生了巨大变化。全球企业管理软件的整合正在加速，国外厂商高端产品向低端市场切入成为大趋势，微软花费25亿美元收购软件企业Great Plains Software和Navision以瞄准中小企业市场，在国内自然也不例外，在今年第二季度，SAP和甲骨文分别针对中小企业市场推出了合作伙伴及渠道深入计划。
国内ERP厂商何以自处?怎样寻找到自己新的客户?又将如何面对市场所发生的变化?
对国情的理解和政府采购这些国产软件厂商的普遍长项正在帮助国产ERP厂商争取新的用户。
中国兵器装备集团是经国务院批准成立的国有大型企业集团，产品涉及特种装备、汽车、摩托车等领域，在全国制造业排名第8。从2005年初开始在集团范围内使用浪潮ERP产品进行集团信息化的整体规划和方案实施，中国兵器装备集团财务部副主任王晓翔谈到选择国产软件的原因：“作为国有大型企业，我们理应支持民族软件。当然前提是国产软件能够满足我们的需求，应用起来可以看到实效。国外软件不可以随便改动，这是大家都知道的事实。但是对于中国国情来说，个性化的开发是不可避免的。例如兵装做信息化，是从全面预算开始入手，而且整个集团下属企业的信息化水平层次不齐。这些都是难点，我们需要软件商和我们一起解决问题，国产软件在这些方面有本土优势。”
国资委所监管的中央企业和一系列国家重点企业正在以现代企业制度武装自己，这个新细分市场的意义还不仅仅在于为国产ERP厂商提供优质客户。
主管ERP业务的浪潮集团高级副总裁王兴山表示：这些事关国计民生的大型企业，国内ERP厂商的机会很大。和这些高端用户的合作，研究它们的运行规律，将成为国产ERP厂商的创新源泉，从而获得和国外厂商同台竞技的能力。
政府采购的范围拓展之后，这一部分也成为国产ERP的优势市场，在中央国家机关2006年第二期国家采购中首次加入了财务软件，国家机关也将开始借力ERP系统来优化政府财务管理，提高效率，为政府工作更加顺畅进行提供强大后盾。
在中小企业层面，国产ERP厂商则在自己一贯优势的渠道上作出了深耕尝试：增强分销力度、降低直销比重成为解决分销与直销矛盾的出路。用友在年初鼓励合肥、武汉和温州三地被裁员的员工就地成为用友的分销商;金蝶内部利润考核制度和浪潮的突破渠道的策略都显示出效果。2006年上半年，金蝶市场销售费用增长为11%，但营业额增长17%，利润率的增长意味着渠道的拓展在发挥着作用。
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