将“运营商”概念带入渠道，相信这是中兴通讯数据事业部最为成功的一笔。
在此刻的北京城内，“中非合作论坛峰会”虽然已降帷幕，但欢庆的余温犹存。相于网络市场而言，这次峰会最大的收获，估计就是中兴通讯及华为分别与非洲国家签署的近3000万美元的设备合同。
这些收获也许与中兴通讯数据事业部在企业级市场的业绩之间，没有直接关联；但步入第四季度的中兴同样交出了一份完满的答卷。
渠道策略已深入人心
2006年网络设备商圈最大的特点是：为了争夺市场份额，传统厂商的渠道策略，更强调对终端客户的把控。而这对实行分销模式不到3年的中兴来说是种考验。既要保持渠道队伍的稳定，又要在激烈的渠道竞争中优势突显。要平衡这两方面的运作力度，仅靠厂商牺牲利润、加大市场投入显然不够。
“业绩与市场投入总是相呼应的。”中兴相关高层不否认，公司有前期投入的整体预算，但投入是有限度的，策略推进应有“节奏”，“推入”与“产出”需要“黄金分割点”。
总结中兴两大收获是：完成了全国渠道网络布局，中兴品牌开始深入人心，数据业务获得了200%的提升，并顺利进入国内网络设备整体市场前三甲行列；中兴渠道模式的稳步推行，已获得广大渠道伙伴的认同。
自2004年开始酝酿渠道模式以来，中兴给业界带来的了营销理念前瞻性策略的双重冲击。关于这一点，中兴的老客户，解放军通信学院某负责人评价说，IT行业面临“资源整合、技术共用、节约投资”现状，中兴推出融合简约的解决方案及伴随而来的渠道布局，具有划时代的意义，不仅仅是经济意义。
在本刊刚刚结束的第七届“渠道选择2006”评选中，中兴荣获“渠道创新金奖”。来自SP渠道发展研究中心的调查结果显示，中兴通讯积极与渠道合作及拓展企业网分销体系，建立了多层次、立体化渠道格局，以渠道建设推动行业销售，获得大幅度增长。
可以说，在SP此次“渠道选择”从来自全国7000家渠道商调查问卷中，中兴能够获得这样的整体评价，实属不易。
立体化渠道格局
眼前，竞争激烈的国内网络设备正陷入群雄割据及新格局形成“前夜”。前途的不可预知性，使得厂商推行渠道策略中，不敢有丝毫松懈。
虽然中兴还处于渠道运作经验积累期，显然是在给渠道商上一堂新课。就新渠道的开发，中兴的原则是不拘一格吸引渠道。采取分销与代理两条线渠道分布走。
“自从长虹佳华与中兴深入合作以来，尤其是今年中兴无论在市场策略还是在渠道支持等方面都给了我们最大限度的支持。中兴通讯在行业和渠道建设上加大了投入力度，致力于打造专业渠道厂商形象。”长虹佳华相关负责人说。
继2005年9月与长虹佳华签约之后，另一总代神州数码随之加入。构建了全国渠道网络的中兴，已拥有500多家合作伙伴，其中包括200多家核心渠道。
行业代理明显是中兴的传统优势。一些诸如北京永创世纪科技（政府、军队、电力等有多年服务经验）及陕西金叶西工大软件（在西北军工领域占据半壁江山的龙头型系统集成商）武汉中谷光导科技（在教育及企业级行业领域有极深背景）这些公司的加盟充分说明了中兴的行业营销思路。
这些公司也许只关注他自己的一亩三分地，对于除其行业以外的领域并不在意，或者没有能力去完成除项目以外的“增值”工作。中兴的数据渠道管理部及七大区域办事处正是基于此而生。“我们希望借助中兴在渠道营销策略上的大力推进，来更好地获得支持，深挖我们行业客户的需求。”四方恒源公司负责人说。
研发与服务网络驱车在前
北京正德隆科总经理史宇光表示，中兴的产品线全，这是优势。但如何将专网行业市场做深做透，则不仅是渠道策略的问题了。——研发与服务网络构建同步，是中兴的解答。
中兴在全国各省售后服务网络为服务支撑平台，持续进行企业级产品的研发及投入。而今，拥有了了八大系列100多种产品、13大行业解决方案。
“这些行业解决方案的诞生是在与客户的充分接触及前期的市场调研基础上而来的。”中兴数据事业部领导们不能忽略这一点。
针对行业代理商群体，及如煤炭、电力、军工等信息化行业需求特点，中兴的客户面大大拓展。“通过中兴，我看到了一个潜在的市场。”北京永创负责人刘建超说。
目前，中兴数据事业部拥有千人的研发团队。公司在南京研究中心的基础上，又于今年8月成立了北研所。
“没有服务，何谈客户，更别说什么长期发展了。” 中兴数据“用服部”主要技术人员多是在研发领域经历了多年打拼的老兵。此部门正如负责人所言，对其渠道伙伴诸如技术培训、售后服务管理、策划和建设渠道售后服务体系、对工程项目实施和工程质量进行监督管理及为渠道用户提供专业化的产品技术支持服务等方面，无不担负重要责任。
06年其实是中兴强化服务的一年。中兴的服务强化不仅在对最终用户的满意度上，更在对渠道伙伴的服务能力提升上担负着双重的重任。
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