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分公司的真实生存
中移鼎讯某地方分公司负责人告诉记者，之所以有些地方分公司依然保持较高的营业收入，是因为在未成立中移鼎讯之前，这些地方就已经形成抗风险的销售渠道。比如，在山东市场，就曾有中邮电器材经销渠道，中移鼎讯成立时，曾通过采取合并和收购等方式整合了这些传统地方渠道势力，形成了以传统渠道为基础、中移鼎讯为品牌的销售模式。这也正是为什么这些地方依然能保持强劲发展势头的主要原因。
而相反，有些分公司由于缺少传统渠道做基础，尚没有建立一套手机营销的商业模式，难以和其他渠道商展开竞争。加之对于手机行业的风险未能有所预警，例如在去年和前年出现的手机退市事件中，由于有些分公司对这些风险预料不足，在逆市时，还大量采购货物，结果导致大量货物积压，不仅给销售带来困难，售后服务的成本也随之增加。
一位长期关注手机销售的业内资深人士评论这一现象是运营商的“通病”。他认为，无论是做手机销售还是做其他通信产品的销售，运营商都存在一些共性问题：专业化程度不够、售后服务不足、产业协同还不够等。
赛迪顾问消费电子高级电信分析师蒋利峰告诉记者，从目前市场来看，国代商也在不断升级服务。例如天音就成立了天音售后服务公司，专门派人到移动各地营业厅，提供手机售后服务的支持，这无疑将增强同运营商合作的紧密度。
不过，中移动也正积极加快完善现有的终端销售模式。记者最新了解到，中移动正计划推行“手机代理商→移动平台→运营商”的全新定制模式，在这一模式中，最为关键的就是成立“移动平台”，简单来说，这实质就是一个由中移动主导的手机渠道商。今后，中移动定制手机都将通过这个模式同手机代理商合作，移动平台商根据中移动的定制规范和技术要求，定制手机并负责营销和售后服务。
今年目标30%
另外，从中移鼎讯各分公司传来的信息也预示着一场新的竞争即将开始。据悉，中国移动在今年的手机销售目标中要求，必须控制全国30%的销售渠道。这意味着，今年，中移动将开始加大渠道的投入力度。
“由运营商主导的‘移动平台’并不会仅仅只有一家，在这样的情况下，中移鼎讯不可避免要面临来自市场上的竞争，任何一家有实力的渠道商，都有可能成为‘移动平台’上的一员，中移鼎讯并非‘皇帝的女儿不愁嫁’。”一位国产手机企业负责人告诉记者。
另有行业分析人士认为，目前，中国移动和中国联通都大力拓展能由其掌控的社会销售渠道，其目的正是希望建立渠道优势，实现上下游资源的整合。
以联通华盛为例，华盛实施的是一级管模式，由华盛总部负责手机的定制和集采购，然后根据各地方分公司上报计划，将手机销售任务分配至各地方公司销售。中移动则采取了与联通不同的模式，各地方分公司独立拥有手机定制和集采的权限，此外，还同有多家社会渠道包括中邮器材、天音通信、长远电信等与中移动保持着紧密的合作关系。
事实上，两家运营商在策略渠道上的差异性是有原因的。对于联通而言，因为CDMA市场起步较晚，终端产品缺乏，因此，应采取整合方式，实现市场快速突破；而中移动则是因拥有庞大用户资源和丰富的手机产品，因此，必然要引入多家合作伙伴，通过竞争，降低成本，提高服务质量。
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