长虹佳华联合博科、HDS、神州骏腾、迈锡比特等上下游合作伙伴率先发起的“诚信分销联盟”正式宣告成立。这标志着中国IT分销渠道开始启动自律、健康、诚信的发展“路线图”。
为什么要谈渠道诚信？
据《中国经营报》报道，在我国企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款、逾期应收账款居高不下，高达5％以上。虽然在IT行业，信用危机还不至于如此严重，但是少数企业的确存在发生信用危机的风险。为此，长虹佳华联合博科、HDS、神州骏腾、迈锡比特等上下游合作伙伴率先发起的“诚信分销联盟”正式宣告成立。这标志着中国IT分销渠道开始启动自律、健康、诚信的发展“路线图”。
为什么要谈渠道诚信？
今天我们之所以谈渠道的诚信，是因为如今市场竞争不断加剧，依赖分销渠道、采用赊销方式出售产品已成为各行业通行的销售模式，由赊销所带来的信用风险显得尤为突出。
在普遍采用渠道分销模式的IT 行业，应收账款无法及时回收、呆坏账损失严重等问题早已屡见不鲜。而最近被媒体频繁曝光的恶意拖欠与恶意欺诈事件，更将潜藏在渠道中的信用风险进一步表面化。同时，如今市场的快速转换带动渠道的深刻变化，特别在近二、三年当中，渠道的变化已经超越了厂商及分销商对渠道洞察力的反应，这一领域正面临着崭新的课题。
由于IT渠道产权、经营权和销售网络等都随着IT产业的不断发展而变化。因此，无论是厂商还是分销商，都必须对渠道的资金实力、企业负责人权限、网络覆盖面、行业口碑、信誉等级等进行全面考察。目前，对渠道的考核一般都以销售或经济指标来执行，同时在评估渠道时，对渠道透明化的考查执行不足。比如，渠道在物流与销售流程上的控制，在配送中心与终端销售上的合理连接，终端销售与消费者的消费过程等，都为渠道诚信埋下了伏笔。
上述迹象表明，IT渠道诚信经营已经越来越难以掌控。而现在表现最突出的是拖欠、挪用已经销售的货款，再次是渠道的窜货与渠道网络的控制，流转中发生的短缺等问题。
如何应对渠道不诚信？
人们应对任何灾难和危机，一般都会采取两类策略：一是自救策略，二是群体逃生和营救策略。IT渠道应对信用危机，也需要两类策略：一是企业自身策略，二是行业整体策略，而这些策略是相互关联的。
企业策略犹如人们减少火灾损失一样，关键在于必须学会自救；而全行业整体策略在于建立完善的信用保障体系。建立和完善信用保障体系是一个较为漫长的过程，处在IT分销链的各合作伙伴不能被动等待信用环境的改善，犹如火场中在公共消防设施尚没能充分发挥作用之时，必须学会自救一样。
总结目前许多渠道在“自救”方面的不足有三点：一是孤立对待突发的信用不良事件，缺乏从整体经营的高度来考虑如何通过改善财务的健康状况、优化经营结构以提高抵抗经营风险的能力；二是没有坚持预防为主，或者不肯在信用风险防范方面投入成本，而宁愿把更多的钱花在信用不良事件出现后的追讨和补救上；三是信用控制工作处于摸索阶段，缺少专业的信用评估和控制人员，工作流程没有系统化，效果也差强人意。
因此，IT分销链各合作伙伴在关注产品市场的同时，更需要加强对资本市场的关注，建立资本金制度。IT分销商和下游代理商要谨慎选择产品线、优化创利模式，控制恶意压货，防止上下游渠道转嫁经营风险。在渠道扁平化、微利化的情况下，更要坚持选择能够适应自身能力的经营项目，探索增值业务，提高各项经营资源的运作效率。同时，要协同起来，建立健全信用机制，严格控制信用额度的审核，防范信用风险。
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