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“我敢肯定，您在别处买的电脑享受不到正规的戴尔服务！”
这本是中关村电脑店主最常用的“忽悠”台词之一，不过，当戴尔的促销员们一进驻，拿着最新款的笔记本向消费者示好时，这句话开始显得底气十足。
“上个月还是一家国产PC的形象店，如今摇身一变成了戴尔的形象店。”在中关村做电脑生意的赵彬站在自己的店里，遥望这家新开的戴尔形象店中促销员春风满面地招徕顾客，心里很不是滋味。
赵彬以前也一直卖戴尔笔记本，是戴尔电脑在中国众多所谓“灰色渠道”中的一员。据他告诉记者，戴尔正在全国的IT卖场里大规模“拿店”，即 把别人在经营的店面盘下来，做成戴尔自己的形象店。据称，戴尔明年的形象店要开到1000家。令赵彬遗撼的是，他的店没有被相中。
“价格优势、齐全的产品线，再加上促销员的'恐吓'和'忽悠'，哪家经销商能比得过戴尔形象店呢？”赵彬表示，卖场里的戴尔形象店一旦多起来，消费者哪里还会放心在其他商家买戴尔电脑，所以他正考虑年底转做其他品牌。
“戴尔2008年在中国的重点就是加大区域市场覆盖，要将现有直接销售覆盖的45个1-2级城市，逐步拓展到1000个深达6级的市场。”对于近来风风火火的渠道建设，12月6日，抵京督战的戴尔亚太及日本区总裁史蒂芬·菲利斯对记者表示，这些中国纵深市场的用户显然分布得过于分散，电话、互联网等直接传达手段存在困难，财务信用支付机制也面临挑战，开设实体形象店无疑是深入这些市场最快速最有效的办法。
整肃灰色分销商
“戴尔在国内的大部分销量都出自灰色渠道，如果全部封杀，等于是在自杀。”北京上华科技在中关村卖场拥有5家实体门店，负责戴尔产品线的张经理对戴尔自己大规模开店的举动并不太在意。
“只要戴尔的直接销售模式还在，就没办法完全杜绝灰色渠道，因为个人买卖哪怕是几百台电脑也并不违法，其后商家的再销售行为也不受戴尔体系的任何约束。”张经理说。
他认为，戴尔自己开形象店，首当其冲受冲击的是在卖场里销售戴尔电脑的基层经销商，“不过即便顾客在形象店看完电脑立刻下单，仍需7个工作日才能拿到产品，灰色渠道现场付款提机的优势仍在”。
张说，况且目前戴尔80%的产品是商务机型，卖场中经销戴尔的许多都是混迹多年的老渠道商，其手中的客户资源非戴尔自己多开几家形象店就能拿到。
“如果全国开上千家实体店，起码要有数千名店员，这意味着一直标榜直销的戴尔，光在中国就要有一个数千人的店头销售团队了！”张经理说。
菲利斯表示，戴尔已通过直销有效覆盖了中国主要的1-2级市场，但中国的行政区划大约有2000座城市，现在覆盖的45个城市外还有巨大的扩张空间，而且IDC最新的调查报告也显示，中国4-6级城市的IT采购在2007年有望占总体采购量的45%，而去年这一比例还是在20%。
“渠道成本控制一直是公司业务的重点，未来2-3年，我们将在中国的几百个城市中推进实体店等基础建设。”尽管不愿多讲，菲利斯还是透露了戴尔中国渠道建设中的一些细节。
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