本报记者 郑迪
"这次以客户为中心进行的重组,是IBM对硬件部门15年来最大规模的调整。"
2月28日,IBM全球高级副总裁及系统与科技事业部总经理Bill Zeitler向记者证实,IBM已把硬件团队重组为4个客户部门,其中两个分别面向大企业和中小企业,另外两个部门分别专注于零售、电信和卫生保健等行业系统,以及微电子业务,"关于IBM硬件之前围绕服务器产品线分割市场的战略,实际上在去年7月,我们就已在内部着手调整。"
掘金中小企业
"自2000年IBM开始围绕服务器构建硬件战略以来,持续5年保持11%以上的增长,但伴随着大企业和政府机构IT基础建设的逐步到位,这部分业务自2006年以来增长明显放缓。"Bill Zeitler说。
市场调研公司Gartner的报告显示,2007年,惠普与IBM在销售收入方面的差距明显缩小,其中惠普在服务器销售上的增长起了重要作用。IBM服务器的销售收入去年增长了1%,为170亿美元,其市场份额由2006年的32%下滑至31.1%;而与2006年相比,惠普在2007年销售了264万台服务器,增长了17%,按销售量计算,其市场份额提高至29.8%。
该份报告指出,由于IBM过去的产品及机构设置更多是服务于大企业、行业和政府,导致成为IBM客户的门槛过高,这促使新兴市场的中小企业客户转而选择成本更低、更灵活的惠普。
Bill Zeitler对此表示,IBM自去年7月尝试发展中小企业业务以来,下半年同比企业级业务增长高出7%,"新的业务调整将提高向中小企业销售技术和设计特定产品的能力。"
以重组来实现IBM利润增长,这也是自2002年上任来IBM首席执行官彭明盛所一贯坚持的。他在年初曾表示,IBM要加快贴近中小企业客户并降低使用门槛,让中小企业成为公司主要的客户,未来服务中小企业的部门收入将超越金融服务,成为IBM最大的单一业务部门。
新就任的IBM大中华区副总裁及系统与科技事业部总经理姜锡岫对记者表示,彭明盛更希望向人员规模在2000人以下的企业销售产品,在此次调整之前,彭还专门聘请了一家咨询公司为IBM做了多项行业内的中小企业客户调查。
中国"特区"
"IBM以前按照产品类别划分组织部门,现在客户面临的环境越来越复杂,未来的产品将以解决客户问题为主,这是一个非常好的改变。"姜锡岫表示,以前每个产品成立相应的团队开发、运营,客户如果有多方面的需求就必须分别与各团队联系,此次重组将完全以客户需求为统一出口。
作为高增长市场的代表,大中华区采取了与全球架构调整不同的方式。由于中国是IBM X系列服务器、低端P系列、低端存储等低价海量产品的高增长市场,这部分低端硬件业务在大中华区成立了单独的事业部,对产品销售、渠道及服务进行统一管理。伴随此次重组,IBM大中华区硬件事业高管也做了相应调整。
"事实上,一年半以前,IBM中国在系统与科技事业部内就成立了专注于中小企业市场的Busi-nessSystem部门。"姜锡岫表示,自他1月回来接手硬件工作以来,已将IBM X系列服务器(X86架构)、低端P系列(Power架构,国内俗称小型机)、低端存储等海量产品的销售和服务整合统一的Busi-nessSystem部门管理。
姜透露,作为此次变革的组成部分,IBM已启动的"碧海蓝天"渠道计划将得到强化,弥补IBM在低端市场的渠道"短板",未来几个月"碧海蓝天"计划将额外增加20%的资源,用于拓展并强化区域城市的中小企业市场渠道,"IBM目前渠道已覆盖的城市超过320个,接下来还将对渠道筛选和整合。"
对于IBM硬件业务的调整,惠普中国相关人士表示,惠普已先于IBM实施了在中小企业市场的"全程助力"推广计划,预计覆盖600个城市,包括制造、金融、服务、医药和物流在内的十几个重点行业。此外,惠普还与微软、英特尔联手,专门为中小企业用户提供包括PC、服务器、软件甚至打印机在内的产品和解决方案。
对此,计世资讯总经理曲晓东表示,IBM硬件部门面向客户的转型要远比软件和服务来得艰难,"IBM硬件部门原来面对的都是高端客户,现在要应对中小企业纷繁复杂的即发性需求,组织结构的调整只是一个开始,接下来在产品设计、研发、生产、售前售后服务等诸多环节上都需要做巨大的改变。"
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