用友最大的优势就是辐射全国的渠道队伍，利用这一渠道优势，通过普及型产品快速将客户抢到自己手中。
上周，用友软件在深圳宣布面向年营业收入1500万元—1亿元之间的企业推出普及型ERP—U6（企业资源规划系统），吸引了上百家深圳本土的中小企业代表。
业内分析，深圳是中小型制造业企业密集聚居区，是国内ERP商重点关注的市场。而用友在深圳推出普及型ERP，意在通过标准化的产品快速占领市场。这同另一ERP巨头金蝶主推个性化ERP的战略不同，从近段时间两大ERP厂商发展轨迹来看，两者发展策略和市场方法正在分道扬镳。
主攻“成长型企业”
业内分析，深圳是国内民营经济最为发达的前沿地区之一，同时也是珠三角地区中小企业最为密集的地区。目前，深圳的中小企业广泛分布在家具、钟表、模具、服装、工艺礼品、内衣、玩具、印刷、珠宝、精细化工、电子信息、模具加工、珠宝工艺等传统制造产业和先进制造产业内，不少企业具备了一定的实力。
不过，随着近年来在劳动力成本增加、原材料涨价和商品利润下降的大背景下，不少深企正面临由粗放型经营到精细化经营的转型，而企业信息化是推动深企产业结构优化升级的良方之一。
“对于高速发展的小型制造企业，业务规模进入规模化运作后，管理难度迅速凸显，业务混乱也越来越多，形成了规模化发展后的第一次发展瓶颈。”用友软件股份有限公司普及型ERP事业部总经理程刚表示，这为ERP商提供了广阔的市场。
一位业内人士告诉记者，“目前市场上一些号称应用了ERP的企业实际上只是上了财务软件。事实上，在深圳市20多万家企业中，真正运用了ERP企业估计也就几千家，增量空间巨大。”
抓住机遇进行ERP普及已经成为用友的公司战略。
在过去的一年多时间内，王文京带领用友员工通过客户巡展、普及教材编印、建立在线的普及知识论坛、建立大学模拟实验室、推广ERP沙盘游戏、捆绑销售等等一系列活动，将ERP普及战略不断推进。这一动作被不少管理软件行内人士称为用友的大规模客户圈地运动。
“此次在深圳，用友重点瞄准年营业收入在1500万—1亿元之间的企业。”程刚介绍说，这些企业属于突破亿元发展瓶颈，向10亿规模向中型企业进军的“成长型企业”，这些企业在发展过程中遇到的问题比较多，对于提升管理的要求也最为强烈。
此外，用友瞄准这些“成长型企业”，也在希望这些企业在成长的同时能够成为用友ERP的忠实用户。程刚表示，“用友拥有从现在的U6，到适用于较大型企业的U8和之后集团企业采用的U9、NC的全线产品，这使得企业应用能够完成由简单到复杂的自然过渡，我们希望用友的产品线能陪伴企业共同成长。”
用友小型管理软件事业部深圳办事处总经理汤进军介绍，目前用友在深圳是分销和直销两套销售体系。直销主要是面向大企业，而分销则更多地瞄准了广大的中小企业，“利用分销机构快速地开拓市场，去年我们已经做到了50％的增长。”
快速圈地
IDC中国软件调研人员表示，“相对国外管理软件巨头和众多的中国中小软件企业来说，用友最大的优势就是辐射全国的渠道队伍，利用这一渠道优势，通过普及型产品快速将客户抢到自己手中，而后再分而食之。”
而另一巨头金蝶公司则是另一思路。针对用友的ERP普及战略，用友最大竞争对手深圳金蝶曾推出“让ERP个性化计划”，强调用户拥有一个更开放的BOS平台系统的重要性，并不断向用户宣讲：“有了更好的平台，今后想上什么功能都可以不断灵活添加。”而在强调ERP个性化之后，金蝶又依托ERP，探索ERP与无线网、互联网结合的应用模式。
用友也在不断发布新的产品版本和模块，以保证产品高复合应用的前提下不失个性，但从总体上来看，用友的意图主要还在于力图用趋于标准化的方式推广产品，“着力于解决核心应用问题，改变原有的实施模式，让中小企业更快更好地用起来。”用友软件股份有限公司普及型ERP事业部总经理程刚在深圳表示。
两大巨头都曾用汽车作比喻形容自已的产品。金蝶副总裁章勇将个性化的ERP产品比喻成丰田汽车：品种繁多，能满足各类人群的不同需求。而用友董事长王文京在推出ERP普及战略时，也形象地将自己的产品比喻为福特T型车。当年福特通过一款标准化T型车大大降低汽车拥有成本，从而使得大多数人都能购买，在全球掀起了一场汽车普及化潮流。王文京也希望通过标准化的产品来普及ERP。
业内分析认为，用友和金蝶在发展策略和市场方法各有侧重。从种种市场表现来看，金蝶寄望更开放的经营结构，联合众多伙伴加盟取胜市场；而用友则采用圈地式发展，管理软件市场用户黏度高，一旦应用难以摆脱，这一做法将有助于用友快速开拓ERP市场。
网友评论