精英电脑之凤凰涅磐 ECS中国营运中心总经理访谈

经过一年的耕耘，到底精英电脑在北京一年的成绩如何呢，加上最近精英电脑又宣布并购过台湾电脑代工大厂大同电脑，精英电脑的未来发展将如何。带着这些问题，最近，本站专访了精英电脑中国区营运中心总经理李大明先生以及ECS中国区营运中心市场销售经理杨宗祥先生。

精英电脑国内营运中心一周年

精英电脑进入中国市场已经很多年,其在国内的主要业务精英主板一直都是交给其控股的国内渠道商讯宜打理,自身只是负责在后端进行产品的运作。精英主板前两年在零售市场上卖的一直不怎么样，但是精英主板在国内ODM & OEM的量则非常大，联想这些国内一线的PC厂商很大部份产品都是由他们OEM的，如果加上OEM的量，精英电脑可能才是国内真正销售量第一的主板厂商。而精英电脑在国内的另一项业务就是代工笔记本，生产线就在精英电脑深圳工厂，他们为一些中小型的笔记本厂商代工笔记本或者是类笔记本产品，过去最著名的一个产品就是曾经红极一时的移动PC。

但是这两年来，精英电脑内部进行了一些改革，如把为苹果电脑代工的业务出售给华硕。今年，精英电脑更是第一次把人从台湾派了过来，在北京成立营运中心，办公室就和其原来在国内的总代理讯宜在同一个楼里，就在讯宜旁边，亲自管理国内的业务，大概是意识到国内市场的巨大潜力，值得花大力气去抓，而且业务交给别人管理， 总是没有自己亲自管理要来得直接，方便，有效。

经过一年的耕耘，到底精英电脑在北京一年的成绩如何呢，加上最近精英电脑又宣布并购台湾大同公司的电脑代工事业部门，精英电脑的未来发展将如何。带着这些问题，最近，本站专访了精英电脑中国区营运中心总经理李大明先生以及ECS中国区营运中心市场营销经理杨宗祥先生。

专访开始，作为ECS中国区营运中心市场营销经理，杨宗祥先向大家报告了精英电脑中国区营运中心今年取得的一些好成绩。他表示，今年精英电脑在国内的业务成长非常迅速，获得巨大的成功，交出一张满意的答卷。今年精英电脑在国内成立了营运中心，重点主要放在渠道销售的BD及管理和公司总体形象两个方面。精英主板在ODM & OEM方面一直都非常成功，而今年在渠道销售方面，也出现了大幅度的增长，每个月的出货量达到十二万片以上，那么在主板市场已经如此成熟、稳定的情况下，精英是如何做到的呢？他首先谈到，今年精英在市场活动上与往年相比确实有很大的改变，活动多了很多，从EXTREME极致系列主板的发布，到与联想服务器部门合作等，通过这些活动大大加强了和外界的互动，推动了精英主板在国内市场、地位的提升。然后加上今年在渠道等方面狠下功夫去抓，并且配合产品的调整等多种因素，把握住市场的脉络，因此取得不错的成绩。

精英电脑中国区营运中心总经理李大明先生接着开始介绍了今年的一些具体的情况，首先他表示，在OEM、ODM、渠道销售、地区品牌、SI客户和工业PC客户等各种行业，主板的出货量今年大概达到600万片，当被问到过去并非精英强项的DIY市场所占的比例时，李大明先生突然发现自己并没有仔细估算过，马上掏出计算器来计算。经过一番计算，他表示，DIY所占的比例大概达到30%，这个数字也是非常惊人的了。他表示，今年以来他们的销售是屡创新高，增长达到100%以上。当被问到为什么会实现这样的增长的时候，李大明表示，其实这样的增长不足为奇，其实是市场的细分和市场的整合。首先从二季度开始芯片组就开始缺货，当开始缺货以后，上游厂商肯定都是先保证大客户的需求，所以芯片组都会先供应给大客户，很多小厂一是缺货，二是由于进货量不大，价格没有优势，甚至都会因此而停产、萎缩，很多的地方品牌就消失了，这样就把市场空了出来，给精英的成长带来了很多的空间。而在产品细分方面，他则表示从INTEL的最新ROADMAP上可以看到，在产品的定位中，除了以往的PERFORMANCE（高端）、MAINSTREAM（主流）和VALUE（低端）这些分类以外，还有一个适合企业需求的稳定类产品的市场（STABLE）存在，而精英正是抓住了这一点，把产品再细分，产品一下就切入到市场中去，加上讯宜这个国内总代理的配合，因此获得成功。

资料图片

精英引进国内第二个品牌：PC CHIP

当谈到精英电脑引入到国内的另一个主板品牌PC CHIPS时，引来了与会者强烈的兴趣。但是发现大家对于PC CHIPS这个主板品牌理解为与其他主板品牌第二品牌策略类似的一个品牌时，李大明反映非常强烈，专门花了非常多的时间来向大家解释了PC CHIPS。他表示，PC CHIPS这个品牌与其他主板品牌的第二品牌有所不同的是,过去PC CHIPS这个主板品牌早已在全球范围内经营了很久，它是属于精英电脑旗下的另外一个品牌，而不是其他主板品牌的那种第二个品牌概念，这次只是重新把这个品牌引入到国内而已，并不是要去打造一个第二品牌，。同时他表示，PCCHIPS 一贯走的产品路线是低端路线，使用的多为台湾的第三方芯片组，他知道PC CHIPS这个品牌过去口碑很不好，但是他希望用时间和事实去让大家改变这样的看法，多说也证明不了什么，但是肯定不会象以前那样的，PC CHIPS主板的产品和ECS主板的产品都是在精英电脑在深圳的同一个工厂生产出来的，在产品研发设计及制造生产的质量等各方面都会有很好的表现。杨宗祥补充道，过去精英主板的定位确实是在中低端，其实今年精英发布EXTREME系列主板，广告宣传，卖场活动等做的非常多，其实就是一种把精英主板总体形象往上拉的工作，希望通过这样的操作，把下面的市场空间让出来，让PC CHIPS进来。而对于PC CHIPS的市场，定位在EMEA(欧洲,中东和非洲),中南美洲及发展中国家如印度、东欧、俄罗斯等这些国家，已经发展成很熟的国家基本上没有什么市场。

谈到精英对于PCCHIPS的代理是不是也由讯宜做时，李大明表示不是，现在有另外的合作伙伴在做，至于谈到是否会与讯宜的渠道产生冲突，而造成渠道的流失这些情况的时候。李大明表示也有考虑过，但是并不是太担心，他认为虽然是有可能会出现矛盾冲突，但是都是在可接受的范围内的，并不会引起大的混乱，双方的渠道其实对各种产品都有需求，不见得某一个渠道就只是卖某一类产品，经常有些卖他们低端产品的渠道商也找他们要高端的产品。

而且他表示，他亲自考察过国内的很多城市，接触了当地的很多渠道商，也和很多IT卖场老板谈过，他觉得国内的市场真的有意思，国内那么多的城代理、省级代理，各地都不一样，他们代理的产品的组合非常奇怪，没有一定的规律，一直在变来变去，主要的目的就是为了保持他们公司利益的最大化，因此各地的渠道都各不相同，总是在变化的，不象以前那些经销商、代理商可能会一直跟着你走，除非它本身就是你的公司。如一个代理商，在某个地方的渠道它是最好的，它对所代理的产品的选择都是会根据自己的利益去变化。不象过去，某个代理商可能和某个厂商合作了很久，关系不错，有时候那些老板会很讲“义气”，一定会对所代理的产品支持到底，有时候可能所代理的产品出问题了，不对市场的胃口什么的，他不会马上放弃，会和厂商一起努力，撑一撑，等到合作伙伴产品好了会继续和它合作。

现在市场已经变化了，已经没有过去那样的情况了，但是都可以理解，因为大家都是为了公司的生存和发展。对于市场，精英电脑会努力去找到有个现在和未来的很合适的合作伙伴，大家都有认同感，大家一起合作，但是也不能保证说会不会永远不变了，如现在讯宜下面的客户，也很难说将来会不会变，而且他要变，也是为了获得自己的最大利益点，他也没有错，这也是没有办法的事情。那么如何去维持彼此的关系呢，就要靠大家努力去维护，大家都拿出诚意来一起去做市场，精英也会对自己的客户给予最大的支持。他觉得国内的渠道已经从过去的发展中的市场走向成熟阶段。而且他表示，其实这种情况在国外非常普遍，国外的渠道商更加现实，和厂商合作，有利可图就合作，没有利益就先不合作，等你有好东西的时候再和你合作，这是一个成熟的渠道市场必经之路。当有记者问到讯宜总代理的身份会不会变化时，李大明明确表示不会。

至于如何去对精英主板和PC CHIPS主板两个品牌进行区隔和定位时，李大明表示，根据INTEL的ROADMAP把四个产品主线分清楚后，PC CHIPS集中在STABLE、VALUE和ENTRY LEVEL这一段，以台湾的第三方芯片组为主，但是不排除由于INTEL、ATI和NVIDIA的某些芯片定位调整，从中高端变成低端，PC CHIPS也会使用，不见得就全部放在低端，这部分主要是看市场状况和上游芯片厂商的调整来调整。而对于PC CHIPS主板的推广，杨宗祥表示市场推广的方式是多种多样的，并没有局限于某一种手段。但是他表示，不会大规模去推广PC CHIPS主板，资源主要还是应用在ECS主板上，刚开始出来的时候为了初期推广可能会做一点广告，毕竟这个产品本来就是没有太多可以谈的东西，大投广告没有意义，它本身就是一个用来讲价格优势的东西，可能会在有些市场活动如价格战出来的时候做一下广告让大家知道而已。象其他一些主板品牌大投广告去推动他们的第二品牌，但是产品本身的定位就这样，没有太多值得去推的东西， 所以最终终于倒掉了。李大明还说道，从他个人看法，他主要的市场资源放在ECS主板上，PC CHIPS主板方面根据未来市场状况会做一些调整，会有一些市场运作，以渠道运作为主，象ECS主板这样大量全部都做是不会的，至于PC CHIPS主板在市场行销推广方面目前还没有最终确定，但是会非常有限度去做，会限制它在某些程度上曝光。而PC CHIPS主板的运作团队还是ECS主板这个团队，但是会分组，分人，不会由同一个人负责两个品牌，这是全球统一的策略。

在产品定位方面，对于高端产品线的比重，杨宗祥表示目前虽然非常小，但是EXTREME系列还会继续扩充。除了INTEL的芯片以外，还有ATI、NVIDIA芯片的产品，如NVIDIA的SLI系列，并且配合这些产品会有其他一整套的相关设备来配合销售，如各种的改装套件，进口的散装套件等，他预测高端产品的占有量希望会从1%到10%，这是比较符合健康的发展规律。

李大明补充道，这些都是需要时间去推广的，不可能一蹴而就。过去的三年来，精英电脑在国内高端市场一直缺，没有用心去做，现在回过头去推，不可能一开始推高端就占有很大的量，需要很长时间持续去推，而且并不是只有精英电脑在推，包括上游的供应商INTEL、AMD,ATi,NVIDIA这些世界级厂商也一起在推，就借助他们的力量帮精英一起去推，因为在过去那些供应商的广告里都看不到有精英电脑ECS主板的名字，只有一些其他的竞争对手，但是现在都能看到精英电脑ECS主板的名字了，因为现在大家开始全面性合作了。对于精英主板的产品线，他补充以INTEL、ATI和NVIDIA的PERFORMANCE & MAIN STREAM为主，台湾的第三方厂商的PERFORMANC & MAIN STREAM芯片为辅，但是有些台湾厂商的芯片也比较高端，他们也会拿过来做精英主板这个品牌的产品线，低端的产品线PC CHIPS主板以台湾的芯片为主，而INTEL、ATI和NVIDIA的自身定义比较低端STABLE的芯片也可能会拿来作为ECS主板低端产品线的辅助，并没有一定的准则，只是具有相对性，要从价格、性能和市场策略等多方面来分。

当谈到价格方面的问题时，李大明表示并不是所有的产品价格都要定的比别人低，是因为精英电脑和上游供应厂商有一定的合作关系，使得某些高端产品的价格会比别人便宜，那是因为这部分产品精英电脑的市场规划和策略是要配合他们的上游供应厂商去做一些阶段性的市场推广活动事情，上游的供应商也知道，他们也不反对精英电脑在某一特别阶段时段把价格放下来，其实上游供应商一直都在关注着价格，还经常打电话过来询问。而上游供应商对每一家客户都有不同的策略的，这些都是大家协商出来的结果，关键是要看背后的目的是什么。很难说下一代的产品出来，精英是不是就一定最便宜呢，具体情况具体再定，根据现阶段精英的目的和策略，所以会在价格上更积极的动作，但是有时候也会可能调整，都不好说，他也承认现在上游供应商确实也开始干涉他们的价格政策了，以前根本不管，现在确实很注意，有时候也不希望精英卖的太低。杨宗祥则表示这其实是市场的游戏规则，其他厂商也会有类似的动作出来，而且除了价格优势，精英电脑在产品上也不错，有很多好的东西， 这也是产品优势，市场竞争的手段是多样化的，各种的竞争手段都会有。李大明最希望让客户感觉到精英电脑比以前更有进步了，而且他表示，在价格上以后可能不会象以前那么有优势了，他也很希望在将来这种情况会有所改变，精英电脑的产品能够维持一个很好的品质口碑，不希望在将来还象现在这样一出来，精英电脑的产品价格一出来就是中间偏低的，这些也是需要时间去努力改变的，精英电脑会继续保持价格优势，但是这个优势会不会慢慢缩小要视情况而定。

并购大同电脑

精英电脑最近的一件大事就是并购了台湾的知名电脑代工厂大同公司的PC电脑事业部。李大明向大家详细披露了并购大同公司的PC电脑事业部的全过程。实际上从去年开始，精英总公司高层已经看到这个产业大的企业原来越大，资源集中，垂直整合，如果公司没有办法向那个方向发展，将来会有问题，就讨论如何也想那方面发展。于是今年初就开始调查开如何去找一个合作伙伴做联合，当时谈了好几家，最后觉得和大同合作是双赢，于是在今年第二季度就一直在和大同谈判，大同除了有PC电脑事业部，还有家电等事业部，现在就要把大同的电脑事业部切出来，和精英合并，而精英本身有板卡部门，笔记本事业部，现在有大同的台式机事业部加进来,它一直是为国际一线大厂代工台式机的。加入进来以后，大同在美国墨西哥的厂、及国内制造厂的台式机制造事业部也并进来。由于大同公司PC电脑事业部过去除了台机机生产线以外，没有垂直整合资源，例如板卡厂、机箱厂等所有配件的生产线都没有，现在和精英电脑合作，一下子就有了，在生产成本上就可以节约不少，而精英电脑缺的他们都有，两者非常互补。在客户资源方面，而大同过去一直为HP、GATEWAY20002等这些厂商代工PC，而HP、GATEWAY20002等厂商的主板定单过去精英电脑没有，通过这样的合并，现在也有了，而精英和INTEL这些厂商合作非常多，不排除明年有机会为INTEL代工，而原来精英电脑的ACER、联想,NEC等这些主板客户也可以有与精英电脑台式机代工的业务合作机会，现在效果很明显，就是一加一大于二。而对于大同，因为本次并购是用股票去交易的，他们变成精英的再最大股东，这样将来大同本身的其他很多PC及消费电子产品也可以在精英电脑代工做，生产成本也可以解决很多。通过这样的并购，明年2006年精英电脑的营业额预计两者相加以后可以达到台币一千亿以上,折约人民币250个亿以上。

对于今后的发展目标，李大明表示还是以板卡、笔记本和台式机三条线齐头并进的策略。主板肯定是主营业务，而笔记本最近也破了历史记录，增长非常快，每个月有九万台以上，下个月有可能达到十万台以上，当然这个规模与大厂相比还差很远，不过并没有关系，因为精英电脑笔记本有自己的产品定位和市场，并不会正面和大厂去竞争，也不会做的很大，目标大概在十五万台这样，规模并不会如其他厂商那样做的很大。当然，本次的并购目前直接对国内市场的影响还看不到，对于国内市场，明年在板卡方面，精英会在渠道方面投入更大的力量去做。

其实精英电脑和大同公司的并购PC电脑事业部合作结果，让精英电脑也变成了一个综合的整机系统产品提供商，不但有主板，还有PC、笔记本这些产品，在激烈的市场竞争中才能保持自身的竞争力，因为目前台湾几家大的代工厂商都已经逐步走上这一条路，而且也在做一些类似的并购，如果精英电脑不这样做，将来可能在市场就站不住脚。过去精英电脑也有过为ACER代工PC的业务，但是由于规模不够大，价格等方面没有优势，结果其他厂商的价格一报上去，定单就没有了。从这样的角度来看，本次收购确实是一个双赢的事情，而且精英电脑的发展方向就是要做一个完整的整机系统产品提供商，虽然目前和其他的两家大厂相比还小，但是将来是会有机会成功的。而且精英电脑表示今后不排除还会有类似的动作，因为需要的东西现在还不够。

谈到今年中国营运中心成立一周年最开心的事情的时候，李大明表示最开心的是培养了一个很好的团队，他表示精英电脑今年做的不错主要就是靠这个团队的大家努力，这个团队每个人比以前都有进步，但是大家还是要继续学习，需要持续进步，是精英电脑最重要的事情，这是将来战斗的基础。如果说业绩成长，团队没有进步，说不定这个业绩是虚的，过一段时间就不行了，因为所有的事情都是要靠团队去合作，去执行，很多事情都是团队的人和讯宜去做，他们需要学习很多知识和技巧，如何去看市场，如何和客户谈判等，并不是靠他一个人去做出来的。

随着国内营运中心的成立，精英电脑也从后台走向前台，实际的成绩表面精英的这一步走的非常对，一年时间取得了非常好的成绩。而面对激烈的市场竞争，为了能占有一席之地，通过并购大同公司的PC电脑事业部，精英电脑也走上全面发展的道路，从目前看来，这次的并购能够很好的实现双赢互补，不但产品上、在生产上是这样，在客户资源的相互利用上同样也是一个非常好的局面。假以时日，说不定随着精英电脑的崛起，电脑市场上的排名会出现新的变化。