一位购买惠普PC的南方人引起了李亚军的注意，这是一位刚从南方跳槽而来的化工厂工程师。从简单的攀谈中，李亚军了解了这家化工厂的大致情况。“这是一家典型的成长型中小企业。”李亚军判断，一是因为它的产品研发投入较大，二是因为它已经拥有3家工厂且产品销向多个省市。
很快，三五台的采购陆续出现了。由于化工厂工程师对鼎峰商贸的售前售后的服务非常满意，于是便将李亚军介绍给了工厂负责采购的办公室主任。
之后李亚军乘胜追击，借着为几台PC上门送货的机会，李亚军对化工厂的整个IT系统进行了初步的了解。“由于没有配备IT人员，企业网络搭建混乱，布线不规范。”李亚军发现，由于这个原因，化工厂的IT故障排除起来比较麻烦。
第二次拜访化工厂时，李亚军带来的是一个全面的企业网络解决方案。“这让化工厂主管领导非常高兴，网络问题已经困扰他们很长时间了。”李亚军说。惠普有成熟的方案做参考，这让他能够在短时间内拿出全面的方案向客户推荐。
随着接触的深入，李亚军坚定了自己的判断。这是一家很有发展潜力的企业。“关注中小企业市场其实是关注有发展潜力的中小企业，这要求渠道商对不同企业的发展前景有所了解。”李亚军说，自己与该化工厂高层、中层、基层员工都有接触，借此了解了该企业的行业特征、产品及市场。他认为，这是发掘优质客户的前提，只有这样才能够了解企业对IT产品的需求潜力，并做好相应的服务准备。
“与这家化工企业接触过程很典型地体现了惠普全程助力计划的四个阶段。”李亚军说，“首先是客户在我们专业的咨询下选择了惠普的产品，而且我们还从客户的需求出发，帮助他们解决了IT设备在使用过程当中出现的问题。不仅如此，我们还为客户提供了产品保护方面的支持。最后，由于这家企业是典型的成长型企业，在未来的IT设备升级换代过程当中，我们仍旧可以为他们提供专业的咨询与服务。”
明确采购特征
“小型企业预算不足是最明显的特征。”李亚军说，针对这类企业的特点，鼎峰商贸首先注意选择适合企业需求的产品配置。在惠普的商用产品中，有一系列产品采购成本低，且可以应用在灰尘多、静电干扰强、电力环境差的应用环境内，非常适合这类企业使用。“客户非常接受这类产品。”
邯郸市某设计院也是鼎峰商贸的客户，虽然它与中小企业拥有类似规模的采购量，但由于企业性质不同，其对经销商的服务要求也不尽相同。“中小企业没有IT管理人员，采购目标不明确，售前售后都需要重点关注。”李亚军说，类似设计院这样的单位，有较为专业的IT管理人员，采购需求明确，因此鼎峰商贸将关注的重点放在售后服务的响应速度、配件备货全面上。
对于设计院这样的单位，李亚军与对待中小企业客户一样，注意关注企业自身的业务发展。考虑到大多数经销商对设计院的专业应用软件缺少了解，李亚军派出工程师专门学习相关软件。这就使得鼎峰商贸在服务能力上与其他经销商有了明显的区分，增加了服务范围同时也提高了服务质量。
跟踪成长型企业
在鼎峰商贸成立之初，李亚军就看好中小企业市场的发展潜力，据介绍，目前鼎峰商贸中小企业客户的业绩总量已经占到公司总业绩的一半左右。
“小企业有小企业的优势。”李亚军介绍说，顶峰商贸的大行业客户是电力和教育，他们的采购相对集中，而小企业采购像细水一样，源源不断；更重要的是，优质的中小企业客户处在不断的发展中，规模总量较大。前期注意发掘和跟踪这类中小企业，对经销商销量的稳步提升大有裨益。
同时李亚军认为，不同中小企业发展速度受当地市场环境和政府政策影响较大，经销商必须了解这个市场环境，掌握住不同企业对IT产品的需求和认知水平。“我们之所以关注中小企业市场，还考虑到惠普品牌在3、4级城市的拓展力度。”他介绍说，在这些地区，之前大多采购兼容机的时期已经过去，惠普品牌的影响力的影响力稳步提升。这为渠道商的发展提供了前提。
之所以重点关注中小企业市场，除了出于对市场前景的判断，李亚军认为，作为渠道商还应该考虑到上游厂商是否能够提供充足的资源。“惠普针对中小企业提供的全程助力计划，针对成长型企业不同阶段的业务特征，内容涉及了客户的选型、应用、维保等各个阶段，而这些工作的细致与否将直接影响到渠道商开发新客户、维系老客户。”李亚军说，惠普的全程助力计划也同样在渠道商发展的各个阶段给予了帮助。例如，设计院客户有特殊的设备备件需求，在惠普的支持下，鼎峰商贸就很好地给予了满足。
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