山东美承数码科技有限公司，成立于1998年，目前员工36人。公司成立十年来一直专注于行业与中小企业市场，是山东地区最有影响力的经销商之一。2007年，年营业额达到1.5亿，在商用产品分销和政府、军工等行业市场积累了深厚的资源，在山东地区众口皆碑。
作为惠普在山东地区的核心经销商，山东美承与惠普合作前后已经有八年的历史，目前是惠普商用笔记本在山东地区最有实力的分销商之一，同时还是惠普在打印机、服务器等产品线上的代理商。多年的合作，使得山东美承一直紧跟惠普的节奏，成为惠普渠道中快速成长的区域经销商典范。
梅开二度，成绩斐然
山东美承数码科技有限公司总经理于自学回忆：其实山东美承与惠普颇有渊源，早在2000年的时候，双方就在商用产品上有过比较愉快的合作，但由于上游渠道的一些变化，双方合作止步与此。
2006年，春年花开的季节，美承再度有了与惠普再续前缘的良机，这一次，于自学和美承都没有犹豫，果断的再度牵手当时在中国快速前进的惠普。
于自学认为：之所以再次选择与惠普合作，主要是两方面的原因。首先，从公司主观发展上考虑，公司需要更多元化的强势产品来满足不同行业用户的各种需求，而惠普提供了从打印机到笔记本电脑、台式机，再到服务器的全线产品供用户和渠道选择；其次，美承更看重惠普在整个IT业界的地位，作为全球知名品牌，惠普的品牌拉力和市场潜力绝对不用怀疑，而在与惠普人员进行交流的过程中，于自学也深深感受到，惠普对中国市场的重视以及强烈进取心。所以再度成为惠普商用笔记本在山东地区的分销商也就成为自然。
2006年再度签约惠普以来，山东美承在惠普产品线上以每年超过50％的速度快速前进，从最开始的商用笔记本，陆续在打印机、服务器等产品上也取得很大突破，逐渐成为一个能够深刻理解和把握惠普整体解决方案的渠道商。
目前惠普业务已取得了很大突破，尤其是在政府和中小企业市场上。于自学认为：兵马未动，粮草先行。强势产品很重要，惠普一向在行业市场拥有良好的口碑和品牌形象以及完整的解决方案，这为他们提供了充足的弹药。尤其是在解决方案方面，这两年，惠普在各个行业的解决方案越发完善和全面，这在美承挖掘客户的过程中起到了很大的推力。目前山东美承年营业额已经突破1.5亿，08年更是目标直指2亿。
紧跟惠普节奏，实现无缝链接
在同惠普的合作中，于自学认为，最主要的就是学到了怎么定计划，怎么把眼光放长远，这在很大程度上也推进了山东美承进入一个高速发展时期。
于自学进一步解释到：惠普每年订的计划，看似很高，但最近三年的实践表明，这些目标是有根据的，只要通过各种方式的技巧最终是可以达成目标的。惠普的经验告诉美承，要完成目标，就要制定各种改进流程、促进销售的激励政策，然后坚决的贯彻执行，这样就有希望达成目标。正是通过紧跟惠普节奏的打法，山东美承才能以每年超过50％的增长快速壮大。
尤其是在关键时刻，作为惠普的渠道，惠普总会给予山东美承“全程助力”。2007年的时候，山东美承遇到了一个150台高端商务笔记本台的大单子，可由于各种原因，客户开始选择的并不是惠普，但得到信息的美承和惠普都没有轻易放弃，美承在第一时间向惠普汇报了标案目前的状态，惠普的相关工作人员立刻与美承开会深入研究客户情况，最终选定了一款特别适合用户，并拥有一定价格优势的产品，同时，在产品技术性能方面的讲解也经过精心的设计，并通过各种公关活动让客户感受到惠普对该项目的重视。最终硬是在这个本来看似希望不大的标案上，抢到了这个150台高端商务笔记本的大单子。
类似的案例其实还有很多，在开发县级渠道的时候，惠普完善的渠道开拓计划和工作人员的经验对美承来说都发挥了重要的作用。
服务为主导，嵌入中小企业
山东美承多年来一直致力于服务“用户”。于自学说：做客户，挖掘行业市场，其实没有什么绝招窍门，只能说在具体的事情上面我们会积累一些技巧，但更多的靠的是长时间的积累，并拥有多元化能满足各种客户需求的强势产品。而在这方面，惠普全面的产品线给渠道，也给用户带来了更多的选择。尤其是象政府这样的行业客户，认可需要一个过程，而山东美承采取的策略就是“以服务为主导，嵌入客户”。
具体做法就是，先从服务做起，在一些目标客户身上，可以先从免费的一些服务项目做起，逐渐积累客户的信任，然后再渗透类如耗材这样的小产品，这样逐渐取得客户信任，就有机会拿到后面的订单。为了保证公司的服务水平，于自学介绍：山东美承特别成立了一个由6个人组成的服务团队，全天候的上门为客户提供各种服务。同时，对这些技术人员进行了量化指标的考核，激发服务人员的积极性。
对于中小企业市场，于自学认为：目前惠普的产品非常适合中小企业，随着惠普推出全程助力这样专门针对中小企业市场的计划后，惠普的产品就变得更加多样性，产品价格虽有所下滑，但却更贴近中小企业用户。而且针对中小企业用户需求多样性的特点，现在惠普产品在灵活性上也有了大改变。山东美承曾经给军工企业提供过一批笔记本，就是通过第三方加固后的产品，更加适合军工环境的应用。
客户零散，需要很多人跟进，服务也需要多元化是显著特点，所以目前山东美承在服务能力方面的积累也可以说是为深挖中小企业市场做一个铺垫。惠普“全程助力”是一项完整的关于拓展中小企业市场的战略，这是一个相当广泛的定义，惠普本身也把自己的渠道商当作中小企业来扶持，希望渠道做强做大，因为这也是惠普全程助力计划的一部分。而山东美承恰好是伴随着惠普这一策略迎来一个高速成长期。
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