联想扬天演绎7倍速增长神话（1）
IDC曾于2004年年末发布过一份市场研究报告。报告中，该公司预测说，2005年全球商用PC市场的增长速度将会放缓，“大约在11.3%上下”——尽管商用PC与笔记本电脑仍将是“带动整体市场增长的主力”，但由于“利率提高、中国增长放缓、韩国市场需求疲软”等因素，亚太地区的增长将受到限制。
扬天A系列
看起来，宏观经济环境制约着中外品牌在2005年的中国乃至亚太商用PC市场上制造“奇迹”——但更令厂商及行业分析人士们沮丧的，却是日趋恶化的PC行业竞争环境。近年来，在“马太效应”的作用下，PC行业的竞争呈现出强者愈强、弱者更弱的趋向，难以规避的产品同质化和一再爆发的价格战不仅拉低了各厂商的平均利润，还使得“技术与应用创新”更多地停留在营销噱头的层面。在烽火蔽日、群雄蜂起的中国商用PC市场上，面对DELL、HP等实力超强的跨国巨擘的猛烈攻势，刚刚并购了IBM全球PC业务的新联想能够继续维系自己的优势吗？
2005年伊始，包括IDC在内，全球PC行业参与者和研究者们均未能料到，凭借着“全球第一款专门为中小企业市场定制的”联想扬天系列商用PC，联想将在这一年里掀起一场旷日持久的“成长风暴”，而这场风暴受到了全国上下数以千万计的中小企业的瞩目。整整一年来，联想扬天的每一项市场举措均引起了经销商和客户的强烈反响，产品的销量数度供不应求。空前凌厉的品牌推广攻势令联想扬天在短期内名动天下，进而成为引领中国中小企业畅行信息化海域的“旗舰”。与此同时，2005年联想扬天在中国PC市场上燃起的“燎原之火”，也使得中小企业信息化问题再次成为整个社会关注的焦点。
洞悉市场需求、掌握竞争先机
扬天E系列
去年年末，经过长时间的研究和分析，联想认为国内中小企业市场蕴藏着巨大的需求宝藏。这种需求其实一直都存在，此前也有一些厂商试图对中小企业信息化市场领域进行开掘，却收效甚微。也就是说，联想或许不是第一个发现这种需求的企业，但联想却是第一个发现这种需求正趋向于迫切、趋向于成熟的企业。
截至2004年，在工商部门注册的中小企业已超过1,000万家，占全国企业总数的99%，中小企业创造的产品和服务的价值占GDP的比重超过50%。随着经济全球化浪潮的日渐迅猛，中小企业站在了更加开阔的舞台上，同时，其以信息化工具加速自身成长的愿望也日益迫切。有鉴于此，联想进一步优化了“以客户为导向”的战略，将客户群明确划分为两类，一是以大型企业为主的关系型（relational）消费者，二是以中小型企业和个人消费者为主的交易型（transaction）消费者。并进一步确定了扩展产品线至针对中小型企业的商用台式机市场的新战略。
基于这种新的战略思路，2005年，“破冰中小企业市场”成为了联想商用产品事业部亟需解决的一大课题。
从客户需求来看，当前，中小企业对信息化的需求已经由“自发”逐渐转向“自觉”，“构建IT信息系统”不再是这些客户想不想做、愿不愿做的问题，而是它们顺利发展的必经之路，是企业生存的必然状态。但也必须看到，大部分中小企业对于“信息化”还呈现出种种疑虑。他们既担心投入大量资源建设成的IT信息系统投资回报周期有限，而且无法适应企业形态的快速变化；又怀疑IT信息系统不能完全满足其独特的、复杂的应用需求。而且根据市场研究机构的分析，60%的企业并不满意信息化效果。这不啻说明，此前中外IT厂商为中小企业“定制”的信息化方案不能够全面、有效地提升其运营效率、解决其实际问题。
在对客户需求进行调研的过程中，联想注意到了一位中小企业代表所提出的“信息化”三大难题——一是电脑不够好用、易用；二是采购不够方便、周到；三是服务不够贴心、完善——并给出了自己的解决方案：通过产品创新，打造“智能化的”、“自主管理的”PC，以最大限度地解决中小企业在产品使用和维护过程中产品不够“好用”和“易用”的难题。同时，针对中小企业的信息化发展做出全面部署，对产品、渠道和服务体系及推广方式进行重新定位与梳理，“做深做透”，构建出中小企业的“成长桥梁”（即集成分销渠道体系）和“成长卫士”（即三维服务体系），以方便顾客的采购，并确保对客户服务支持的质量。
孙子兵法曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”在大规模推广扬天中小企业“成长引擎”之前，联想已通过缜密的研究和分析制定了发掘“中小企业信息化冻土层”的全套方略。
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