在众多电子商务企业“赔本赚吆喝”的年代，阿里巴巴缘何有能力成为全球B2B电子商务的领军者？它的商业模式究竟强大在哪里？它是否强大到没有弱点？
明日帝国的雏形
仅仅用了不到十年时间，阿里巴巴构建了B2B、B2C、C2C等围绕电子商务的商业贸易平台，与各银行合作建立起支付宝作为在线支付平台，同时为企业提供搜索引擎、在线软件服务等增值服务，一个集商流、物流、资金流、信息流为一体的庞大商业服务帝国已然显现。
成功逻辑与想象空间
美国“做大企业生意”的B2B模式之所以失败，源于福特、波音等大公司自己建立B2B网站以及搜索引擎。与美国的B2B模式相反，马云把中小企业作为目标客户，开辟了适应本土经济现状的“做中小企业生意”的B2B模式。在亚洲，中小企业数量庞大——全世界85%的中小企业都集中在亚洲；而对于大多数中小企业而言，资金匮乏，在传统的交易方式下面临诸多困难，如营销宣传费用高昂、缺乏合适的分销渠道等，使其成为网上交易的最佳目标客户。
阿里巴巴精准定位中小企业客户群，为其提供了一个开放的网络平台，使得全世界的中小企业能够免费注册、发布产品信息，并免费查找信息和贸易伙伴。通过这个平台，中小企业也能以低廉的成本，有效宣的传和销售自己的产品，这也使得阿里巴巴在短时间内聚集了众多的商家。
同时，阿里巴巴给客户提供了更多增值服务，如域名注册、网站建设和融资等，都与客户的企业经营密切相关，这些服务增强了对客户的粘着度，使他们在转换时面临着更高的机会成本。
而且，阿里巴巴所在的B2B电子商务市场仍有巨大的发展潜力。从付费客户的数量来说，市场渗透率还不足10%；从ARPU(客户平均付费金额)而言，呈现出稳步增长趋势，并且尚处于客户价格不敏感的区间，上调空间较大。
此外，相比于最初的专注于电子商务活动的信息流，阿里巴巴最近几年也开始对资金流和物流逐渐倾斜，比如作为网络在线支付的支付宝，与建设银行(4.09，0.14，3.54%，吧)合作、以“诚信通”交易信用为依据的帮中小企业申请无抵押贷款，都是与资金流相关的业务。又如，在中小企业客户群的基础上，阿里巴巴也结束了单一业务层面的纵向发展模式，尝试进入展会、保险等传统商业领域。
阿里帝国所面临的挑战
首先，中国各产业竞争愈演愈烈，产业集中度也将越来越高，这意味着众多的中小企业生存维艰。一旦中国的中小企业数量逐步下降，阿里巴巴将面临目标客户群愈来愈少的风险。
其次，阿里巴巴试图通过诚信记录等方式建立起中国商业信用平台，此举值得称道。但中国电子商务整体信用水平不高，且非常脆弱，一旦出现漏洞将出现墙倒众人推的局面，而且其扩散速度之快会令人难以置信。阿里巴巴以一己之力力扛中国整体之商业信用，成败尚难定论。
此外，阿里巴巴将几百万家中小企业聚于一堂，构建了集群优势，但正如国美苏宁面临的困境一样，一个中小企业一旦登陆阿里巴巴，将发现与其类似的产品铺天盖地，竞争者众多将使卖家望而却步。从深层次逻辑上看，这是一个难以解决的矛盾。
文/和君咨询 赵胜利 王丰
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