2003年6月，速达在ERP中小企业市场开始了大规模的渠道拓展，从而引发了ERP厂商在该领域新一轮的激烈竞争。
2003年6月，速达在ERP中小企业市场开始了大规模的渠道拓展，从而引发了ERP厂商在该领域新一轮的激烈竞争。
然而，当用友、金蝶等对手的注意力被吸引到这里的时候，速达却悄悄地将下一步的重点转向互联网，并且在那一年秋季秘密成立了攻关小组，开始研发在线产品，并摸索与之相关的商业模式。
此后在相当长的时间里，这些工作处于保密状态。这种状态一直持续到2005年12月，速达正式推出其在线租赁产品“速达3000 PRO Online”时才宣告结束。
该产品一经推出，立刻使竞争对手感受到了直接的压力。
何以如此？
因为在此前后，用友、金蝶等对手都已经清楚地认识到：ERP中小企业市场未来的竞争，将会围绕互联网展开，厂商必须通过在线商业模式的创新，来实现规模化的渠道运作和服务运作。
在线创新的关键点
回顾过去，国内ERP厂商基于互联网进行的模式创新尝试鲜有成果。
究其原因，大多是由于厂商没有很好地解决用户对于在线服务的种种顾虑。同时脱离国情盲目照搬、克隆国外的在线商业模式所致。
不过，此次速达推出的在线产品却得到了用户的认可。据一些代理商反映，他们进的货很快就被“卖空”，用户的反响不错。
这是什么原因呢？
这是由于速达抓住了模式创新的几个关键点：
一是产品易用
速达的在线租赁产品实际上是一种为用户提供连接其服务器的中介平台。也就是说，用户可以通过浏览器连接自己企业的服务器，从而使用服务器上的软件。
这样以来，用户只要能上网，就能实现移动办公。
二是成本不高
在产品价格方面，速达的入门级产品“速达3000”的价格是2680元，而入门级在线产品“速达3000 PRO Online”的价格是2768元，仅仅比前者高出了100元，
，这样的差价用户是可以接受的。
三是解决了安全问题
数据安全是用户极为关注的问题。速达在线产品的最大特点在于用户的数据被存储在自己的服务器里，从而避免了ASP模式可能出现的风险。
思路不同，结果不同
速达的在线租赁产品之所以能够成功，还在于其形成了完整的商业模式，这一模式是产品、渠道和服务策略的集合。
从产品角度来看，该公司定位准确，没有去盲目模仿ASP厂商的做法，而是结合国情，结合已有的渠道基础，推出了在线租赁和渠道服务结合的模式。既保证了用户的服务，又为渠道提供了增值的机会。
同时，速达没有片面追求产品的广度，而是着眼于海量销售和市场覆盖率。在规模化服务方面，它的策略是通过提高产品标准化来降低服务难度，同时在渠道服务体系建设方面也没有一味求多求大，而是要追求实用。
据该公司的渠道官员介绍：“目前速达拥有300家代理商组成的服务体系，由于速达的产品和用友金蝶相比要简单，服务难度会低一些，因此这个体系能够满足客户服务的需要。”
互联网对于未来ERP中小企业市场将会产生怎样的影响？对于这个问题的理解，速达和用友、金蝶存在很大的差异。相比后者，速达的思路要简明的多；从操作的速度来看，也要快的多。
按照用友、金蝶目前的操作思路，可以看出它们都在追求利用在线手段提高渠道的增值服务能力，具体表现在以下两方面：
一是利用在线工具改进规模化的服务体系；二是拓宽其产品线。
这样的做法有利于建立渠道的核心代理服务体系，有利于通过渠道销售更多种类的产品，来加强核心代理的增值服务能力。
另一方面，用友和金蝶还希望通过在线手段加强规模化销售的能力（这方面用友投入的力度更大）。也就是说，这两家公司在同时追求扩展市场份额和提高渠道增值能力的双重目标。
而速达的目标就要简单的多，它主推的产品就是财务和进销存软件，目的就是要扩展客户数量。因此，它的在线服务模式设计就显得更加务实。
时至今日，速达推出在线产品已经接近半年，而对手至今仍然没有出台能够与之抗衡的竞争产品，以至于给速达留出了太多自由活动的空间，坐观其大。在竞争如此激烈的ERP中小企业市场上，出现这种现象实在令人感到难以理解。
这也说明了一个道理，任何成功的创新，一定是完整模式的创新；同时，也一定是创意和策略有效结合的创新。
模式创新，聚焦价值
客观地说，速达取得的成绩源于其在线工具和渠道的有效结合。但是，从整个企业管理软件在线模式创新的角度上看，这个成功仍然处于初级阶段。
未来的在线模式创新，应当是针对整个渠道价值链各个服务环节进行的完整设计。
在ERP中小企业市场，下一步的创新很可能将会围绕服务的竞争展开。目前，国内的ERP厂商都在着力通过发展呼叫中心、网站、用户社区，来加强自己的技术支持能力。同时，在线工具也成为改进培训，以及促进销售的重点发展方向。总之，利用在线模式的创新，来增强用户和渠道的参与，增强整个渠道成员的互动和自助，将会成为改进中小企业市场规模化服务质量的重要手段。
前几天参加了SAP的一个渠道活动，看到了该公司在全球推出的在线渠道支持平台“Partner Edge”，其中包括在线培训、在线技术支持以及在线方案交流等内容，这个平台制作的十分细致，合作伙伴参与的意识也很强烈。
用该公司中国区副总裁黄骁俭的话说：“SAP的合作伙伴具有很强的网络意识，那是因为通过上网能够找到更多的商业机会、更多的交流和培训机会。”
我想，对于在线模式创新的设计者们来说，如果能够使自己的在线平台成为提供服务和商业机会交流的有效工具，那么这个平台对于渠道和用户的价值将会难以估量。
（背景资料：用户对于ERP在线服务的种种顾虑
1、在线业务锁定的市场主要是小企业和微型企业，而目前很多这样的企业尚未上网
2、小企业的管理思想和管理制度落后，特别是许多小企业的领导观念陈旧
3、国内互联网基础设施不尽如人意，使得用户对于在线服务的质量和稳定性信心不足
4、用户对于服务商的诚信以及信息安全存在顾虑）
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