PC市场的促销春风今年提早开刮，诸厂商无不希望在这个“淡”季中刺激用户、让其产生有更旺盛的购买需求，尤其在中小企业市场早已暗流涌动，大有蓄势待发之势的大环境下。根据易观调查数据显示，2006年中国中小企业有900－1000亿市场，其中IT硬件的采购占70％左右，针对中小企
这个春天有点“热”！
PC市场的促销春风今年提早开刮，诸厂商无不希望在这个“淡”季中刺激用户、让其产生有更旺盛的购买需求，尤其在中小企业市场早已暗流涌动，大有蓄势待发之势的大环境下。根据易观调查数据显示，2006年中国中小企业有900－1000亿市场，其中IT硬件的采购占70％左右，针对中小企业市场的“精耕细作”就显得尤为重要，针对该市场春季营销的大战势头正跃跃而起。
中小企业采购季“春暖花开”
行业销售的淡旺季的规律会因为行业本身变化而发生变化，PC市场似乎更加明显。若能在淡季中发现新的市场机会，加大销售力度，往往会事半功倍。根据PC市场的一般规律，每年的暑假和寒假是家用电脑的两个销售旺季，两者中间是漫长的平淡期，很多厂商已经习惯按照这种节奏发布产品和市场推广，对国内家用电脑市场已经发生的深刻变化缺乏真切体验和应对部署。
“我们不能只关心寒暑两促，尤其在中小企业市场，春季往往会让他们开始新一年的思考，会考虑招聘新人，添设备，甚至会有些个人自己决定创业，这个时候，购买PC成为必然。”联想集团中国商用台式营销总经理汤捷坦言，PC销售的黄金时期此前持续了5年时间，到2005年的时候，众多的家庭用户、行业用户、大型企业用户对于电脑的需求已经接近饱和状态，而一直被PC厂商忽略的中小企业用户则表现了对信息化的关注和热切渴望。
“扬天”是联想2001年的品牌，但除了名字一样外，2005年飞速扩展的“扬天”性能完全是“重装上阵”的，在去年中国市场增长缓慢的情况下创造了3倍速的增长奇迹。
据联想商用产品事业部提供的数据显示，截至2005财年第三季度，联想商用PC在中国PC市场上的总体占有率超过33.3%，也就是说，中国平均三个企业中就至少有一个企业使用了联想商用电脑。
“2005年我们做了‘春雷’行动，仅2个月就卖出了22万台扬天电脑，这几乎是过去一年的量，于是我们决定对这个市场要深入挖掘。”汤补充道。而事实也证明，去年专门针对中小企业推出的扬天系列产品销量就高达远超100万台，是DELL所有台式机总和。
有业内人士预测，2005－2008年将是中小企业信息化建设急速发展的阶段，为提高企业信息化水平，增强综合竞争力，中小企业将不断带动国内商用PC的消费力，为此，面向中小企业用户的春促也就将随之成为国内PC市场营销的新特征。
PC营销需要创新思维
谁能发现并把握新的市场机会，谁有高效的执行力，谁才能在这个同质化时代胜出，透过高市场份额，用新的营销手段增加PC销售量以及获取市场领导地位是PC厂商推广的最高境界。
若想在淡季销售不“淡”，必须有敏锐的洞察力，国内PC厂商联想率先发现公司的营销战略需要调整，意识到春季促销将能够满足市场涌动的需求。同时，他们还发现，国内中心大城市电脑普及率高达30％，而广大中小城市才不过10％左右，许多有购买家用机意向的消费者也选择持币待购、默默观望，市场潜力十分惊人。
联想商用产品营销部市场人员告诉记者，“联想内部的统计显示，节前1月份，扬天的销量为近8万台，而节后2月份还未结束就已经接近10万台。”该人士还表示，联想扬天的销量之所以比往年的节后有所提升，还有一个重要的原因就是，联想扬天在春节前就洞察到了这一新的商机，并在春节结束后的第八天就启动了大规模的春季促销活动。此次促销方式是：买联想扬天M5100、M5700和A系列任意组合的三台推荐配置的台式电脑，另加18元即可获得价值990元的卡西欧登山系列高级运动腕表一只。张贴在各大卖场的这一促销信息，在节后的PC市场颇引人注目。
“送卡西欧登山系列高级运动手表，也是与中小企业者注重时间观念，行动快捷有关。”汤捷如是说，而来自IDC的数据也印证了联想对市场的前瞻力。2005年，我国中小企业的IT投入依旧没有减退的趋势。数据同时表明，占我国企业总量90%的中小企业正在不断发展壮大。与此同时，另一家研究机构AMI-Partners在2005年10月份发布报告称，未来12个月内，中国中小企业PC需求将达到500万台，这无疑让所有的电脑厂商兴奋不已。
“我们要将针对中小企业的春促做成业内的一个新规律，如寒促和暑促一样，而且我们会针对其量身定制服务，这将是渠道、服务、整个价值链的创新思维。”汤最后表示。
■采用新技术的PC产品在价格上趋于稳定
■售前售后服务趋于完善
■中小企业采购PC的最佳时期到来
技术稳定催生PC春促潮中小企业采购有望复苏
历年的春季，都是IT厂商“休养生息”的时节。根据历年的统计显示，每年春节过后，IT产品尤其是电脑产品一般都会有3％－4％的下滑。今年的春季市场上，却出现了与往春不同的商用PC热销的景象，其中，最引人注目的是联想扬天的商用台式电脑。
今年春节刚过，联想扬天就发起了大规模的春季促销活动，此次春促打破了商用PC产品的促销常规。因为历年的销量下滑意味着节后并非是商家争夺市场“蛋糕”的最佳时机。今年，联想扬天为何一反常态，吹响了今春商用PC市场的第一声号角？
联想中国商用营销部相关负责人一语道破天机：“经过去年下半年的铺垫和市场磨合，春季PC市场进入稳定期，无论从技术，还是从价格层面来看，都趋向成熟和稳定。选择这个时候进行促销，相当于向客户发出了一个采购的信号。”
实际上，像英特尔、AMD等PC上游厂商一般都会选择在7、8月份发布新产品和新技术，而这些新的产品和技术经过半年的市场“试用期”后，价格一般会有所下降并趋于稳定。例如2005年随着64位处理器的发布、双核处理器进入个人电脑领域、液晶显示器成为主流、各种配件不约而同的升级换代等等，都为2006年的PC市场做好了准备。
2005年上半年，英特尔与AMD均不断推出并大举宣传各自的64位产品，微软也正式发布了支持64位处理器的Windows XP x64 Edition操作系统。在上游厂商的大力推动下，自去年年中开始，国际个人电脑厂商与国内所有的主流厂商都陆续推出了一系列的64位台式机与笔记本电脑。在装机市场，64位处理器在价格不断下降的同时，市场份额也在逐渐上升。
反观2005年的双核处理器，由于制造工艺的不成熟和价格的居高不下，双核处理器在市场上始终不温不火。但对于进入64位时代的电脑而言，双核毫无疑问是另一条能够显著提升性能的光明大道，因此可以预测，2006年64位将成为主流，而双核则随着价格的下调开始普及。
再看看液晶显示器，2005年有关液晶显示器在台式机市场将会取代CRT显示器的猜测成为了事实。从2005年初开始，随着各厂第5.5代、第6代甚至第7代液晶面板生产线相继进入量产，液晶显示器的价格就不断的下降，而响应时间、对比度、亮度、可视角等问题都随着技术的进行有了突飞猛进的改变，主流的液晶显示器已经完全可以满足消费者的需求。随着液晶显示器技术的日趋成熟，2006年液晶显示器的价格有望小幅下降。
随着PC关键技术以及硬件的成熟，采用这些新技术和新配件的PC产品价格上趋于稳定，未来的降价空间则不会太大，因此选择这个时候购买，对于用户来说几乎没有太大的风险。
联想商用产品事业部总经理刘旦表示：“无论从技术还是从价格方面来看，选择春天这个时候采购电脑不失为明智之举，不仅能够节省采购成本，而且还能够享受到较以前更为完善的服务。”
正是看到了这一市场良机，联想扬天在开春之时就掀起了大规模的春季促销活动，试图引导中小企业抓住一年中难得的采购良机。联想扬天的促销活动为时一个半月，凡是购买联想扬天指定系列三款电脑的用户，外加18元就可获得价值999元的卡西欧登山系列高级运动腕表。此次促销活动不仅贯穿了整个冬奥会期间，而且贯穿了3.15消费者权益保护日。
联想相关人士表示：“虽然此次促销力度不大，但显而易见，联想扬天的高品质是吸引用户的真正实力所在。我们希望借助冬奥会、借助3.15，向广大中小企业客户暗示，作为奥运TOP合作伙伴的联想，有实力向中小企业提供值得信赖的高品质产品。”
此次春季促销活动是联想继去年撬动中小企业信息化冻土层之后的又一个重要举措，不仅更大程度满足了中小企业的信息化需求，而且开启了全新的市场机会。可以说，联想扬天在2006年又开了一个良好的开端，为国内外PC厂商找到一个新的发展机会，也为广大中小企业的信息化采购创造了良机。
透明思考
PC营销的“三段论”
国内PC巨头联想的营销一直是业界参考效仿的对象，在他们看来，回归消费者本位思考，国内PC市场经历了三大跨越式发展的阶段，其促销战略自然也就各有侧重。
大客户商业应用期：首先是上世纪90年代初期到1998年。这一阶段PC商务应用在政府、大企业中普及起来，节后政府采购和大企业采购成为当时PC市场的最主要特征。因此面向此类客户的节后促销风靡一时，成为PC厂商抢占市场版图的利器。
家庭用户的兴起：1999年到2004年期间，互联网和电子商务的兴起是推动PC产品迅速普及和应用的最大动因。伴随中国经济的快速发展，PC产品出现了新的变化，开始在家庭和教育、金融等资本比较充足的行业中普及蔓延开来，这一时期PC市场出现了新的特征，即寒促、暑促的兴起。随着这样一个历史上难得的采购高潮的到来，众多的PC厂商也开始顺水推舟，推出有针对性的促销活动。由于这个时期近乎一半的潜在用户是家庭和学校中的重要成员——孩子和学生，因此PC厂商抓住寒假、暑假、五一、十一等学生假日的消费高峰，纷纷推出降价或捆绑促销活动。
中小企业采购季来临：2005年的时候，众多的家庭用户、行业用户、大型企业用户对于电脑的需求已经接近饱和状态，而一直被PC厂商忽略的中小企业用户表现了对信息化的关注和热切渴望。因此有业内人士预测，2005－2008年将是中小企业信息化建设急速发展的阶段，为提高企业信息化水平，增强综合竞争力，中小企业将不断带动国内商用PC的消费力。而面向中小企业用户的春促也就将随之成为国内PC市场的新特征。
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