在北京广通信达科技有限公司营销中心总监蒋永昌看来，尽管国内医疗行业信息化已发展多年，但与政府、金融、军工等行业比较医疗行业的信息化仍处于起步阶段，囿于各家医院的规模和实力其对信息化的投入也表现出明显的差异化。
“总体来说，目前全国有超过90%的医院在信息化建设方面有不同程度的投入，有40%的大中型医院尤其重视信息化建设，投入力度都很大。”为此，当8500亿元新医改方案出台后，蒋永昌认为这势必会给从事医疗信息化的产品供应商和解决方案商们提供巨大的市场商机，“市场前景非常值得期待。”
做好IT系统的“医生”
当前，医院信息化包括很多复杂的系统。这些综合信息管理系统的建立确保了医院信息化办工的正常开展，但如何使这些系统良好运行以保证医院正常提供各项医疗服务，加强对医疗信息化的网络系统管理显得非常必要。
“我们所做的工作就好比医院是为病人看病，广通则是随时‘诊断’和监控各个运行的IT系统。”蒋永昌对记者表示，“一旦系统某个地方出现问题，就会在后台信息中心以很直观的方式显示出来。”在广通内部他们将自己的工作总结为：网络不断、数据不丢、系统不瘫，在此基础上保证运维流程健康、规范，提高整个系统的运行效率。
当然，除了对底层设备的监控，在蒋永昌看来，另一个主要的职责通过自己的产品让整个信息系统形成一套规范的流程，“通过这套流程避免在医疗系统里出现一些人为的错误，确保整个医院内闭环的衔接是规范、高效的。”
不过，让用户完全认可网络管理和IT运维并非易事，这是因为当前我国的医疗信息化还处于医院管理信息化(HIS)阶段，即更大程度上还是集中于硬件采购，其中服务器和网络设备仍然是整个系统建设的核心，这两块的市场规模和用户需求量近两年仍呈明显上升趋势，而另一方面大部分医院却都没有网络管理软件，他们对此仍然缺乏足够的认识。
“因此，对我们而言，单纯从攻单的角度来看最大的困难还是在于对客户的教育，首先要使客户了解到网络管理和IT运维在整个系统中的重要性。”为此，蒋永昌认为要做的第一件事就是了解客户需求，尽管几乎单子都是通过集成商伙伴完成，但广通仍需直接面对终端用户，以此充分了解用户的需求。
这在很大程度上成为广通相较于竞争对手的优势，广通的产品在应用层面，无论底层监控还是运维流程都采用全功能界面，这在很大程度上契合了国内用户的使用习惯。“在医院信息部门构成方面，三甲医院信息中心人员配置一般在3-6人左右，设置有主任、网管员、技术员、服务人员。信息中心部分人员并非百分百专业技术人员，因此采购网络管理软件主要要求简单实用，让非技术人员也会操作，可以说软件的易用性和实用性对于医院来说显得尤为重要。”，蒋永昌说。
需求决定细节也决定了成败
正是基于此，北京阜外医院、北京同仁医院、中国中医科学院、西苑医院等客户在经过多番考察和对比后最终都选择了广通的网络管理产品。
在蒋永昌看来，医疗行业和其他行业在面对IT运维的特性大多大同小异，差别不大。“就业务特性而言，大家面对的都是业务系统和局域网系统的管理问题，这个层面并无多大差异。”蒋向记者解释道，具体来说，首先都是面对网络设备的监控需求，医院信息中心需要了解全网所有设备的运行情况，从终端设备到服务器，从路由器到交换机等各种网络设备的运行状态、参数等都能够及时查询；其次，在设备管理的基础上，就需要对设备性能有进一步的了解，因此对相关设备的健康度，以及相应服务的运行也必须监控到，只有充分了解设备的性能状况，一旦设备出现故障才可能及时预警，提高管理人员的运维效率，同时也提升IT服务质量；第三，管理好设备运行后，另一个需要管理人员重视的就是业务系统的运作。对于医院的HIS系统，主要是要监控好HIS系统的中间件。
但这并不意味着“一把钥匙能打开多把锁”，对广通而言，面对不同的用户首先要做的就是事先了解用户需求，因为每家医院的网络架构、技术人员素质、信息化程度等方面都千差万别，其所呈现出的需求也就不同，广通需要针对不同需求提供相对应的解决方案。
以同仁医院为例，同仁医院信息中心希望通过管控产品了解全网的网络架构，实时监控网络状态，能及时反应 网上发生的事件；监控和隔离用户的非法外联设备，保障网络与信息安全；监控网上服务的正常运行，发生故障时能迅速告警；此外还要能提供资产管理、IP资源管理等功能，以更好地管理好全网的网络资源和设备。在充分了解对方的需求后，广通为其选择了Broadview Lancop网络管理系统，该管理系统对同仁医院的局域网系统和业务应用进行有效管控，确保系统持续稳定运行。
北京阜外医院希望清楚掌握阜外医院的所有设备资源，同时对资源的运行状况实时监控，发生故障能及时定位，为此广通根据对方的网络架构和管理需求安装了Broadview NCC网络管理系统，通过该系统阜外医院的管理人员能收集全网所有设备的信息参数，包括基本信息、IP信息、端口信息等，这些数据都以图表形式呈现给管理人员，此外管理人员还可以查看设备的今日健康度、今日可用性、今日PING延时、当前CPU与内存使用率、当前端口流量、最近24小时告警统计等。通过这些信息，能够对所有医疗信息系统的设备进行密切掌握，有任何故障都能提前告警，管理人员能迅速处理，确保故障及时得到处理。
由此可见，用户在具体需求上千差万别，蒋几乎与所有直接用户交流以提出针对性的方案。不过在具体执行上广通更依赖诸如SI和ISV这些合作伙伴。“尤其在区域市场，我们主要通过和当地大的SI和ISV合作共同开拓。”目前，广通的下游合作伙伴主要包括产品代理商、区域代理商、行业代理商三类，“我们希望通过与合作伙伴建立紧密合作和战略联盟关系，凭借我们的产品优势和本土化服务为他们创造最大化的价值，毕竟这个市场太大了。”蒋永昌说。
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