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Riverbed CEO兼创始人杰瑞M.肯内利先生
杰瑞 M.肯内利：
我非常高兴能够来到北京和大家见面。这已经是我第四次来北京了，我都是代表Riverbed而来的，中国的市场对于我们来说是一个非常追求的市场，正如大家所知道的一样，全球正在遭受经济危机的影响。像美国、欧洲这些国家的问题都很严重，但是中国好像在危机当中表现的要比这些国家要好。所以，中国的市场是Riverbed非常注重的一个市场。
Riverbed成立于2002年，是由加州伯克利大学一个教授创立的，他是网络设计方面的专家，把Riverbed的产品放在你的网络当中，它可以创造出非常多的自由带宽，而且能够把时延降下来。这两者结合起来就会使政府、企业的网络效率得到极大的提升。我们可以节省大量的成本，使人们的生活效率提升上来。
因为，这个产品的能力非常强大。Riverbed虽然非常年轻，成立于2002年，但是我们是一个上市公司。我们在2006年上市做了IPO，现在在纳斯达克上市，Riverbed可以说是一个最成功的IPO的公司之一，我们现在正在继续的快速增长。在2008年，这是经济危机发生的第一年，我们的增长速度达到了40%左右，在中国的增长速度已经达到了百分之百。所以，可以说中国增长速度是全球平均增长速度的2倍。
在全球我们有6000多个客户，90%的Riverbed产品都在网络当中得到部署。全球前一百位大公司当中的55%都是我们的客户，现在在35个国家都有运营。我们为全球提供24小时全天候的支持，我们在加州有支持中心，在亚洲也有4个中心，在阿姆斯特丹，在伦敦，在纽约城都有技术的支持。所以说，我们可以说我们的支持是“全天候”的支持。
我们在财务方面的表现也非常强劲，我们现金达到2.58亿美元，没有负债。全球的总部在旧金山，有员工1000多人，这是我们收入增长的情况。我们2004年开始销售，有200万美金的销售额，第二年增长到2000多万，也就是增长了1000倍。在2006年增长了5倍，达到了9000万，2006年也是我们上市的第一年，在2007、2008年获得了快速的增加。在2008年是全球第一年经受经济危机的影响，但是即便在这种情况下，我们的增长还是非常强劲的。
这样一个强劲的增长在任何一个市场当中，特别是在经济危机影响下，表现不太好的市场，都只有当产品价值特别高的时候才能够实现增长。
这张图片是我们的产品部署架构图，在网络一点当中放一个盒子，在另外一点放置另外一个盒子，这些盒子可以同时生成一些自由的带宽，而且能够克服数据包传输的时延。这两者结合起来，使公司的反应速度更快了，而且各个分支机构之间的协作更加高效了，成本也更加低了，带宽的消耗也更加少了。而且分布式的服务器部署的数目也降低了，也就是说是一种更集中化的IT架构，这样就使价格降了下来，很多公司、政府机构都希望能够在他们网络当中部署Riverbed的产品。
我们下面看一下全球的情况。现在可以说全球化是一个越来越重要的趋势了，很多公司的运营都遍布全世界，甚至一些中国公司已经在世界其他地方有了运营，这是经济越来越重要的一个特征。
当人们离总部越来越远的时候，数据的传输也越来越高，时延的问题也更需要解决，这样会使网络的复杂程度有所提高。这对于我们来说是一个非常难的市场，因为要解决很多复杂的问题。
今天的CIO他们面临着非常艰巨的任务，我们看到大家对他们的要求是越来越高了，就是公司要做的实行越来越多了。但是，因为经济危机的影响预算是越来越少了，这样就造成了一个矛盾。
这是一张图展示了这个矛盾，下面这条虚线是预算，预算在降低，但是IT需求在增加，如何解决这个问题呢？那就是部署我们Riverbed的产品，这样可以利用更低的预算完成你所有需要做的工作，提高你的部署效率，节省成本，也可以应对经济危机的影响。
这是对CIO在2009年所做的一个调查，所问的问题，现在预算这么少，希望把这些有限的钱用在哪些领域当中？我们看到广域网的优化是排在第三位，可以说广域网优化本身就是Riverbed倡导的一个概念，这个概念存在时间才6年，现在已经提到第三位，也就是说在IT问题当中是最重要的一个了，非常有意思的现象就是现在很多人在讨论虚拟化，虚拟化确实是提高IT效率一个重要选择，但是在数据中心之外没有Riverbed的技术是无法实现虚拟化的，可以在全球实现虚拟化，但是如果不做广域网优化的话虚拟化就不能达到更高的效率。
我们几项技术：第一个技术是把带宽清理出来，有更多自由的带宽来做数据的传输。现在我们有一种技术，可以把重复的数据做一个压缩，这样就可以以现有的带宽，也就是说同样的价钱，同样的成本来传输更多的东西。
第二个技术，我们把网络当中的TCP进行优化，通过这样做可以降低包传输的时延。
第三个技术，把人们在网络当中来回传输的数量降下来，同时也降低了网络的时延。大家一谈到数据的传输就老是想到带宽的问题，其实是不对的，带宽是很重要，但是带宽的问题很简单，最难的问题是时延的问题。也就是说在包传输的时候发生时延的问题，这也是Riverbed成功的一个秘诀。我们有了更多富裕的贷款，我们把时延降下来了，时延是最重要一个问题。
最后，我们还要了解我们的网络，看到网络当中出现什么问题，来对它进行更好的管理。把这四个技术联合在一起，也就形成了我们在业界领先的解决方案，使我们的网络基础设施更加高效。
但是，究竟更快、更强大的网络意味着什么呢？我们下面来看一下从这些网络当中可以得到什么价值？
第一，就是整合。如果大家有一个非常慢的网络。那么，所有的数据资源可以说是比较分散的，就需要部署更多的服务器，更多的带宽，更多的路由器等等。如果你有一个更快的网络的话，你就可以把这些资源进行整合，把它们都放在同一个数据中心当中，这样就降低了你要购买的数量，就不用做那么多的安装，就不用购买那么多的软件，就不用担心安全的问题。
第二个优势是虚拟化。虚拟化在业界的增长速度非常快，我们都知道VMware，这家公司制造了很多虚拟化的产品，但是虚拟化最重要一个特征是全球的虚拟化，网络的虚拟化，全球的虚拟化只有能够消除时延和支持大的数据流量的时候才成为可能，而我们Riverbed的产品正是帮助你达成这一点。
另外，就是数据的容灾备份。Riverbed之前一直都是用数据中心当中的磁盘来做的，我们知道购买磁盘是非常昂贵的，而且它的备份速度也比较慢。因为，它同时需要非常多的带宽。现在很多公司都花了几百万美金进行数据备份，而使用Riverbed的产品只需要把原来需要23个小时备份时间降到30几分钟就可以完成了，可以说效率得到了大大的提高。
另外，就是员工之间的高效性。我们知道现在越来越多的员工分布在各个分支机构当中。现在人们在共同的文件上工作，如果网络慢的话是很影响他们的协作效率的。因为，Riverbed的产品可以使员工进行及时的合作，北京的员工和伦敦的员工可以实时进行合作，没有Riverbed产品的话这一点是不可能实现的。
下面，给大家介绍一下我们产品可以带来的其他好处。刚才我谈到了它消除了一些冗余的数据传输，比如说，一个公司把Riverbed的产品放在它们产品当中，在3个月的时间里就实现了投资回报。美国最大铁路运输公司之一，由于这家公司使用了我们的产品，使得使用率提高了300%。另外有一家公司在5年的时间里就节约了6000万美元，这个数字是非常大的。
尽管一些技术公司它们的规模在不断的缩减，它们遇到了财政上的问题。但是，Riverbed的规模却在不断的增长，因为它的技术是非常先进的。同时，产品也受到广泛的欢迎。
在2002年的时候，我们在业界获得了领先的地位，很多公司都想复制我们的模式，有很多公司比我们大，它们有数以万计的员工，但是它们的做法都没有成功。我们同竞争对手的斗争是非常激烈的，在所有的竞争当中，我们都取得了胜利。这些竞争对手都是非常大的公司，因为我们的技术是十分先进的。即使是最大的技术公司也不可能在竞争当中获胜。
我们是一个新进的公司，我们的名字还不是家喻户晓。我们现在只有1000名员工，我们在市场上只有几年的历史，我们的竞争对手有15000—17000人，它们在市场当中的时间非常长，而且它们有着家喻户晓的品牌。但是，它们却没有能够打败我们。
对于亚太地区和中国来说，我们的客户在这个区域里选择了我们的产品。在垂直的产业分布当中都选择了我们，比如说像设计、工程、制造、运输、政府部门以及金融部门，有些是非常卓著的公司，它们都选择了我们。因为，我们拥有最好的技术。在技术方面，最先进的技术比最家喻户晓的技术更值钱。那些最关心企业发展的人就选择了最好的技术，而不只是看中品牌。同时，法律、服务、能源、媒体、零售业、技术方面的客户，有些是中国最大的客户之一，它们都选择了我们的产品。
还有一点就是我们的产品实际上在各个产业当中都能够运用到。它是水平分布的，在很多产业当中都是这样的。我们的产品帮助客户在各个国家，各个办公室都进行了连接，这一点已经不是秘密了。这一点和前面所说的优势加在一起，使得我们的产品得到了客户的认可。
我们同世界上最大的技术公司进行的合作，包括技术合作和产品销售渠道方面的合作。在2002年我们还是非常小的公司，当时我们祈求大公司来关注我们，但是多年以后它们主动来找到我们。因为，我们在技术方面，在网络方面是非常重要的。大公司、政府都知道我们，甚至是EMC和微软公司都知道我们，它们找到我们进行合作，让我们的产品来满足他们客户的需求。这样的话我们就成为它们产品当中生态系统当中一部分，这使我们感到非常骄傲。
减少带宽，加速应用。我们减少包传输的延时，光速对于电脑运行来说还是太慢了，这一点已经不是秘密了。当大家看电视的时候，就可以看到北京的记者对伦敦的一个人进行采访，或者对伊拉克的一个人进行采访，他问一个问题，那边的人就停下来，这样的话就出现了延时，可能有5秒钟的延时，这5秒钟就是延时，实际上光速的传播还是比较慢的。对于电脑的运作来说也是非常慢的，除了消除包传输这样光速延时之外，Riverbed在全球信息技术传播方面做出了贡献。而且，这是革命性的一个贡献，使得大家的生活质量得以提高。
大的全球网络是非常复杂的，甚至在一个国家里面来管理数以千计的站点是非常困难的。我们的产品在15分钟之内就可以启动，而且是非常可靠的。这是大家能够把现有的IT基础构架通过Riverbed的产品，使得它们的运行效率能够增加4倍。
这就是我们的愿景：立刻接入信息和数据，只能够通过宽带网的优化，只能够通过Riverbed的产品才能够实现这样的目标。
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Q&A：
记者：记得去年Riverbed曾经宣布要在今年推出代号为“Atlas”的存储产品，但是今年没有听到这方面的声音，您能否介绍一下这方面的情况？
杰瑞 M.肯内利：是的。您刚才提到的是我们最新的一个产品。
这是关于在数据中心当中提高存储效率的产品，根据我们早期和客户的沟通得出的建议是，他们都建议我们等一段时间，把这个产品做进一步的改善，我们经过评估之后觉得这个建议是合理的。所以，我们不希望在不成熟情况下把产品过早的推到市场当中去，我们希望再等一段时间，等待企业客户的反馈和建议，把这个产品的功能做得更好，所以有可能会推到一年之后。
而最近发生的事件使我们这个产品就变得更加重要了，因为刚才我讲过了，它是关于提高存储效率的数据重复删除这样一个产品。
记者：我有两个问题想问一下。第一个问题是现在大家提到的应用交付的概念，Riverbed在广域网优化这部分也是跟应用交付相关的技术，我想知道您怎么看待这个应用交付这类产品的发展趋势？
另外一个问题，大家都提到“云”的概念，Riverbed在广域网优化的时候是针对企业级部署你们的解决方案，现在如果在“云计算”下，所有加速和优化的设备都是通过，比如说Riverbed可以建自己区域化的数据中心来实现就近的类似于云计算厂商所做的服务。我想问一下Riverbed在“云计算”这个领域有没有往数据中心去转的策略？
杰瑞 M.肯内利：关于您的第一个问题，应用交付确实是非常重要的部分，一直在1995年之前，话音电话都是非常重要的一个应用，也是大家关注的焦点。
从1995年开始，互联网逐渐变得强大起来了，越来越普及了，在这时候数据网络就显得越来越重要了，数据网络一直主宰了从1995—2005年为止的技术发展过程。我们知道话音网络是非常简单的，它只关注一层。数据网络是关注第二到第三层的，这就引入了相应的应用交付的问题，就是关注网络的第四到第七层。
应用交付是现在各个公司的CIO们主要关注的一点，因为只有做到这一点才能保持最终促进公司的成功，所以Riverbed也非常关注应用交付，也就是网络第四到第七层的发展，我们认为非常重要。
关于第二个问题，也就是云计算的问题，首先我们认为云计算非常重要，现在大家还没有真正的采用云计算。但是，在未来云计算绝对是最重要的技术之一。所以我们今天就要为未来的云计算做好准备。从我们的角度来讲，云计算一直迟迟没有部署，其实有两个原因：
第一个原因，就是现在没有标准。也就是要做云计算的接口是非常困难的。第二个原因，就是云计算的要求非常高。它要求很快的响应速度和非常短的时延。
所以我们现在在开发还没有宣布的一些产品中就包括针对云计算的接口，我们希望把接口做得更加明晰，更加简单，这样会加速云计算的部署。我们现在降低网络时延的技术对未来云计算的成功也是非常重要的。
所以总结两点：第一，我们认为云计算是未来非常重要的一个趋势；第二，我们的技术正好是加速云计算部署的技术。
记者：我们知道现在企业更倾向于直接从网络服务提供商里面购买网络加速服务，Riverbed现在有没有跟中国的电信运营商合作为企业提供广域网的加速服务？
杰瑞 M.肯内利：这是一个非常好的问题，其实现在不光是在中国的公司，其实全球的公司都希望直接通过它自己的互联网服务的提供商或者是其他服务提供商来购买Riverbed的产品。
所以，我们在全球和运营商和服务提供商都有合作，比如说，像法国的Orange，英国电信，新加坡电信，德国电信，AT&T，意大利电信等运营商都有协议，可以说用户的选择面更广了。它们既可以选择通过提供服务商买到类似于交钥匙的解决方案，也可以直接通过Riverbed渠道供货商买到他们想要的Riverbed的解决方案。
徐伟明（Riverbed 大中华区销售总监）：在中国本地而言，因为Riverbed作为一个公司来说，在全世界有这样一个传统，就是跟运营商有很紧密的合作，世界上最大的几家运营商几乎全部是我们的合作伙伴。所以，在中国地区我们一样有计划要跟运营商合作。
首先，中国的运营商因为每个省有自己的管理，有自己的政策。我们现在在省的范围内已经开始跟运营商的接触。
记者：刚才您提到Riverbed最近几年的业绩增长非常迅猛，今年对世界各个大公司来说都形成了很大的冲击，我想问一下Riverbed在金融危机背景下业务运作有什么变化，具体到中国市场有哪些具体表现？
杰瑞 M.肯内利：其实，现在我们大家都在感受到经济危机影响。Riverbed也是其中之一，在去年也就是2008年，我们同比增长是41%。虽然和其他公司和竞争对手相比来讲，这个增长速度还是比较强劲的。
但是，跟我们已往的同比增长速度相比确实是慢了。在2009年，我们最大的竞争对手思科，它第一季度广域网优化方面的销售额下降了31%，和2008年同期相比下降了31%，也就是负增长。而Riverbed在2009年第一季度增长了21%，也就是正的21%。所以，大家可以看到，虽然和自己的过去相比我们的增长速度放缓了，但是却仍然是我们竞争对手增长速度的2.5倍。也就是说，我们的表现还是非常强劲的。
关于我们在经济危机下应该有什么变化？我想我们会更谨慎的对待我们的投资以及我们的开支。我个人是财务出身，我担任公司的CFO很多年，所以我对预算方面的控制是非常了解的。因为，我不是技术出身，可能这一点在经济危机情况下显得更加重要。
现在如果大家看一下Riverbed这个公司，虽然正在遭受着经济危机的影响，但是我们的增长仍然是正向的，我们没有裁员，员工薪水没有下降，我们增长趋势还是非常强劲的。这是我对全球市场的介绍。
对于中国市场来讲，中国市场对于Riverbed的重要性，在经济危机情况下就显得更加突出了，特别是考虑到美国市场在萎缩，欧洲市场在萎缩。而在这种情况下，中国市场在2009年预计经济发展速度还会保持在7—10%，所以，我们会更多考虑如何抓住中国的市场，如何更好服务于中国市场的客户，来推动全球业务的改善和提高。
记者：随着现在中国3G牌照的发放，无线宽带业务正成为三家运营商特别关注的焦点，实际上带宽问题已经成为一个很令运营商挠头的一个问题了。也有很多专家提出来，随着3G用户的增加，将来无线宽带业务的发展将是一个很大的挑战，当然也是机遇。
Riverbed与中国运营商的合作，有哪些具体的战略、策略，以及是否有日程表？我刚才听到贵公司能够与BT这样做得非常好的公司有合作，我相信你们会有很多的例子，我很想倾听一下贵公司帮助BT这样的公司解决了哪些核心的问题？
另外，贵公司是否有与中国的厂商，比如说像华为、中兴这样的厂商合作的意向？
杰瑞 M.肯内利：回答您的第一个问题，就是三大牌照发放之后的问题。确实现在我们在中国市场上是有三家客户，我们帮它们做无线网络，主要是改善带宽和数据的通量。我们在世界其他的地方也与一些电信运营商的客户，像在中东、迪拜，他们找到我的时候都是带着同一个问题来的时候，在3G的时候无线网上跑的内容越来越丰富，这涉及到一个流程，就是从互联网到电信运营商的骨干网，再从骨干网到地面的天线，再从天线到手机，在目前两个阶段，我们可以在中间两个中枢发挥作用，也就是从互联网到电信运营商到骨干网再到天线，我们的技术可以帮上它们很大的忙。
回答您的第二个问题，就是关于我们同BT合作的问题。BT根据客户的要求就是要提供更加快速的网络服务，BT根据这些大客户的要求，就提供了外包的服务，在广域网优化方面他们需要我们的帮助，我们在这方面开展了合作，通过联合品牌提供一些可管理的业务，或者说托管业务。
回答您的第三个问题，就是关于同华为和中兴合作的问题。现在这两家公司在全球的影响力也在逐渐扩大，我们非常感兴趣和它们合作。我们把它们看作是潜在的客户和分销商，它们可以作为分销商把我们的产品提供给它们的客户，现在我们还在进行沟通当中，不过现在还没有正式的合作。
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