马路铺设不到位、有马路了没有汽车、有汽车了却没有站点……这些比喻折射出当前3G推广中出现的三大尴尬。除了运营商已经着力解决的网络问题、3G终端太少等问题之外，销售网点太少，渠道过于单一的问题也逐渐浮出水面。
马路铺设不到位、有马路了没有汽车、有汽车了却没有站点……这些比喻折射出当前3G推广中出现的三大尴尬。除了运营商已经着力解决的网络问题、3G终端太少等问题之外，销售网点太少，渠道过于单一的问题也逐渐浮出水面。
运营商陷渠道抢夺战
年中，中国电信董事长王晓初一再表示，要坚定不移地推进终端运营社会化；而中国移动、中国联通也都在积极布局IT家电连锁市场、社会零售店面及网上商城等“多位一体”的销售渠道布局。
开拓并扩大社会渠道已成为运营商当前业务重点。中国联通在门户网站和主流媒体上刊出了针对3G社会渠道的招募公告，求贤若渴，但对渠道合作伙伴设置的门槛较高，包括“企业注册资金不少于2000万元，在全国拥有的实体门店超过200家，且分布在18个省份以上”等条款。
据2008年3G开始之前瑞银发布的报告，三大运营商所占有的渠道资源并不均衡。中国移动在第三方分销渠道中占据主导地位，2008年网点总数达近4万家，中国联通网点总数约1.8万家，中国电信的网点总数在3万家左右。源于2G时代形成的渠道基础实力不均，运营商们当然需要重新布局与扩张。
渠道新趋势，向终端厂商伸出橄榄枝
现实来看，当大多数人仍然关注着终端厂商开拓运营商市场情况的时候，运营商已经悄然向终端厂商伸出了橄榄枝。手机厂商、尤其是国产厂商经过多年的耕耘，逐步建成的大纵深、高覆盖、高细分的社会化渠道，已经成为运营商不可忽视的3G社会化推广力量。以国产手机的领军者金立集团一家手机厂商为例，经过7年积累，已在全国拥有45个省级总代理，下辖20000家以上的专营店，已形成了一个稳固、全面、顺畅、高效的营销网络。
市场分析人士认为，受制于中国手机市场基数大、范围广、层级多，习惯社会化终端购买等特殊性，从2G时代积累下来的社会化终端庞大的网点量级和本土化的销售强推力，能够真正深入中国社会的方方面面，以灵活贴身的服务模式和快捷的响应速度，点燃开放市场已有庞大用户群的热情，并最终与规模化的定制市场形成上下合力。
实际上，终端手机厂商也作好了接下运营商“橄榄枝”的准备。“金立始终将运营商合作视为集团上下的一种新业务能力加以重点培养，在意识上、组织建设上、资源投入等各个方面都全力推进，并且取得了不错的进展”。金立集团董事长兼总裁刘立荣如是表示。
未来3G终端将成为一站式服务平台
在3G初创期，全网建设是重中之重，以运营商为主导的形势是必然的；但随着2-3年内，3G进入真正的普及期，开放市场的重要性将日益显现。刘立荣认为，2-3年之后，社会渠道销售将占到3G总体市场的七成以上。实际上，伴随着开放渠道在3G推广中的比重的不断增加，可以预计，其所承担的作用也将发生改变。
所有的销售渠道都将演变成服务平台，人们将可以在终端享受到“一站式”服务。3G与2G的最大区别正是大量增殖应用服务的出现。这些业务种类繁多、变化速度快、功能也比较复杂，不易被用户理解……3G的特性决定了现有以销售为主的渠道必须进行改造提升，转化到销售和服务并重的经营形式上来。这既是三大运营商自有渠道的任务，同时也是对各大国代商、家电连锁卖场、终端企业自有代理商等社会渠道提出的要求。
“ 人们对于3G可以说是既了解又不了解，向人们介绍、推广、普及3G，不仅仅是政府和运营商的责任，也是通讯产业链条上每一个企业的责任。我们一直在密切关注市场变化，不断地改善渠道管理，提高渠道竞争力。希望通过与运营商和软件开发商的深度合作，真正响应3G时代用户的购机、用机的综合需求。”金立集团已经在渠道政策上作了相应的规划。
未来移动通信业务发展的好与坏，全赖与渠道的密切结合，与用户的紧密联系。3G时代，不论是运营商还是终端厂商，如果只做销售产品的“管道商”是没有出路与未来的。在不断增加渠道数量、丰富渠道类型的同时，也要不断提升各类型渠道综合服务的能力，真正让用户感到3G“实用又好用”。
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