作为微软在中国的最大单笔投资，浪潮与微软的联姻是靠什么在驱动？ 一个是图谋向平台转型的国际软件巨头，一个是誓做“中国IBM”的国有IT企业，双方的结合中又有着怎样的博弈与冲突？ 有人认为，微软将收购浪潮；微软的最终目的是通过控制浪潮这样的软件
“浪潮不会只跟着微软走，也没有被微软收购。相反，现在是浪潮走到哪，都把微软带着。在微软平台上做浪潮自己的产品是我们始终坚持的目标。”近日刚刚从美国参加完微软CEO全球峰会的浪潮集团总裁孙丕恕在接受本报记者独家采访时说。2005年8月，微软向浪潮投资两亿元人民币，浪潮成为微软在中国的四大全球战略伙伴之一。这是微软公司在中国的单笔最大投资，也是微软对在中国的全球战略合作伙伴的第一笔投资。第一期1300万美元认购资金已于去年12月到位浪潮。
2006年5月19日，浪潮集团对外正式宣布，微软投资浪潮的两亿元人民币已全部到位。
利益是维系纽带
孙丕恕此次美国微软之行中，还有一个重要事情就是他要当面与微软CEO鲍尔默商谈双方该如何采用可行的合作模式。
2006年初，在浪潮与微软合作推解决方案的时候，浪潮很快发现，微软产品过高的价格与浪潮应用软件不相匹配。在客户解决方案中，微软始终坚持应用产品和平台产品全球统一比例，而不是根据具体的解决方案与浪潮应用软件搭配比例。孙丕恕打了个比方，客户需要定价100万元的整体解决方案，.NET平台定价就是80万元，只剩下20万元，浪潮也无法做了。“利益是基础，再亏也不能亏了合作伙伴，双方需要确定一种模式，按照解决方案的具体实施，决定浪潮分多少，微软分多少。” 孙丕恕很快把这个想法告诉了陈永正，陈永正当即就报告给了鲍尔默。
微软也很清楚，投资浪潮就需要浪潮有回报，如果浪潮亏了钱，对微软也不利。据孙丕恕介绍，目前，双方正在商议具体的合作模式，即如何打破微软在全球的“铁律”，针对与浪潮的合作制定双方在解决方案中的分成比例。
“在与微软的合作中，浪潮也在不断地讨价还价。虽然微软是股东，但是浪潮和微软是两个利益体，亲兄弟也得明算账。” 孙丕恕说。
稳固的“婚姻”需要双方不断找到利益契合点，浪潮与微软虽然“联姻”未满一年，但双方利益之争中的磨合和博弈却已经产生。
还有一次“交锋”发生在浪潮对于.NET与J2EE平台的选择上。浪潮在烟草行业占有率第一，微软希望浪潮在烟草行业解决方案中全部采用.NET平台。可是，使用多年J2EE平台的用户不愿改变，在这种情况下，浪潮坚持了客户的选择，不仅如此，浪潮还在J2EE平台上自主研发了应用中间件，完善了基于J2EE平台的应用中间件和基于.NET平台的GSP两条产品线。
“.NET平台不可能一统天下，J2EE和.NET的竞争是两个不同技术的平台之争，而浪潮是一家应用软件企业，不可能只跟着微软走，放着J2EE的客户不做，全换成.NET。”孙丕恕说，浪潮与微软是“联姻”，也两个利益体，只有大家共同成长了，婚姻才能来得长久。
如今，利益捆绑下的浪潮与微软已经在电子政务、ERP、软件外包三方面展开合作。在微软的技术支持下，浪潮于去年完成了基于.NET平台的浪潮ERP、电子政务审批平台EC-GAP等多项技术的产品化。在软件外包方面，微软与浪潮成立在线开发中心，作为浪潮国际化的试探性脚步，浪潮已经进军欧美和日本市场。
与微软的另一个伙伴创智软件不同的是，在与微软的合作中，浪潮始终坚持在微软平台上开发自主产品。而创智却在与微软的合作中放弃了产品化的梦想。
2005年3月，从微软总部参观回来后的创智创始人丁亮突然宣布，创智不再做CRM软件平台研发，而是加强行业知识，与微软的技术嫁接，采取“微软技术+创智服务”模式。这个曾经立志要做“中国Siebel”的软件公司，与过去想在管理软件平台研发上有所作为的战略彻底分道扬镳。有分析人士认为，尽管现在创智10亿元的资金黑洞并不是由于创智转型而引起的。但是自从丁亮宣布以后“跟定微软”，不再做自己产品而充当微软产品的渠道的时候，创智也丧失了很大一部分客户群。
浪潮会成为下一个创智吗？在孙丕恕看来，中国软件企业借助国外企业提升竞争力，首先双方得采取一种稳固的“联姻”方式，不让对方成为股东，就不会得到对方真正的关注。创智即使在和微软获得了湖南电子政务的大单后，丁亮反复游说，微软的投资还是没有到位。而浪潮已经做到了这点。孙丕恕很清楚，实力是双方“议价”的基础，而尽快完成浪潮软件产品化则是加强实力的惟一途径。 “浪潮软件如果不能实现产品化，只能跟在国际软件巨头屁股后面玩。”孙丕恕说。
互补的婚姻
这被看做是一场互补的“联姻”。
首先，微软需要浪潮。实现正版化是微软的第一步棋，浪潮服务器是国产服务器品牌的老大，抢下了这块地盘，微软在国产服务
器的桌面系统中就将占据主动。今年4月，在政府的推动下，与国内众多PC厂商签订的17亿美元软件大单表明微软在正版化方面取得了实质性的结果。
然而，有分析人士认为：正版化远远不是微软的目标，推动.NET平台，进入解决方案领域，分食企业级市场是微软更重要的一步棋。微软现在更多地是以平台厂商的面孔出现，与以往在桌面操作系统所表现出来的“霸气”不同，在企业级市场还单枪匹马的微软太需要合作伙伴在.NET平台上推广企业级解决方案。IDC数据显示，微软每赚1美元，相关产业链上的合作伙伴包括硬件软件和服务商赚6～18美元。对于微软来说，尽快聚拢人气，建立建康的产业生态环境是其与IBM、Oracle等企业级市场的先行者对抗的关键。
“Google已经成为微软的重量级竞争对手，微软重要的另一步棋就是打造IT服务商的全新角色，通过平台、产品、解决方案的综合IT服务，全面占领企业级市场。”分析人士指出。
2005年财年，微软对其商务解决方案(MBS)部门的投资就由6亿～7亿美元增加至8.5亿美元，微软MBS部门营销与策略副总裁Tami Reller预言，到2008年，全球商务应用软件市场将达621亿美元，届时，其中的一半以上，即大约350亿美元，将为微软及其合作伙伴所占有。
在最新公布的中国软件百强排名中，浪潮以近26亿元的软件收入排名第九，微软中国排名第14位。电子政务及高端ERP一直是浪潮的优势，在集团管理软件中，浪潮一直占有很高的市场份额，而在医药、装备制造业等行业，浪潮也长期处于行业第一。在行业市场占据优势、并以一体化的形象向IT服务与解决方案转型的浪潮正是微软所需要的战略伙伴。
浪潮是微软实现战略扩张的重要棋子，微软也被浪潮看做是“拿来”的机会。
“浪潮也是IBM的战略合作伙伴，但IBM的合作伙伴很多，IBM给浪潮培训，仅仅告诉浪潮如何推IBM的产品。”孙丕恕说。浪潮不缺少这样浅层次的伙伴，浪潮需要的是能优势互补的更高层次的伙伴。
“而微软急需发展合作伙伴，对浪潮这样的合作伙伴会更看重。”正如现在“浪潮的工程师向微软学习，微软的销售人员向浪潮学习，双方优势能完全发挥出来，互惠互利。”孙丕恕说。
更为关键的是，在微软的MBS(商务解决方案)扩张路径中，浪潮也希望以此带动自己曾经相对薄弱的领域。“目前，浪潮正在和微软商谈，如何能在MBS中嵌入浪潮软件的模块。”孙丕恕说。
现在，浪潮ERP直接与位于美国西雅图的微软总部进行技术交流，实现研发技术对接。2005年11月，浪潮推出管理软件通用业务平台GSP。在该平台的研发中，微软从西雅图派了两名架构师常驻浪潮达一年之久，帮助浪潮重新梳理流程，构建GSP平台。浪潮高级副总裁王兴山也曾感叹，微软对于软件的理解令人佩服，浪潮工程师们从微软身上学到很多理念。
“浪潮与微软是你中有我，我中有你的战略结合。从浪潮来讲，我们希望这种战略合作能上升到资本层面，成为真正的‘婚姻’，只有成为了浪潮的股东，这些国际大公司才会真心地帮助你。”孙丕恕说。此次参加微软CEO峰会，孙丕恕也由鲍尔默引荐认识了很多微软在中东、欧美的战略合作伙伴。
浪潮不会姓“微软”?
微软在中国的四个全球战略伙伴中，浪潮是第一个获得投资的合作伙伴。通过资本合作，微软拥有浪潮通软30%的股份，拥有浪潮电子政务公司50%的股权。浪潮获得微软投资的2005年正是国际软件巨头的“并购年”，近一两年频频通过并购扩张的微软此举一出，不禁引起外界诸多猜测：微软将收购浪潮，进而曲线进入中国软件业。
2006年3月的“两会”期间，身为人大代表的用友软件董事长兼总裁王文京上交了这样一份提案：警惕外资企业借助资本优势，收购国内优秀软件企业。业界曾有消息说，微软也曾向用友提出了一份“10亿美元收购用友”的计划。
“浪潮没有被微软收购，开句玩笑话，浪潮想被收购，还不具备微软收购的标准呢。”孙丕恕说，在孙看来，中国软件应该首先学会和国际企业合作，“自己什么都不会，还怕人家来。就是把门关住，也关不住开放的市场竞争。”
在西雅图参加峰会期间，孙丕恕和两位来自微软投资部的经理一起吃饭。饭桌上，让孙丕恕惊讶的是，两位与软件毫无关系的投资经理对微软的.NET平台非常熟悉，也很关注.NET平台的推动。“本来投资部的人只要回去向上级汇报投资意向就行了，可是，从产品到销售再到投资部门，微软上下都为了一个共同目标——推动产品。一个这么大的公司能为了一个目标团结一心，实在是不容易。”孙丕恕说。22日，从美国刚刚回来才一天，时差还没倒过来的孙丕恕就在集团内部召开了一个干部会议，微软的团结一致的作风给浪潮很大启发。
“浪潮和微软的差距是显而易见的，只有认识到了，才能慢慢解决。”孙丕恕认为，中国软件企业与国际巨头相比，无论是在产品理念还是公司文化上，都有很大差距，“中国软件的优势就是应用，离客户近点，如何提升自己的竞争力？是自己摸索还是向人家学习？只有这两条路。对于我们来说，学习人家也是创新。”
在孙丕恕看来，微软的投资，不是简单地“弄一些钱进来”，他希望双方的配合越来越紧密，从与微软的合作中，“拿来”更多更好的东西。把浪潮打造成“中国的IBM”是孙丕恕的理想，孙不讳言，浪潮与微软合作的战略目的就是要借助微软这个战略股东的支持和自身的努力，变成在中国真正的最大的解决方案的公司。
韩国的三星最初也是通过与欧美企业合资来提升自己的竞争力，欧美企业的股份一度占到很大的比重。三星借助国际平台发展自己，很快发展壮大起来。成熟起来的三星又逐渐把股权收归到韩国人自己的手里。其实很多日本企业发展之初也走的是类似的路线。孙丕恕很推崇这样的“拿来主义”路线。在孙丕恕看来，“通过这样的战略合作，总有一天，浪潮的股份也会最终回到浪潮人的手里。”
“开放式”的婚姻能否长久
孙丕恕将浪潮和微软比做软件生态链上的两个环节，微软是生态链上的平台厂商，在这一环节上，IBM和SUN所推广的J2EE平台与微软的.NET平台二分天下；浪潮和国内大多数软件厂商一样处于软件生态链的应用层，基于软件平台开发应用软件。“浪潮和微软处于生态链的两个不同层面，目前没有任何竞争，具备平等合作的基础。做浪潮的产品，借助微软的解决方案，就是我们在双方利益合作中的定位。”
2006年初，浪潮与微软共同合作的“结晶”——电子政务审批平台产品EC-GAP问世。这是浪潮在电子政务上向产品化迈进的重要一步。在双方的共同研发过程中，浪潮工程师向微软工程师学习.NET平台知识，微软工程师则向浪潮工程师学习如何应用，将产品推给客户。在青岛市电子政务的招标中，基于.NET 平台的EC-GAP中标，浪潮与微软双双赢得大单。
据业内人士分析，对于从个人级市场转入企业级市场的微软来说，相较于IBM、SAP、Oracle，最大的“软肋”就是缺乏合作伙伴，缺少应用；而对于应用灵敏的浪潮来说，难以形成产品化则是多年来的困扰，无法将个性化需求进行共性化整合，无法将软件做大做强。浪潮与微软合作，正好实现优势互补。
不过，有分析人士认为，这样一种“平衡”会随着微软MBS的不断深入而发生变化，创智就是一例。2005年，微软曾与创智签订战略合作协议，由国内CRM厂商创智推进微软MBS(商务解决方案)的本地化。9月，MBS移动解决方案产品问世并在湖南省电子政务中赢得大单。然而，2006年，创智身陷资金黑洞，与微软合作暂停。2006年5月，微软发布CRM中文版产品。
上述那位分析人士认为，CRM的高调问世不能不说是一个“红灯”，尽管MBS中的ERP产品尚未发布，但实际上微软已经开始通过渠道卖ERP产品了。“以产品占领企业级市场肯定是微软的最终目标。”该分析人士指出。如果当微软向应用链环节渗透，浪潮与微软的角色也会发生变化，一旦微软开始吞食应用软件市场，瓜分浪潮原有的“议价”领域，平等合作的基础会瓦解吗？
“随着微软角色的不断变化，浪潮也会不断地调整与微软的合作方式。”孙丕恕认为，要想稳住双方的平等合作模式，就需要有自己的强势领域。浪潮因此会更加强客户细分，在诸如医药、装备、快速消费品等行业，浪潮ERP已经占据了行业第一优势，在这些领域，浪潮一定要坚持推动自己的产品；而在客户群相对较少的领域，则与微软进行不同程度的合作。孙丕恕很清楚，浪潮成长壮大得越快，与微软的合作才会受益越多，“平等合作”才会坚持长久。
浪潮与微软“恋爱”始末
浪潮与微软的“相识”可以说起源于政府牵线搭桥，而后来双方实质性的联姻却是双方“你情我愿”的结果。早在2002年6月26日，微软就与国家发改委签署谅解备忘录，作为推行正版化的代价，微软承诺将向中国投资62亿元人民币。颇受政府推崇的浪潮很容易就进入了微软的视野。而此时的浪潮曾经大规模采购过Linux，电子政务也全部采用J2EE平台，议价能力颇高。
2004年初，微软主动找上浪潮，此前，创智、中软、神州数码已经成为微软的战略合作伙伴。孙丕恕坦承，浪潮起初对于与微软的合作并不太重视，没有太高的认知度，但是，双方深入交谈后，孙丕恕马上就感到这对浪潮来说这是一个绝好的机会。
微软首次造访浪潮，双方并没有谈到合资。随着你来我往的交往逐步加深，双方的了解越来越多。孙丕恕与微软大中华区CEO陈永正的私交也不错。在一次两人私下的吃饭交流中，偶然提到如果微软投资浪潮，双方能更深层次地展开合作，陈永正听后茅塞顿开，马上表示：“这个问题可以好好考虑。”
2004年12月，浪潮与微软的合作上升到资本合作层面。孙丕恕率领浪潮的谈判团队第一次来到美国微软总部西雅图。身临其地，这个全球软件巨头给了孙丕恕和所有成员深刻的印象，让浪潮更加认识到与微软结盟的重要性。“也不是说微软的产品有多厉害，厉害的就是这一套方法，这是中国软件企业所欠缺的。对于我们来说，微软就是一座可以不断学习的金矿。”孙丕恕说。
2005年初，双方谈判进入实质性进展阶段。在谈判过程中，浪潮从J2EE平台转入.NET平台成为谈判的筹码。此前，浪潮的电子政务全是采用J2EE平台，在此平台上开发的产品也已经比较成熟，重新转到.NET平台，浪潮无疑是另起炉灶，得付出相当大的成本进行程序转换。然而，为了实现浪潮与微软的战略性合作，浪潮最后承诺电子政务全部由J2EE平台转换至.NET平台。
2005年6月，鲍尔默来华，浪潮与微软签订了合作协议，8月，浪潮与微软正式对外公布合作协议。
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