红旗科技2004年成立，在当地同类型渠道中成立时间相对较晚。但在短短不到4年的时间里，红旗科技已经获得了当地大客户，包括金融、电力、电信、政府、教育等行业的认可。黔南州红旗科技有限公司莫俊表示，当时成立红旗科技就是因为看到了惠普品牌的影响力，继而为了做惠普产品而成立的公司。短时间内获得大行业客户的认可，其中很主要的一个原因也在于此。
依托产品结构
红旗科技成立时，惠普的知名度在当地已经有了积淀，但在黔南州，当时还没有一家专业的惠普经销商。在这一背景下成立的红旗科技和许多外地惠普经销商一样，经营了惠普的全部产品。“惠普针对不同行业而设计的产品结构帮助我们快速地打开了市场。”莫俊表示，惠普在金融、教育、政府等设计的产品机型与普通商用PC产品相比更适合当地企业的需求。
他介绍说，黔南州教育系统之前鲜有国际品牌入围，而红旗科技依靠惠普在教育行业推出的产品与解决方案已经在当地教育行业拿下了多个标杆项目，用较短的时间便占领了相当的市场份额。据莫俊介绍，目前当地教育系统采购中，惠普产品已经成为首选。除教育市场外，政府采购是另一个值得莫俊骄傲的市场。“2008年上半年，红旗科技在政府行业的业绩已经超过了去年在这一行业的全年业绩，去年底推出的全程助力计划对我们的业绩增长也有相当大的帮助。”莫俊说。
红旗科技在短时间内快速成长，莫俊认为，除产品方案优势外，另一原因是厂商的市场策略。随着市场的发展，惠普对3、4级市场的投入力度得到了加强。全程助力计划因为准确地满足了客户对产品及有针对性解决方案的需求，拉动了渠道商产品的销售；同时渠道商也通过这一计划，提升了企业自身的管理及业务水平。
强化本地服务
对于当地经销商而言，谈及黔南州IT市场，已经进入扫尾阶段的黔桂铁路改造与都新高速公路扩建工程不可回避，这是投资2.73亿元的惠水100万吨水泥项目外，近年另一个较大的市场。红旗科技今年重要的一个新客户群体正在这里。
“今年较大的一个业绩增长点是公路与铁路。”莫俊介绍说，道路建设项目多为分段招标，经过黔南州的线路基本在当地采购。由于采购方多来自大型城市，墙外开花墙内香，“他们对惠普品牌的认知程度较深，同时惠普的产品方案优势又有较强的针对性，并且我们在全程助力计划的框架中为客户提供了非常周到的服务。”莫俊说，惠普2007年在当地设立的维修服务点，这为红旗科技最终拿下近80％的采购项目提供了前提基础。
除了产品方案优势外，红旗科技还在本地化服务上做了文章。“在这些项目中，红旗科技不只为客户提供产品及解决方案。”莫俊诙谐地告诉记者，“ 我们还把惠普的全程助力计划进一步扩展，不仅全面照顾到了客户的IT业务需求，还考虑到招标方的实际需要与当地其他公司合作，为客户提供了办公设备、室内装修服务，全方位地解决了客户需求。实际上，这也是客户最终选择红旗科技的原因之一。
服务引导销售
在激烈的市场竞争中，如何从竞争对手的老客户中抢夺市场？这是进入市场较晚的红旗科技必须面对的问题。在金融、教育、政府等行业占据稳固市场份额的同时，红旗科技把目光投向了当地的烟草行业与电信机构，这是当地采购量较大，但采购习惯较为特殊的2个行业。
“这些企业原先习惯通过互联网来采购IT设备。”莫俊说，对于这类客户，红旗科技发挥本地经销商的服务优势切入。他介绍说，这类客户有大量的IT设备需要维护，其中不乏许多其他品牌的过保设备。红旗科技在配备充足的维修服务人员的基础上，提供免费为客户维修所有旧IT设备的服务。这显然是一个很大的吸引力，尤其对于一些相对偏远的地区而言。莫俊告诉记者，这项服务的推出效果非常明显，在一段时间之后，目标客户已全线转而采购红旗科技的惠普产品。
在2007年黔南州地区生产总值中，第二产业与第三产业的份额位列1、2，但第二产业的信息化程度并不高。与之相仿，旅游业是黔南州重要的支柱性产业，但由于本地旅行社规模小而分散，并没有聚集性的市场需求值得渠道商开拓。
“黔南州的中小企业需求并不明显，经销商想抓住但难度较大。”莫俊告诉记者，惠普通过全程助力计划中的解决方案引导红旗科技开发这一市场，“在稳固了传统大行业市场的份额之后，红旗科技已经将关注点投向了中小企业。”莫俊说。“在这些业务开展的不同阶段，全程助力为客户开发与维护带来了便利，这涉及到从客户的选型、应用、维保等各个阶段，这些细致的基础工作是持续获得新客户，并保有老客户的基础。”
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