2008年8月3日，杭州。国内最大、世界第三的打印机通用耗材供应商—天威召集全国经销商，召开了核心伙伴峰会。会中天威正式启动了其酝酿已久的一项改革计划，一个以“第一快线”命名的电话营销平台，破天荒地写进了中国打印耗材营销发展史的教科书。 腹背受敌、十面埋
2008年8月3日，杭州。国内最大、世界第三的打印机通用耗材供应商—天威召集全国经销商，召开了核心伙伴峰会。会中天威正式启动了其酝酿已久的一项改革计划，一个以“第一快线”命名的电话营销平台，破天荒地写进了中国打印耗材营销发展史的教科书。
腹背受敌、十面埋伏或许是对中国打印耗材行业现状的最佳描述。国内市场重兵屯集、陷入僵持、形成红海，此时行业领军者---天威出此奇兵所求为何？这一难度系数高达4.0的“转身”动作，天威能否做好？激战正酣的“前沿阵地”又将发生什么变数？天威能否带领行业冲出价值迷途？
后337时代的价值迷途
337调查对于中国通用耗材产业而言，打击是深重的。占全球市场份额30%美国市场全面封闭、欧洲市场开拓不利，在短短一年的时间内使得中国兼容墨盒的出口量出现了40%的降幅。17家相关中国企业产量缩水、效益下滑、有的裁员、有的倒闭，数万工人失业。
或许这还不算最不幸的！随后而来全球经济萎弥不振、国际油价一路飙升、人民币升值压力、劳动力成本提升、原材料涨价并出现紧缺等，更是为中国通用耗材整体进入微利时代。海外市场开拓不利而纷纷转战国内，但国内形势也不容乐观：原装品牌长期占据利润丰厚的中高端市场并迅速向三级市场推进，通用耗材生存空间越来越小。加之原装品牌长期的市场教育，消费者已形成“原装优质高价、通用低质低价”的普遍认知。这使得大量通用品牌的市场竞争陷入僵持，许多厂商落入价格战的泥淖。
通用耗材就这样一步步陷入了价值迷途！337调查尽管令行业元气大伤。将“创新才能发展”这一课生动地让中国耗材人有了切身体会。中国不能只做世界耗材工厂，而应成为世界耗材的研发中心、运营中心。因为谁掌握了产业链的上游关键环节，谁就将掌握未来的主动权。
在主战场迁移后进入微利时代的通用耗材行业呈现出两条路：要么改革、要么衰亡？2008年初，天威率先吹响了改革的号角。但做一次彻底的转身所需要的，除了勇气更多的是智慧！
“第一快线”引领耗材营销革命
“种种迹象都表明行业已接近洗牌的临界点，一批实力弱、无品牌、不规范的兼容品牌将遭到淘汰。激烈的市场震荡将形成新的格局：兼容市场份额与势力范围将被一到两个大品牌重新划分。”天威中国策略总监黄彦邦表示。
市场对通用耗材的固执认识，并不能完全归咎于原装品牌。行业内部良莠不齐、混乱不堪也增大了所陷泥淖的深度。一大批低质量、无专利、服务差、运营能力弱的通用耗材混迹于市场，破坏了通用耗材本应有的形象。而天威作为行业领军者为之奋斗的正是还通用耗材本来面目，打造一个最受尊敬的耗材品牌。
历经劫难的通用耗材行业，急需迅速重塑专业形象。而天威的“第一快线”则率先将营销模式的改革推向了行业革命的前沿。电话营销中心这一先进模式在国外已成功运营十余年，在其他行业已拥有无数成功案例。在美国通用耗材行业，更是成为其快速发展最重要的营销助推器。
天威中国策略总监、珠海泛凌贸易有限公司总经理黄彦邦认为：“中国通用耗材的营销能力是制约行业发展的最短板。原来落后、迟钝、低效的营销模式在改革大潮中必须废除。需要构建了一个信息中心、服务中心、销售中心三位一体的整合营销平台，为经销商提供快速反应并统领全局的大脑中枢、洞察全局的眼睛、一呼天下应的嘴巴、直击目标的拳头。”
通用耗材 期待中的价值回归
企业营销好比人体运作！原来分销商、经销商、业务员、业务经理等一系列冗杂的中间流程，造成了上传下达效率极度低下。经销商需求无法及时获得总部支持，而总部政策也无法顺畅快速地下达。好比一个人中枢神经系统反应迟钝。而天威则通过第一快线，使经销商可采取电话、传真、网络等多种方式与总部进行直接沟通，大大加快了对经销商的服务响应速度。
而原来经销商的各自为阵，是造成了价格不一、市场混乱、恶性竞争的关键原因。而第一快线则将全国市场进行规范，实行统一化运作。好比将原来的散兵游勇进行统一编制形成集团军，以统一的、规范的、高效的中枢系统提升部队的战斗力。
“行业里对国内市场有鸡肋一说，我看国内市场增长快速潜力无限，不仅不是鸡肋反倒是只肥鸡！”黄彦邦以国内市场的信心驳斥了“鸡肋论”。他认为改革通用耗材营销模式是开拓国内市场的关键按钮。
第一快线强大的销售功能好比一双直击目标的拳头，将对经销商开拓市场起到巨大的推动作用。即可帮助经销商开拓下游分销商，又可挖掘终端用户提供给经销商。经销商更可将潜在客户清单交给第一快线，由其进行呼出销售，帮助自身充分拓展市场。更值得注意的是它还建立了滞销品库存交易平台，可将经销商滞销品直接调配到需要的地方去，解决了货品库存问题。
黄彦邦认为：“在竞争激烈、供大于求的形势下，有效提升“一线阵地”经销商的营销能力是通用耗材价值回归的关键因素。只有服务好经销商才能做好市场。” 第一快线将ERP、CRM、SFA等现代先进电子商务功能集于一身，将现代化的营销武器提供给经销商。这是天威在形势日益严峻的市场环境下，努力创新寻找通用耗材价值回归的一条通路！
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