授渠以渔 结网县乡
——访山西临汾鸿业正隆总经理刘成强
2008年，刚刚成为惠普RP的山西临汾鸿业正隆科技有限公司总经理刘成强，还在为发展县乡级代理商东奔西走时，他自己可能都没有想到能够把一个由洗衣店转行做PC的县级代理商洪洞新浪，在短短一年多的时间内从零做到月均销售惠普商用PC 50多台——更何况这样的成绩还是在全球金融危机、临汾煤矿业整合等不利的内外部环境中取得的。
洪洞新浪的发展轨迹只是鸿业正隆大力发展县乡级代理商、全方位帮扶他们成长的一个缩影。而随着涵盖洪洞新浪这样县乡代理商体系的建立和完善，鸿业正隆的销售业绩也实现了快速增长。
山西临汾市鸿业正隆公司总经理刘成强
扶渠上路
“在临汾这样一个山西南部的地级市，再往下拓展县乡渠道的困难可想而知，越往下走，用户对惠普的品牌认知度越低。”基于这种状况，刘成强首先把着眼点放在了市场宣传上，自己掏腰包在主要村镇中比较明显的地方做动感十足的产品喷绘广告，逐渐让用户接触惠普、认知惠普。
尽管如此，当刘成强第一次到临汾最大的县——洪洞县，试图说服当时没有丝毫代理品牌电脑经验的洪洞新浪，劝他们代理惠普PC时，对方也并不买账，担心惠普商用PC价格略高于家用PC，加上其他品牌已经先入为主，短期内难以迅速打开市场。这家经销商最初经营洗衣行，积累了一定的资金后便想涉足其他领域，2007年后他们开始做兼容机的生意，每个月还能卖五、六台，逐渐在当地积累了一些行业客户。
为了说服洪洞新浪，刘成强特别向他们详细介绍了惠普商用PC的质量优势，并承诺如果达成合作，将给予洪洞新浪最大力度上的支持。也许是被刘成强的诚意所打动，同时又考虑到自己有行业用户资源，洪洞新浪把惠普电脑铺到行业中，进行第一次试水，没想到做了两单后发现效果很好，便同意了与鸿业正隆合作，但没有想进一步加大投入，业绩也没有多大起色。
后来刘成强又找到洪洞新浪，向他们说明尽管惠普商用PC有过硬的品质，但如果没有完善的售后服务保障和良好的经营环境，也难以打出知名度和赢得更多的客户信任。之前的销售尝到了甜头，再加上刘成强的合作诚意洪洞新浪决定建立惠普专卖店面改善客户体验环境，并于2008年12月17日正式开张。但刚刚开门营业的店面，专业电脑销售人员还没有到位，刘成强毫不犹豫地把自己的销售员派过去帮他们卖，果然开张当天就卖出7台机器，这在当时的县级市场是很难想象的。
洪洞新浪的第一炮之所以能够打响，显然与鸿业正隆的大力支持密不可分，正如刘成强所说，“因为他们开始时一没有这方面的知识，二没有惠普产品销售经验，万事开头难，我们的销售人员要当好教练的角色，一定要帮助他们迈过第一道门槛。”
从此，洪洞新浪便一心一意地跟着鸿业正隆一起做惠普电脑，而且还自己掏钱在当地电视上做广告，制作宣传彩页，现在洪洞新浪基本上每个月都能卖出50台左右，高的时候还能达到70多台，而且是100%的惠普商用PC产品，一举成为鸿业正隆在洪洞的核心代理。这可谓是刘成强在拓展县乡渠道过程中得意的手笔。
授渠以渔
刘成强相信只有为渠道提供全方位的支持和服务，上下游之间才能真正建立起紧密的合作关系。为此，鸿业正隆并不是把渠道体系建立起来后就任其自生自灭，而是会持续不断地帮他们做宣传、培训、店面装修等一系列工作。
与洪洞新浪的合作就是这一合作理念的生动体现。刚开始培训洪洞新浪销售人员的时候，鸿业正隆还只是教他们了解产品的简单配置，慢慢地又让他们了解产品的性能，现在鸿业正隆的业务员一星期有两天都呆在洪洞新浪，帮他们培养销售人员。“为什么他们卖的全部是商用PC呢？就是因为我们的销售员一开始就把他们的店员带到这条道上来的，因为惠普的商用PC质量好，需要的维修等售后服务很少，而这对洪洞新浪来说正好可以弥补他们的短板，因为他们没有足够的技术能力帮助用户解决售后问题；另外惠普商用产品的良好口碑也可以很好地带动洪洞新浪的产品销售。”刘成强说。
在刘成强看来，临汾县乡的经销商大部分都是刚起步，他们与上游合作时更看重其能为自己带来什么，并不是一味地关注价格，尤其是做电脑生意，大多没有成熟的业务模式，包括管理、人员培训等。可以说，与洪洞新浪的成功合作，即源于鸿业正隆对县乡级经销商需求的准确把握，正如刘成强所说，“对经销商来说，多卖几台机器远比一台机器多卖几十块钱更重要。只要双方的关系处理得好，其他都好说。”
而除了洪洞新浪之外，通过这种授渠以“渔”的方式，鸿业正隆还陆续扶持和拓展了35家县乡代理商，有的代理商甚至还帮助鸿业正隆开拓了下级代理，渠道体系越来越完善。等待鸿业正隆及其渠道合作伙伴的必将是一道县乡市场的“丰盛大餐”。
山西临汾市鸿业正隆惠普专卖店内景
专家点评：一分耕耘，一分收获
文/胡左浩 （清华大学经管学院市场营销系教授、中国企业研究中心常务副主任）
众所周知，边远地区乡镇的渠道拓展和市场开拓是困难的，必须投入更多的人力、物力和财力。要想在乡镇市场取得成效,必须付出艰辛的汗水，一分耕耘一份收获是商业社会永恒的法则。鸿业正隆乡镇渠道拓展的成功之路就是极好的证明。
鸿业正隆的管理者深知，只有市场的繁荣才会有销售渠道的发展和壮大。因此他们首先在启动市场方面狠下功夫，不惜自掏腰包打广告，刺激用户的需求，让渠道看到机会和希望，这为其后续成功的渠道拓展和区域覆盖打下了坚实的市场基础。
鸿业正隆的成功之处还在于对县乡渠道需求的准确把握和有针对性的帮扶。可以想像，由洗衣行转型做PC的洪洞新浪，在短短一年内能够在县级市场做到月销售PC七、八十台，而还能够在短短一年多的时间内，在县乡市场拓展35家这样的代理商，鸿业正隆为之倾注了多少辛勤耕耘的汗水。而他们这种通过扎扎实实的工作、对渠道进行全方位帮扶，与渠道合作伙伴共同成长的做法，对于很多拓展县乡渠道的厂商和分销商都应该具有很好的启示。
网友评论