近日，上海的天气异常的闷热，但是在高的温度，也抵挡不住摄影爱好者的热情。应全球领先的数码影像企业——爱普生的邀请，今天也一起加入到这个行列当中，做了一把”“爱粉”，参加了“Epson EC-01影像输出方案媒体研讨会”，一起分享创新的商业模式，共同探讨中国影像行业未
PIE爱普生展台——个性CD光盘印刷机
1.问：爱普生一直关注影像市场，为什么你们会考虑把目标定为中小型照相馆？除了这些中小型照相馆，比如说一些企业型的单位做一些快照便民的一些方向。我指的这些可能会有这方面的需求。
答：我们这个项目已经有做了两年多了，然后其实也研究了很多的，包括你说的非照相馆行业，我们也综合看过。因为最后我们评估下来，这个行业确实市场比较大，另外客户的烦恼比较集中。他们的照相馆很分散，我们一般现在能够接触到的城市级别还是蛮高的，都是到地市一级。我们主要发现这些客户在乡镇和县城，实际上真正的中国市场是非常多的小城市，甚至很多镇，东头到西头500米，有很多这样的小城市。这些照相馆的老板在这些地方做经营，他们面临很多的问题。有县城的业务已经赚钱了，但是产品方面、使用方面、售后服务方面的痛苦。另一块还需要希望有人能够教会他们做更多的生意，让他们的生意更大提升。最后评估下来这个市场的客户有这方面的需求比较强烈，所以我们优先对这个行业进行开发。您说的其他领域，其实我们公司别的部门也在不断研究，甚至到了医疗影像，比如说你去医院，彩色的B超，也会出来一份报告，其实也可以有我们对应的产品去打印，那个同时在做，这个我们已经做了一段时间了。
2.问：刚才提到EC-01有很多种对输出方式，像台历啊。给中小照相馆提供了新的营销的一个模式，那种配套的东西，爱普生是不是能提供给他打印的，原来那种台历打印纸或者模板，是不是提供给他们成为销售的一种附件之类的？
答：这个市场我们非常有这种意识要去整合很多的材料这种东西，给客户一个完整的解决方案，不光是打印机。因为我们是一家打印机厂商，很多具体的材料选择我们会参与，但是那种很具体经营方面的东西，比如说一些项目，一些特殊的介质啊，一些特殊的材料，我们在代理商这个层面进行整合。代理商也是我们的团队，引导这个大的团队不断研究客户怎么样一个方案适合。材料是代理商准备进行销售的，我们的生意主要是打印机这块。因为别的材料我们没有生产。
3.问：这款产品是不是主要定位于乡镇和二三线城市，上海也有一些中小型照相馆，你们更核心目标定位大概是一个怎么样的？
答：主要离开中心城市稍微远一点的中小城市。
问：主要推二三线城市的目标群？
答：对。
4.问：大家都知道中小型照相馆在全国的数量很多，像你说的二三线城市也很分散，像你们用怎样的销售模式去推广，去满足客户的要求，有的地方不止二三线城市，小城镇也很远，你们怎么做到服务客户的优势的？
答：稍微解释一下历史吧，我们之前没有做过这种很分散的，但是有特定客户的市场。原先我们也做很分散，但客户不是特别的特定，中国所有家庭都是我们的客户，卖学习型的打印机。那个模式是通过大分销来做的，经过不同代理商进行分销。这款产品我们的客户很定向，虽然很分散，但是很定向。我们花了过去两年，实际上大概整整一年在寻找合适的合作伙伴在全国，经过不停的接触，然后谈合作，磨合，我们管这个叫“谈恋爱”，现在全国有这么一个二十几家比较核心很好一个代理商团队，张总是我们团队的领军人物，他在重庆的，他是我们的代理商，同样也是我们这个项目的咨询顾问，因为他在这个行业做了很长时间。有了这个团队，我们主要销售模式直接走到离客户最近的地方，但是镇比较困难，因为中国差不多有3万多个镇，每个镇去跑太困难了。所以我们基本上走到县城这一级，我们的代理商，我们同事一起开着车，或者坐着火车跑到县城找一个地方，一个宾馆或者一个小饭店，机器展示出来，当地把这些照相馆的客户请过来，办一场会少的话十几个客户，多的话几十个，一个县城一个县城跑，县周边有十几个镇，以县为单位进行产品推广。也差不多一年多下来，大概三分之一，重庆多，重庆基本全覆盖了。全国来讲我们做了一年只推广了三分之一的县，有两千多个县，接近三千个县。
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